如何識穿、擊破客戶的8大借口之一：價格太貴了

借口一：你的價格太貴了

價格是具有相對性，一件產品的貴與不貴，其實是很主觀的，並且與很多因素有關。比如說，往往客戶急需要某種產品時，他就越不計較價格；產品給客戶帶來的利益越大，客戶考慮價格的因素就越少。要知道價格本身並不能引起客戶的購買慾，只有使客戶充分認識了產品的價值之後，才能激起他們強烈的購買慾望。而客戶的購買慾望越強烈，他們對價格問題的考慮就越少。

價格很少成為客戶抗拒的最主要理由，只有當銷售人員除了價格的吸引力之外說不出其它足以讓客戶應該購買的理由時，客戶才會單單基於價格因素來決定是否購買。

那麼，客戶為什麼會說價格太高呢？原因大致有以下幾點：

1. 客戶不了解產品的真正價值，想通過討價還價的方式來了解產品的真正價值。

2. 客戶想在商談中打擊銷售人員，以此來顯示他的談判能力，不想讓人以為他是好糊弄的。

3. 客戶只是把價格作為一種推卻的掩飾。

如何識別客戶說貴的真正原因

一般來說，聰明的銷售人員，會通過看和聽兩種方式來識別客戶的心理。探索隱藏在客戶心底的真正動機，只有摸清了客戶討價還價的真正動機之後，才能說服客戶，實現交易。當客戶在產生購買意向的時候，都會不自覺的通過語言、語氣、動作或者表情傳遞出購買意向的信號。

如何擊破客戶的借口

當你判斷出客戶有購買意向的時候，你可以用以下三種種對策：

A對策：根據客戶的需求和興趣做出產品價值或者服務的價值呈現，讓客戶充分看到產品或者服務給自己帶來的價值。

B對策：您認為價格貴，是和什麼相比呢？

舉例同類產品中價格較貴的產品，引導客戶正確看待價格的差異，比如說質量、功能、服務、技術等等

C對策：如果我能夠想辦法讓您覺得物超所值，您是不是馬上可以成交呢

這一點首先要注意，要事先準備好對策，比如說，給予一定的優惠禮品等。

一般來說，當客戶說太貴的時候，通常都不是真的嫌貴。他們之所以用價格因素搪塞銷售人員，是因為基於過去的經驗，這是最容易擺脫銷售人員的辦法。如果銷售人員能把產品或者服務的價值體現出來，說服客戶購買的幾率還是很高的，這就是銷售中的能力體現。

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