銷售工程師，你拼的是運氣還是實力？

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我們需要學會要正確的分辨在哪些領域是技能在起主導作用，而哪些是運氣的比重更大。這種分辨是為了運用不同的策略來進行不同領域內的任務，從而得到更高效的實踐，提高成功的概率。

那麼，在銷售領域，是偏向左邊的技能導向呢還是偏向右邊的運氣導向呢？

經過這一段的思考，我得出的基本結論是，在不同的事件和不同的階段，影響結果的因素是不同的，有時技能偏重，有時，則是運氣。讓我們來具體看看。

現在，有很多的銷售管理軟體可以不同程度的數據分析。其中有一項，是成功率。這個指標計算的是登記在系統中的銷售機會，有多少實際轉化成為了最終的銷售額。具體的計算辦法就是用成功的銷售額除以同一時期內成功和失敗的銷售額的總和。

這個指標用來衡量一個銷售工程師的效率，或者說是銷售能力的。

但，從平均來看，每個行業和每個公司各不相同。比如，某個公司的成功率是35%，那就是說，平均來看，接觸100個銷售機會，能有35個成功的轉化為銷售額。這個成功率的數字，長期來看，變化並不是很大，總是在某一個範圍內波動，比如43%-28%。

如果我們將有需求定義為一個銷售機會的話，那麼識別起來還算比較容易。那麼，為了提高銷售額，從一個層面上來看，提高銷售機會的數量就是一個可選項。

在這個階段，或者在以提高銷售機會這個目標上，增加數量，這件事情，獲得更高成功概率的影響因數，是技能更大還是運氣更大呢？

我認為，運氣的佔比相對更高。為什麼呢？如果真的是這樣的，那麼我們該採取什麼樣的策略在這個階段實現最高效率的成功呢？

就像有句話是這麼說的，撒大網撈小魚。當我們的目標是獲得足夠多的小魚的時候，定向打擊肯定是效率不夠高的，那麼，用大網，進行一種廣泛但不精準的方式，是最優選擇，單位時間效率最高，成本最低。

在這個階段，銷售應該使用什麼策略來進行銷售機會的收集呢？

合作！尋找更多的人來為你收集信息。將一些利潤讓渡給信息的收集者，實現成本最優化、效率最高化的選擇。

比如，通過行業內的專業資訊公司提供的相關數據來尋找銷售機會；或者發展合作夥伴進行信息的搜集等。

這時，銷售工程師需要有清晰的概念，在這個階段，數量的最大化是核心目的，如果使用了左側的技能策略，銷售人員很容易陷入看到一個機會就全情投入的情況，這樣下來，很有可能錯失了很多優質的銷售機會。

當有了足夠多的銷售機會的時候，如何選擇先干哪一個，後干哪一個，如何安排具體的實施順序呢？這件事情，是在哪個領域，該使用哪種策略呢？

首先，我們需要定義目標。這個階段，我們的目的是為了找出在同等的努力之下，實現效率最大化。這時，識別銷售機會背後的價值的能力是在這個領域內取勝的關鍵，所以，從這個緯度上看過去，這是個偏左的內容，技能或者是知識與實力，在這個領域能起著決定性的作用。

在這個時候，我們遇到了一個選擇難題，為選擇哪些銷售額更高的，還是選擇哪些銷售偏小，但是相對更容易成功的銷售機會呢？在這個問題上，仁者見仁智者見智。

很多人的第一反應是，那還用說，當然選擇銷售額高的啦。銷售工程師考核什麼，不就是考核銷售額嗎？也許一個大金額的銷售機會就能完成全年的指標呢。

這種想法很普遍，也很正常，更沒有什麼不對的地方。同時，我也有一些其他的想法，或許能給您帶來不同緯度的思考：

1、選擇在未來3年內可以帶來的銷售額總和更高的銷售機會。

比如，一個銷售機會A是今年一次性採購50萬的貴公司的產品，下一次，該公司再有銷售機會就得到5年之後了；另一個銷售機會B是今年會有30萬的銷售機會，明年還有30萬，後年還有很大的可能性再採購30萬；這時，在整個時間緯度上，B的價值就高於A，應該選擇B。

2、選擇新興行業的銷售機會。

新型行業或者領域的銷售機會，代表著未來，代表著一種無限大的可能性。就算當前的銷售額或許很小，但是在未來，也許這個「投資「會成為公司的一個巨大的銷售額的來源。

一個新興行業的10萬的銷售機會，在其價值上，大於50萬的成熟行業的銷售機會。如果你銷售的是一種成熟的產品，但是客戶是新興市場的公司，此時，運氣就會佔了比重較大的成分，往往先到的人會佔領大部分的市場。新興領域市場不是什麼都是新的。

一般來說，這個市場是在某些關鍵要素上的創新加上一些成熟的技術的組合。比如，現在流行的電動汽車，關鍵的技術創新在電池和電池管理上，而不是其他的汽車原來就有成熟技術上，比如車燈，座椅，輪胎，方向盤等老的技術；還有逆變器等控制電機的技術，本來是在工業場合用來進行電機控制的成熟技術，此時轉換的只是使用場景而已，如果你在這個領域開始的時候就能進入這個行業，在逆變器這個技術層面，你是專家，則銷售成功的概率更大一些，且未來的預期會更好！

有了足夠多的銷售機會，進行了優先順序的選擇判斷，那麼下一步就是某個銷售階段的具體的實施了。

不難想像，這個階段是技能與運氣同時佔有影響力的領域，但是，技能，佔比更高。

這時一個充滿馬太效應的時代，由於信息的全面可見性越來越高，強者將越來越強，弱者將越來越缺少生存的空間。

實力和技能將在客戶的具體問題解決上起到至關重要的作用。人際關係能力更強的銷售將會有機會影響更多的採購決策者，技術實力更強的公司將能為目標客戶提供更加有建設性的解決方案，網路更強大的售後服務體系也是客戶在選擇供應商的時候的一個重要的參考依據，這時很多的情況都是左側策略在發生效應。

銷售，如果單單籠統的來看，很難分辨出到底是在左側還是右側，但是，如果我們從一個階段的角度來看，結果就是很清晰的了，不同的階段偏向於the skill-luck continuum的不同側，需要我們分辨後再採用相應的策略，這樣，會大大提高銷售人員的成功率。

以上。

希望今天的內容可以為您的決策提供參考。

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