八招秘籍：致勝強勢供應商管理

推薦語

如何應對強勢供應商，是採購頭疼的事，我在上課時講過「八招應對強勢供應商」，常常大家很是期待。本文「八招」是一位實戰派採購總監寫的實戰大成，招招見血招招致勝。

— —宮迅偉/推薦

我們很多人都聽過宮老師專業採購四大核心能力的課程，裡面講到了如何應對強勢供應商。我學完了後，感觸頗深，結合自己在採購工作中的心得和體會，整理了如下的強勢供應商管理的八招秘籍，希望能給大家有所啟發和幫助。

在採購工作中，我們經常會遇到一些不聽話，讓採購頭疼，很難駕馭和管理的供應商，我們稱之為強勢供應商。那麼強勢供應商都有哪些？我們為什麼要使用這些強勢供應商？怎樣去更好的管理強勢供應商？

採購日常工作中會遇到如下的幾類強勢供應商：

1. 客戶指定或者老闆推薦供應商

這類供應商採購對他們的影響力是非常有限的，他們很清楚決定他們供貨的關鍵因素不是採購，而是背後的某某某…..

2. 具有技術壁壘享有專利技術供應商

這類供應商牛嗎？那肯定牛啊！ 享有專利具有排他性，和保護性，除了在我這裡買，其他地方你沒得買啊！

3. 具有特殊渠道的單一採購源供應商

這些供應商很神通，擁有某某品牌的獨家代理權，這一獨家代理，可坑苦了採購，條條道路通羅馬，這時候採購通往羅馬的道路卻只有一條！

4. 行業領先的供應商

這類供應商通常擁有強大的實力，和其他競爭對手往往不是一個檔次，有的還是行業中巨無霸式的企業，和這樣的供應商合作是不是有種伴君如伴虎的感覺！

5. 掌握核心技術的供應商

有些行業的核心技術掌握在少數幾個生產廠家，他們自然自信心爆棚，一副捨我其誰的架勢，強勢的讓人望而生畏。

6. 具有壟斷性供應商

有的壟斷資源，有的壟斷渠道，有的是政策性壟斷，有的是技術性壟斷。總之，我的地盤我做主，想買還得求著我。

看到這麼多強勢的供應商，是不是很後悔做採購啊那麼我們為什麼還要用這些強勢供應商呢，還要自找苦吃呢？ 我們之所以明知山有虎，偏向虎山行，不是我們想學武松，我們有自己的難言之隱啊 ！

1. 技術原因

這些強勢供應商要麼有專利，要麼研發能力強，掌握核心技術，還具有先進的管理水平和質量水平 。 說白了，這些供應商之所以牛，是有資本的，他們的自信心來源於他們強大的實力。很多時候，在一些行業一些產品上，客戶確實也非常需要這樣的供應商，甚至於還很依賴這樣的供應商。

2. 關係原因

有的供應商在客戶那裡做了大量的工作，促使客戶就認準了他們；有的供應商和公 司的老闆有著千絲萬縷的緊密的關係，在這樣的情況下，供應商心裡很清楚，誰才是他們真正的上帝，採購僅僅是這些上帝的代言人而已。

不管是強勢供應商還是弱勢供應商，我們都要去行使採購管理供應商的職責。對於通常的供應商，我們常用的供應商管理方法 ：

一訓二罰三降比四開除，稍微工作有些年頭的採購，這四板斧一定不會陌生，而且也會運用自如，解決不少問題。但是，對於剛才所說的那些強勢供應商，這四板斧就不夠用了。那我們有什麼更好的方法，去管理這些強勢供應商呢？

今天，給大家帶來一本武功秘籍，教你如何致勝這些強勢供應商的管理 ：

1.秘籍一：高層介入供應商關係管理

這些強勢供應商，都是實力強大的公司，或者具有特殊關係背景的公司。管理這樣的公司，供應商關係管理則變得尤為重要，而且需要高層的介入，增加管理的力度。雙方的高管介入了，高管之間建立一個良好的溝通渠道，培養一個良好的合作關係，管理層的關係處好了，下面的人做起事情來，自然會輕鬆許多。

2.秘籍二：有理有利有節的鬥爭策略

管理強勢供應商一定要重事實，講道理。一定要從心底里認識到，大家是平等互利合作的業務關係。只有我們打心裡意識到這點，我們才能放下甲方心態，放下身段，去尊重供應商，從而也得到供應商的尊重。這點，要想真正做到，也不是件容易的事。在過去的很數時刻，我們在管理供應商時習慣了甲方心態，說話辦事不自覺的流露出甲方的態度和氣勢，這對於強勢供應商來說是不適用的。我們有些要求，說實在話，是不太合理的，個別可能還是霸王條款，對於弱勢供應商，我們威逼利誘一下，人家也就從了。可對於強勢供應商，恐怕就沒有那麼簡單了。需要曉之於理，誘之以利，甚至要動之於情，最後導之於行。

3.秘籍三：常見面，增信任

信任是合作的基礎，經常互相拜訪，見見面，聊聊天，是增進了解，增加信任的有效方式。我們如果能向銷售一樣放下身段，經常和供應商見見面，聯絡一下感情，必要時，我們採購也可以請銷售吃飯，這也不是銷售的專利。對待強勢供應商，我們採購也可以象管理客戶一樣來管理他們，我們也可以象做銷售一樣來做採購。

4. 秘籍四：公司間建立利益共同體

請大家看清楚了， 是公司間建立利益共同體，不是個人間建立利益共同體，如果是個人間，不但管不好供應商，還會犯錯誤的。

什麼是公司間建立利益共同體，舉個例子：某鋼鐵廠購買鐵礦石，世界上幾家大型的公司掌握的鐵礦石資源，擁有鐵礦石的定價權。這個鋼鐵廠，出資參股了一家大型的鐵礦石公司，和該供應商形成了利益共同體，確保了鐵礦石的供貨和價格。當然這種公司間行為是戰略性的，是公司集團管理層高屋建瓴的戰略決策。

5.秘籍五：他山之石可以攻玉

這句話看起來文縐縐的，什麼意思呢？對於客戶指定的供應商，我們要學會借力打力，調動一切可以調動的資源。客戶就是我們的資源。對於客戶指定供應商，他們認客戶不認採購，那我們就藉助客戶的力量，解鈴還需系鈴人。在和供應商談項目要求，交貨要求，質量要求，付款要求時，邀請公司的銷售部門和客戶一起參加，所有的要求和條款都是背靠背的，客戶需要我們做到什麼，客戶指定的供應商也要配合我們做到什麼。我在管理ETO事業部的時候，經常需要處理很多的項目採購，這些項目採購，經常也會遇到客戶指定供應商的情況。我們用兩種方式來管理這種情況，一種是加強內部管理，我們制定了客戶指定供應商的審批流程，根據金額的不同，需要有不同level的管理層的批准，這樣設一個門檻，來規範一下源頭。第二，當審批後的客戶指定供應商開展項目後，每周的項目協調會，我們都會邀請市場部和客戶的相關代表參加，大家一起推動項目的進展。讓客戶和前端隨時了解到項目的問題和進展。

6.秘籍六：狐假虎威

這是一個寓言故事，我把它用在了武功秘籍里。我們有些企業的採購朋友有時會遇到這樣的情況：供應商是老闆的親戚，雖然能力不怎麼樣，但由於某些歷史原因，我們還一直在用。說實話，這樣的供應商是很頭疼的，他們的強勢不是因為有能力有資本，而是因為有關係。對於這樣的供應商的管理， 我們只能藉助於老虎的威風了，要動用老闆的力量了。有些老闆雖然也會想肥水不流外人田，自己的親戚，能照顧一下生意也未嘗不可，但他們一定也很清楚，供應商提供的產品和服務一定要能滿足我們的要求，不要給我捅婁子，不然我丟失了客戶，丟失了市場，你也就沒活幹了。所以 如果你是扶不起的阿斗，沒有哪個老闆敢冒這個險的。因此我們要善於利用老闆的威風，來約束管理這些供應商。和這些供應商談項目時，盡量邀請老闆參加，也許老闆不能每次參加，但只要他參加一次就會有一次的作用。有老闆的虎威在，有公司的利益在，咱們這些採購扯虎皮，當大旗，辦起事情來也不至於太被動。

7.秘籍七：培養競爭者

打鐵還需自身硬，管理強勢供應商一方面我們要降低身段，以一個平等的心態去面對他，另一方面我們也要想辦法，提高自己的掌控力。一個非常有效的方法就是盡量開發double source, 改變雙方的力量對比。有條件要上，沒有條件創造條件也要上，我們要想辦法培養他們的競爭對手，因為莫斯科不相信眼淚，相信實力。我在管理北京工廠採購時候，我們有一個採購量很大的熱固性原材料，當時只有一家公司可以滿足我們的質量要求，供應商非常強勢，不易管理，每年價格也很難談。我們通過建立有研發中心、質量人員、採購人員參加的項目小組，幫助國內的一家公司，提高他們的設備能力，加工工藝和產品質量，最後該公司的產品順利的通過了總部產品認證，解決了我們長期以來single sourcede 問題。而原先那家強勢供應商慢慢的也改變了合作態度，還主動提出了降價方案。現在這兩家供應商，我們合作的都很好。當然，培養競爭對手的過程，有時是一個艱難而漫長的過程，但他一定是辛苦當下造福未來的英明舉措。

8.秘籍八：訂立契約

一些強勢供應商是管理水平質量水平比較高的廠家，他們也願意在平等合作的前提下，簽署相應的協議或者合同，大家有什麼事情，醜話說在前面，當問題發生的時候，按合同辦，省的大家扯皮，這樣既保護了自己，也保護了對方。和強勢供應商的合作一定要有規則意識，契約精神。

以上就是我帶給大家的強勢供應商管理的八招武功秘籍，大家可以在宮老師的課上做更深入的探討，可以根據不同的情況選用不同的武功招式，運用熟練了，還可以融會貫通，自由組合成不同的招式，創新出更多更好的招式。讓我們苦練秘籍，在供應商管理的舞台上笑傲江湖！7月21—22日，[ M1/供應商關係管理與選擇評估]公開課，上海見！