零售行業調查：調動感官來賺錢

07-17

創業邦雜誌 ichuangyebang內容：精選關於創新、科技、資本、管理的最新資訊與觀點關註：點擊標題下方「創業邦雜誌」關注

『最牛的零售商往往會充分調動顧客的感官，讓顧客主動購買產品。』

這是一項非常有趣的零售行業新研究：蘋果這樣的知名零售商是怎樣利用感官刺激來進行銷售的？零售商以及推銷員都是偉大的「感官操控師」。他們巧妙地利用我們的感覺——嗅覺、視覺、聽覺、味覺和觸覺——來找到各種打動我們的辦法。

來自Entrepreneur網站的調查顯示，零售商用來「操控」客戶的4種手段為氣味、觸感、顏色和音樂，有95%的顧客是「無意」中購買了產品，零售商們正是在「無意購買」這個灰色區域做了「手腳」。而影響購買的感官刺激中，視覺的影響度為93%，觸覺為6%，聽覺和嗅覺為1%。

顏色：利用顏色來讓你買東西

1.顏色能讓消費者產生怎樣的感覺？藍色代表天空：歡迎綠色代表自然：純天然紅色代表血腥：危險或緊急黃色代表陽光：幸福開心

2.顏色能吸引怎樣的顧客類型？衝動的消費者：紅色橘色黑色寶藍色有預算的精明消費者：青色淺藍粉色海軍藍冷靜的消費者：淺藍粉色玫瑰色

3.各種顏色都代表什麼味道？紅色：甜綠色：酸藍色：苦黃色：咸

4.哪種顏色會讓你在eBay上給出更高的競價？研究者在eBay上放了28個任天堂的Wii遊戲機進行拍賣，結果顯示，當拍賣頁面是紅色的時候，消費者的競價就會更高，因為紅色會讓人亢奮，在競價方面也會顯得更激進。

氣味：利用氣味來引誘顧客

1.氣味怎樣影響你的心情？爽身粉：讓人感覺安心、懷舊檸檬和柑橘：讓人更警覺薰衣草、香草和甘菊：讓人放鬆煙熏味：讓人覺得房間變小南瓜派和精油：挑逗男士

2.商品氣味好聞的時候我們會花錢比較多？

由神經科學家Alan Hirsch主導的一項研究顯示，有84%的消費者願意在充滿香氣的屋子裡多花10美元去買一雙耐克鞋，而不願意在沒有氣味的屋子裡購買。Bloomingdale』s百貨公司：

他們在不同的專櫃布置不同的氣味來觸發消費者的情緒：在游泳商品區使用椰子味道營造一種熱帶天堂的感覺，在內衣區使用丁香花的味道營造夢幻的氣氛，在嬰兒服裝區則使用爽身粉的味道。

Hugo Boss男裝：使用麝香的味道和橘色提示來引發顧客的記憶，讓顧客即使閉著眼睛也能知道是在Hugo Boss店裡。

觸感：允許顧客去觸摸商品

1.溫暖的觸感會讓你更傾向於消費嗎？觸感對營銷的影響是最後才被研究出來的，但是研究者認為觸覺對營銷的影響最大。有一項研究曾經讓參與者去觸摸熱的和涼的磁療板，而結果顯示，溫暖的東西會讓人感到安全和可以信任，值得投資，所以在買房和車等大件商品的時候溫暖的感覺會讓人更願意消費。

2.為什麼蘋果很樂於讓消費者去體驗他們的產品呢？Apple Store的店員們把電腦屏幕打開到70°斜角的位置，正好讓顧客想去看屏幕又看不到，從而吸引顧客去觸摸電腦然後體驗它。

3.柔軟的椅子是否會讓談判更和諧？一項研究表明，買汽車時坐在一張舒服的椅子上談價格，成交價會比坐在硬椅子上講價多出28%。

4.1～2秒的不經意觸碰能夠帶來多大的魅力？服務員觸碰顧客：更高的小費銷售人觸摸目標客戶：高達81%的簽約率調查者觸摸被訪問者：被調查者更願意回答問題銷售人員接觸顧客：銷量更高

音樂：使用音樂來調動你的情緒

1.音樂怎樣影響人的行為習慣？在茶館、酒吧、Spa播放古典音樂：提升顧客對服務品質的認可度在超市、百貨商店播放舒緩的音樂：讓人逗留時間更長，花更多的錢在快餐店播放歡快的音樂：讓人吃得更快、走得更快

2.一些有名的商店是怎樣使用音樂的？休閑服裝品牌Abercrombie and Fitch：超大聲的音樂讓顧客跟著節奏一起搖擺 Borders書店：舒緩的音樂讓人逗留時間更長玩具零售商FAO Schwartz（拉斯維加斯店）：在不同的區域播放不同的音樂，如在芭比娃娃區播放歡快的音樂，星際大戰區播放戲劇性的音樂女性內衣品牌Victoria』s Secret：舒緩的音樂便於顧客與銷售人員交談Nike Town（芝加哥店）：充滿生機的音樂，使品牌更具有辨識性

原文作者：Kim Lachance Shandrow；曉薇編譯。有關零售行業的拓展閱讀，戳標題↓

零售業銷售推廣17招

點擊「閱讀原文」下載創業邦APP，創業資訊早知道