銷售健談-如何提升你銷售議價的能力

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就在今天早上，我的同事Sky跑來問我，客戶目前進入成交環節，希望能有些優惠......

我幾乎每天都會聽到顧問們有類似的需求，所以今天就單獨拿出來聊聊！

最終簽單前，我們的確需要面對預算這些問題，如果對方殺價，你怎麼辦？

如果讓客戶不高興，談話還要繼續嗎？面對這些，你需要從容不迫，冷靜冷靜，積極從容地拿下訂單。

客戶要折扣和優惠是一個常規套路

我想任何一個消費者都會有下意識的論價心裡，希望花最少的費用得到最大的價值。

談價的過程其實就是利益分配，同時利益可以進行分類：

1）衝突利益-博弈

2）共同的利益-彼此成全

3）差異利益-產生交換

這是把餅做大的技術工具

舉例：我們假設一個場景，你去一個公司面試，其中一個重要的環節就是定價，你說1萬，這時候老闆可能會還你一個價格 7千，老闆說的7千和你說的1萬就形成了兩個矛點，其實已經就形成了價格成交區間，然後開始進行價格拉鋸。當據停下來的那個點就是最終的成交價；

因此你們在處理一種類型的利益，在這種利益中打滾，糾纏，其實這種場景在生活中是非常常見的，這叫定額心智，或許你們可以創造出更大的利益。

舉例：還是去公司面試，你跟老闆說，我期待一個月的薪水是1萬塊，他可能會問你Why，或者問你還有別的嗎？這個時候你可能還會說出別的，我希望企業能給我一些培訓，雖然我的履歷非常豐富，但是在軟體行業還是一個模式的行業。老闆會問，還有別的嗎？你說，我還在讀一個在職MBA，可能上班時間不能完全和正常同事一樣坐班。老闆繼續問，還有別的嗎？你說，我還希望我們公司的一些福利，我也能獲得。

我不知道大家發現沒有，大家溝通的越深入，你關於對利益分類的細目就越完滿。

我們來看，一個月一萬確實是衝突的利益，培訓是衝突的利益嗎？恐怕不是，如果自己的員工通過培訓創造出更大的價值，對雙方都是有利的。而另外一個部分，你有在職讀一個學位，如果時間不多的話，老闆其實不在乎，你讀學位那是你的事情，但如果我在你讀學位這個事情上，給了你一些方便的話，是不是你就應該在額外的部分答應企業做一些額外的工作呢。

利益分類：

1）衝突利益-博弈（薪資）

2）共同的利益-彼此成全（培訓）

3）差異利益-產生交換（讀學位）

總結：這裡是希望大家理解定額心智，定額心智不是錯誤的，而我們要超越定額心智，從利益的分割，轉向利益的創造，找到非衝突利益。

具有」轉身離開「的思維方式

銷售要具有「轉身離開的準備和勇氣」，大多數銷售員為了有所斬獲，往往會對客戶提出的折扣要求妥協。但很多時候顧客不買產品，並不是因為價格貴，而是銷售員差勁的情感管理能力。

載錄幾個有意思的案例對話：

客戶：你的競爭對手的價格比你低20%，你能便宜一點嗎？

銷售：如果競爭對手真的能夠按照你所說的價格提供優質服務，我們不會怪你跟他們合作的。

客戶：我們覺得你們提供了最好的解決方案，但價格稍微高了一些。

銷售：謝謝你對我們的信任，我們會重新審視評估報告，進一步研究應該將哪些內容剔除掉，從而更加符合你的預算。

客戶：我們今年的處境真的很困難，你能做得更好一些嗎？

銷售：我可以理解，但我們需要進一步討論，看看你是否想達成這次交易，也許。將購買計劃延遲到明年也是不錯的選擇。

這裡，銷售員很好地管控住了自己的情感，運用「要買就買，不買拉倒」的強大策略，從而掌控整個局面。

說到底，議價能力的提升表明著銷售情商的提升。

明道軟體 徐健林