今日閱讀之《商戰》

薦 語

商戰無處不在，競爭日益升級。

企業必須學會生存，

領袖必須懂得指揮。

這本書的內容，歷經二十年歲月，

仍然經典，熠熠生輝。

作 者 簡 介

阿爾·里斯

里斯夥伴（全球）營銷公司主席，營銷史上的傳奇大師、全球營銷戰略家、定位理論創始人之一。

傑克·特勞特

特勞特全球夥伴公司總裁，全球營銷戰略家、定位理論創始人之一。

以下內容為《商戰》一書精華解讀的部分內容。

以下內容供廣大書友們學習參考，未經允許不可用作商業用途。

目 錄

一、商業即戰爭

二、四種商戰形式

三、四種商戰案例

四、戰略與戰術

五、商業領袖

一、商業即戰爭

1.克勞塞維茨和《戰爭論》

克勞塞維茨《戰爭論》出版於1832年，是商業競爭方面最優秀的著作。這本書提出：武器可以發生變化，但是戰爭本身卻始終以兩個不變的特徵為基礎，戰略、戰術。

傳統的營銷倡導「顧客導向」，但是現在的企業每家都以顧客為導向，關鍵不在於了解顧客的需求，而在於競爭，要把「顧客導向」轉變為「競爭導向」。

因此，商業就是戰爭，競爭對手就是敵人，目標就是要贏得勝利。

2.戰爭的基本原則

① 基本原則：兵力原則

歷史上的諸多戰役為我們展示了戰爭的幾個原則。其中，兵力原則是最基本的「根本原則」（戰略第一原則）。

保持優勢兵力。不論在什麼情況下，都應該首先和儘力做到這一點。

克勞塞維茨說：「永遠首先儘可能瞄準這一根本原則，必須在決定性的地點投入最大數量的兵力。」

1776年的特倫頓戰役說明，絕不要低估兵力原則，勝利通常屬於更強大的一方。

1863年的葛底斯堡戰役中，也是擁有更多兵力的北方米德將軍佔據了優勢，而不是由處於兵力劣勢的李將軍獲勝。

②防禦優勢原則

克勞塞維茨的第二條戰爭原則是防禦優勢。他說：防禦，就其作戰形式本身而言，比進攻強。

一個精心布置的防禦陣地固若金湯、難以攻克。1815年發生在拿破崙和威靈頓公爵之間的滑鐵盧會戰就是歷史的實例。

在商戰中，勝利的果實往往會帶來穩固的地位，居於領先的優勢地位，就很難被輕易推翻。

但是，許多企業有著盲目的「英雄主義」，往往會頭破血流。奇襲的難度很大。發動進攻需要時間，而防禦方會做好準備。

3. 競爭的新時代和戰爭的本質

商戰是在心智中進行的。每天，戰爭在你自己的心智中以及你顧客的心智中都在進行著。

心智就是戰爭，充滿玄機、高深莫測。商戰就是一個看不到戰場的智謀戰，只能在心智中想像，這使得商戰成為最難的學問之一。

所以首先要繪製心智地圖。要探察其他公司在顧客心智中佔據了什麼位置，要找出是哪家公司佔據著客戶心智的制高點。找准自己的山頭，再細分市場瓦解陣地。