有一本書叫 銷售三絕:找對人·說對話·做對事

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找對人：燒香不能拜錯佛

第一章 讀懂客戶：1分鐘知道客戶的心思善於揣摩客戶的心理把握客戶的購買心理讀懂客戶心理的理由了解客戶的性格做客戶的知心人第二章 開發客戶：客戶潛伏在你身邊准客戶須具備的條件尋找准客戶的方法了解客戶及其家人的興趣了解客戶的其他方面利用電話開拓客戶利用公司資源開拓客戶利用個人資源開拓客戶請人介紹來拓展客戶讓推薦人幫你宣傳從客戶身邊的人入手依靠滿意客戶推薦開發有影響力的中心人物第三章 搞定負責人：負責人成交的關鍵尋找團體中的拍板人發現客戶背後的決策人尋找負責人的三種方法了解客戶的採購流程第四章 預約客戶：準備打一場攻心戰約見時間的選擇預約客戶的常用方法電話預約客戶的技巧當面約見客戶的方法第五章 接近客戶：合適的就是最好的接近客戶的8種方法接近客戶的3個原則接近客戶應注意的細節不要忽視接待人員的作用尋找共同話題來接近客戶利用客戶的好奇心接近對方不要一味地去遷就客戶第六章 拜訪客戶：與客戶面對面交流每次拜訪都是一場盛宴拜訪客戶也有流程設計容易忽略的5個拜訪細節20種借口讓你再見到客戶拜訪區域客戶經驗談電話拜訪不惹人厭電話拜訪陌生人的10個技巧第七章 管理客戶：建立客戶完全檔案掌握客戶第一手信息為客戶建立檔案把客戶聯繫在一起及時更新客戶俱樂部成員客戶管理的14個方面了解客戶，搜集客戶資料製作客戶資料卡說對話：話語一到賣三俏第八章 勇敢開口：嘴巴一張，黃金萬兩隻要敢開口就能做好銷售用自己的言談來吸引客戶好口才能夠打開推銷局面好口才能夠使銷售取得突破好口才能夠激起客戶的購買慾望第九章 大方讚美：把握火候，一本萬利真誠的讚美沒人會拒絕讚美建立在真實的基礎上讚美客戶不是拍馬屁讚美要有的放矢千萬別讓讚美幫了倒忙用讚美堵住客戶的口第十章 巧妙提問：選對池塘釣大魚，問對問題賺大錢提問是銷售成功的基礎提問能了解客戶的需求銷售提問的基本方式做好提問的準備工作銷售實戰中的提問技巧提問時的注意事項多做積極的提問第十一章 懂得客套：說好客套話，幫助會很大用客套話應對冷落和冷場用客套話來緩解尷尬用客套話套出客戶的需求從客套話里發現客戶的軟肋客套話不要太隨意說客套話不可過度第十二章 因人而言：注意方式，看客戶說話對待不同年齡客戶的口才技巧對待不同性別客戶的口才技巧不同職業客戶的購買特點對待喋喋不休型客戶的口才技巧對待沉默寡言型客戶的口才技巧對待喜歡爭論型客戶的口才技巧對待疑慮重重型客戶的口才技巧對待刨根問底型客戶的口才技巧對待挑剔型客戶的口才技巧對待似懂非懂型客戶的口才技巧第十三章 避開禁忌：別陷入無知和衝動中敲開門就直奔主題過於程式化和職業腔喋喋不休，說個沒完東拉西扯沒有重點心不在焉不會揣摩客戶的心理第十四章 應對借口：把拒絕轉為銷售機會應對「我很忙」的借口應對「改天再來」的借口應對「再考慮考慮」的借口應對「以前用過，並不好」的借口應對「我要向朋友買」的借口應對「那你就是要推銷東西了」的借口應對「我想到別家再看看」的借口應對「我很滿意目前的供應商」的借口應對「我得和我的上級商量商量」的借口應對「先把資料放在這兒吧」的借口第十五章 玩轉電話：打動另一端的陌生人電話銷售的基本原則電話銷售的基本流程電話銷售的注意事項電話銷售的實戰技巧電話銷售要有嫻熟的語言技巧電話銷售成功55%源於聲音巧妙地繞過接線人把握好電話接通後的20秒掌握好與客戶通話的時間第十六章 充滿魅力：感染力決定影響力聲音要具有感染力熟練控制說話的語調恰當地運用停頓談話時的語氣很重要使用疑問句時的語氣使用雙重否定句時的語氣使用設問句時的語氣第十七章 魔鬼說服：變「我要賣」為「我要買」營造有助於說服的情境說服要循序漸進對客戶進行巧妙的語言誘導對客戶進行反覆的心理暗示引導客戶說「是」說服猶豫不決的客戶切中客戶的要害進行說服為客戶描繪一個美妙的意境第十八章 需要注意：你面對的是活生生的人能說還要會說適時改變推銷方式學會自抬身價記得為下一次留條後路不要因話不得體而失去客戶不該說的話千萬不要說不要不拘「小節」學會掩飾自己的情緒切勿急於求成做對事：銷售成功是根本第十九章 認清銷售：銷售是世上最好的職業職位的N個好讓你愛職業的巨大附加值讓你愛銷售也讓你恨入行起步，選擇比努力更重要認清謬見誤區好上路第二十章 推銷自己：賣產品就是賣自己賣你的外在——形象和禮儀賣你的內在——性情、心態和學識賣你的境界——用心和為人避免賣自己不好的東西第二十一章 充滿信念：做世界上最成功的銷售人員我是上帝派來幫助客戶的天使對產品的熱情讓你無往不勝只要重複足夠的遍數，就能征服客戶為了提高收入，你必須學習第二十二章 樹立目標：有目標就有希望沒有目標就沒有方向制定目標三步走有目標就不怕失敗用計劃來完成目標做好兩種形式的目標計劃第二十三章 促成交易：臨門一腳的快感從客戶身上捕捉成交信號促成交易的策略促成交易的口才技巧物以稀為貴成交法好奇成交法選擇成交法利用折扣促成交易有效地鞏固銷售成果第二十四章 催收貨款：回款是硬道理

好書所以我想推薦，如果有些地方不可以，我會刪除

不僅僅是一篇文章，而是給大家一個思考點。

每個人心裡都有自己的故事，智慧……

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