?為什麼你那麼努力，產品還是銷售不出去？

07-17

從大環境來講，國內市場上的供求關係發生了變化。中國近幾年經濟蓬勃增速，生產力大大發展，物質匱乏短缺的時代已經一去不復返，現在，很多市場的基本需求開始達到飽和過剩的狀態。

當然，對我們普通的消費者來說，這裡有很多好處：一，質量較低的商品會逐漸被淘汰；二，市場競爭走向質量的競爭，這是個良性競爭；三，更多有吸引力的商品會逐漸浮現。從同行競爭對手來講，這意味著：一，低價暴利的模式不長久了；二，利潤的產出與成本的投入呈現正比；

三，需要走品牌化的路線，注重營銷方法在產品生產及推廣方面的使用。從我們自身來講。這就需要從自身產品和銷售技巧兩方面去做分析。如果自身產品一般，那銷售的不好，可能就是上面分析的因素導致的。而如果自身產品不錯，銷售的不好，這種情況下絕大部分問題都是出在銷售方法上。

那麼遇到此類問題，該如何解決？從銷售方法上找原因，銷售方法細分下來有很多種類，而首當其衝的就是話術問題。要想解決這個問題：首先要提升話術水平。咱們站在消費者的角度去考慮，「我為什麼需要你的產品？」給顧客一個購買你產品或服務的剛需理由。客戶為什麼需要買你的東西，「我為什麼需要一個凈水器？我為什麼需要一個掃地機器人？」可能很多銷售人員會這麼說：「因為我的凈水器凈化功能很強，它採用的是德國/日本濾芯，可減少殺死99%的細菌毒害……我的掃地機器人清潔功能很好，智能處理垃圾，全方位無死角……」以上介紹有問題嗎？按道理來講，說得很好，表面看似沒有問題，但是你發現了嗎？他的銷售話術都是從產品方面出發向客戶銷售的。而其中最大的問題就是他並沒有讓客戶產生購買慾望。客戶聽完上面的介紹，往往會有這樣的想法：「好了，講了那麼多，和我有什麼關係呢？」要解決這個話術問題，需要做到下面幾點：1，第一時間說清楚客戶利益；2，激發購買慾望，把自身價值與客戶利益關聯起來；3，拿自己產品的優勢對比同行的劣勢。我們按照這種模式操作一下：現在的水質問題很嚴重，很多水重金屬超標，如果沒有凈水器，這些東西都要由家人的腎來過濾。（過濾器提供的價值是過濾，腎的價值和過濾器的價值進行關聯，讓客戶產生現在就需要的想法）我們的濾芯採用日本/德國工藝，凈水率……（與同行進行比較）當別人的妻子都在用高檔化妝品護膚的時候，她的青春卻耗費在在繁瑣的收拾掃地上，用一個掃地機器人把她解脫出來吧。（讓客客對比，產生現在就需要的念頭）我們的清理器優勢在於無死角、智能、自動充電，使用方便，別人的還需要手動充電操作（強調優勢）再舉個例子，以便更好的理解。比如小a同學所在公司是為外貿公司做海外搜索引擎推廣提供服務，他做電話銷售；現在，外貿公司對該類推廣模式了解比較少，加上外貿行情，很多公司不想做推廣；小a同學話術是：「我想明天或後天來拜訪你，花5分鐘時間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是後天方便呢？」通過前面的分析，想必，各位看客一眼就能看出小a同學話術的問題。小a同學的話術不咋地，客戶利益根本沒有說清楚。話術里沒有客戶利益，人家為啥要見你？如果按這個版本的話術打電話，成功率不會超過1%！會吃各種閉門羹，忙忙碌碌，斬獲肯定的寥寥無幾。我的話術是：王總您好，您的同行，上海某公司正在與我們合作，通過海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶，我想借您5分鐘。彙報一下他們的業績是如何提升的，看看您這邊是否有新想法，或許有什麼好借鑒，如果半年您的客戶群新增30個，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪您，有空嗎？好，來看看這個話術，首先用同行刺激同行，接著告訴對方，我們能給客戶提供什麼樣的利益承諾，能幫助客戶新增40%客戶，最後給客戶勾勒未來的合作景象，如果半年能新增30個客戶，您的業績就在其中。現在，客戶聽完這通電話，他還會毫不猶豫掛掉咱們電話嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門拜訪創造了有利的局面。銷售是門技術活，實現銷售目標的過程當中，話術只是其中的一環，但是咱們就是要這樣，把整個銷售過程細分成很多環，然後一環一環的解決掉每一環上的問題，最終達成銷售目標。