銷售領導力閱讀書單

SalesLeadership

領

導

力

書

單

推薦人：文平

讀書是有成本的。

因為你不但投入了錢，還投入了時間去閱讀，有些人還投入了閱讀後的時間去實踐。

可以想像，一本糟糕，甚至是錯誤的圖書對人的誤導是很大的。

很直接的結果：在錯誤的道路上越走越遠。

如果下面的這些推薦讓你很受益，邀請你在文章後面留言，並且點擊「讚賞」鼓勵我們這樣的行為。

如果你願意收到更多的圖書推薦，邀請你點擊文章上方的藍色文字訂閱。我們會定期為你推送各種好書。

自即日起，我們的平台會向向全國的銷售朋友推薦那些能夠幫助你提升你的銷售技術的各種圖書，這些推薦的圖書都是我本人閱讀過，甚至願意第二次第三次去閱讀的。

尤其是很多朋友不一定能夠有時間到上海來參加我的培訓，那麼這些圖書能夠幫助到你。

我一直著么認為：

一本不能吸引你看兩次或以上的圖書，一定不怎麼樣。

所以我過去的閱讀歷史總要先去尋找一位推薦者。

透過我的上級推薦的圖書，我就知道他的思考方式。

透過一個優秀的早教專家推薦的圖書，我就省去了自己去漫無目的尋找的時間。

透過我妻子推薦的書，我就和她找到了共同的話題。

所以，在和一些優秀者偶遇時，我總是問一個問題：

有沒有一本你特別喜歡的關於.....書可以推薦？

這將是一種學習的好方法和途徑。

當然，也存在一些情況，有些人推薦的書，我確實會「拉進黑名單」。

那麼今天開始，我向你推薦一些我個人非常喜歡的圖書。

這些圖書我做了一個大概的框架分類如下圖，這也是我個人的一個知識架構：

因為我個人的信仰原因，我堅信一個人是有靈的活人

耶和華　神用地上的塵土造人，將生氣吹在他鼻孔里，他就成了有靈的活人，名叫亞當。

(創世記 2:7 和合本)

人的組成結構也就是上圖談到的三個層面：

1、靈：這是人的核心

2、魂：精神、意識、思維、邏輯

3、體：身體、行為他的表現形式是外在的技能，和自然狀況下的待人接物。

之所以用一個時鐘的圖形來表示，那是因為我們很多的成長和改變，總是寄託希望於最表層的變化，也就是體的層面，如：

某個技能的掌握，比如銷售。

某種行為的產生和改變，如我們的待人接物，或者模糊為氣質、氣場等。

然而我們很少去探求「魂」的層面，更很少有人去探求「靈」的層面。如果你覺得剛才說的這些很理論化，他么我給你舉一個實例。比如：

我們在研究如何隆重推出我們的產品，讓客戶震撼。這是屬於技能層面的探索和學習。

我們只需要掌握下面這個技能即可（學會使用，而不是僅僅知道）：

推薦產品的模型FABE

但是我們沒有進入到「魂」的層面，是很難有突破的，也就是我們必須有推薦一個產品的：

1、思維&邏輯：

辨別出FABE的各個環節的比重、相互關係

知道什麼環節該推什麼環節不該

是推薦自己覺得好的還是客戶需要的

2、精神&心理

如果一個人和自己的產品朝夕相處往往覺得自己的產品缺乏亮點，比如：你經常和公司的外國人一起工作生活，所以你很少會隆重推出「外教」。你甚至會忽略一個客戶有可能是「這一輩子第一次見到外教」，所以當他提出針對「外教」的感興趣的問題的時候，你會很快的忽略，然後對此不以為然，開始介紹你覺得很「稀罕」的某些產品特徵。

為此，我們能夠進入到人的更深一個層次理解，就是推出產品的這個技能中，有很大的一個阻礙就是，我們覺得自己的產品價值「理所當然」，「就應該如此」。帶著這樣的心態，又怎麼可能隆重的推出自己的產品呢？

客戶在你的臉上和表情里，口氣裡面感受到的是「沒感覺」，「很普通」，「也就這樣吧」。

這些所謂的理所當然在生活中是非常普遍的，很少有人會去讚美今天正在呼吸的空氣、享受的陽光、以及一陣小雨。因為我們早就覺得「理所當然」，所以也就不會去感嘆生活的美好和上帝的創造。

如果有，那也得是經歷了一場大病才會體會到健康的重要，在哮喘或者窒息後才會留意空氣的美妙。

所以我們會發現，原來不能很好的推薦產品是因為我們覺得公司的產品研發理所當然；身邊坐著一個經過數輪面試、然後培訓上崗、通過國家教學允許的外國同事也理所當然。這些只是說明了我們：

不會感恩！

發現了嗎？

一旦進入更深的層面，你就會發現每個技能的背後都有更加深入的力量，在決定你的每個行為。

那麼你知道，再進入到「靈」的層面你需要了解到什麼？

在上個層面，我們知道了我們因為不會感恩所以導致我們對我們推薦的東西缺乏深度的認知和認可。那我們：該如何學會感恩呢？

在這個環節，有人意識到了不會感恩是這個技巧的阻礙，那我們可以怎麼辦？

不斷的強調說「你要感恩」，「你要感恩啊」，對方就會瞬間「會感恩了？」。

很顯然不會。

因為我們解決下面的問題：

1、我們本身是感恩的嗎？

2、如果我們本身是感恩的，那我們根本就不存在這個問題，也不需要學習。

3、如果不是，那我們如何改變？

4、人的感恩是可以通過激勵改變的嗎？是可以通過幾則講「感恩」的小故事可以養成的嗎？

5、到底我們最後是希望別人向我感恩而我自己不感恩嗎？

6、到底我希望別人感恩的動機和目的是什麼？這些動機和「感恩」矛盾嗎？

7、我們應該花多少時間去感恩？我們應該在什麼事情上去感恩？如果對方需要我們感恩的事情我做不到，我是否應該去感恩？

看到這些問題，你會發現我們似乎看到了很多需要明確的東西，但似乎又走到了一個死胡同。這也是大部分人，身邊的銷售、管理者、領導者停下來的地方了。

因為大家束手無策，不能在深入下去了。

這個時候，可能有人會問一個和「靈」相關的問題：

若我們的生命如此短暫，根本不知道未來會怎麼樣，我能活多久，死後一了百了。那我們應該就要享樂眼前，讓別人向自己感恩還是很好的，搞什麼要去感恩別人呢？

什麼陽光雨露空氣，一切我能用，讓我舒服的度過餘生，想幹什麼趕緊干，跟隨你的內心，再不瘋狂就老了。

發現了嗎？

上面這樣的觀點代表了目前很大一部分人的實際狀況。

因為：生命如此短暫，根本不知道未來會怎麼樣，我能活多久，死後一了百了。

聖經中也揭示了這樣的境況：

若死人不復活，我們就吃吃喝喝吧！因為明天要死了。

(哥林多前書 15:32 和合本)

感謝上帝，我從之前的一個不認識上帝，常常悖逆上帝、時常在「罪中取樂」人，蒙了大恩，才讓我知道，原來這個世界是有「靈」的。而且宇宙萬物都有創造者和主宰，而他對我們世界的每一個人都有一個美妙的計劃。在每一天的每一件小事、大事上，你都可以和他互動，並且在他那裡獲得力量。死亡並非一個終結，實際上是另外一個開始。

於是才有了「屬靈」層面的探求和思考，並獲得了答案。

更重要的是，在自己的日常生活中、工作中見證了這些答案的準確和信實：

1、感恩是人在享受上帝創造的一切美好的時候應該有的回應。

你們要讚美耶和華！要稱謝耶和華，因他本為善；他的慈愛永遠長存！

(詩篇 106:1 和合本)

2、對別人不求感恩，因為你能給的也不是你的。

你施捨的時候，不要叫左手知道右手所做的，要叫你施捨的事行在暗中。你父在暗中察看，必然報答你（有古卷：必在明處報答你）。」

(馬太福音 6:3-4 和合本)

3、若別人向你感恩，將感恩歸給上帝。因為我們無法承受這本不屬於我們的榮耀。

凡事都是為你們，好叫恩惠因人多越發加增，感謝格外顯多，以致榮耀歸與　神。

哥林多後書 4:15

以上三個答案，就是屬靈層面的根基。但這個根基，但他能夠翻轉你的人生、讓你能夠在自己的生活中：

1、擁有感恩的能力。

2、操練感恩在各個場景中的運用。

3、因為擁有了感恩的品質。

最後，非常順帶的，輕鬆的掌握了推薦產品的技巧。（完全屬於副產品）

感謝上帝，終於有一天當我發現我的成長和改變不是依靠著「魂」和「體」的改變，而是就像前面的圖片中的樣子，在「靈」的層面，也就是指針的根部一個細微的運動，就會帶來指針的尖部，大幅度的擺動。

這樣的成長和改變就是：

生命的翻轉。

所以，希望你能通過上面的描述了解我們的「銷售讀書會」推薦的圖書所覆蓋的層面。能夠幫助到你獲得你所需要的。

而且其中每本圖書可能會涉及到的範圍，我都會做詳細的標註。

第三本圖書推薦：領導力版《聖經》

覆蓋範圍：靈&魂&體

推薦理由：該圖書適合各個層級銷售人員、管理人員，書中的內容可以翻轉你的生命。我的《電話邀約》課程、《顧問式銷售》課程、《銷售領導力》課程均來自《聖經》。

適合對象：所有職業和非職業人士

作 者：馬太、約翰、保羅 .....

貳

第二本圖書推薦：《解密 無印良品》

覆蓋範圍：魂&體

推薦理由：該圖書適合管理人員，書中的內容可以讓你重新思考整個組織的體系搭建。

適合對象：企業領導者

作 者：松井忠三

寫在後面

在閱讀中一些朋友感受到希望能夠建立一個我們全國銷售的線下的讀書會，不但自己閱讀，也可以線下抽出時間當面討論閱讀中的火花或者疑惑，目前我也在思考是否在上海做這樣的一件事情，大家可以留言談談你的感受。

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