電話營銷技巧:前30秒的絕招

電話營銷技巧:前30秒的絕招 相關專題: 營銷技巧 時間:2010-06-08 09:01 來源: 阿里巴巴商人論壇 電話銷售人員往往喜歡說自己想說的話,例如:公司、產品、自己認為自己的產品與眾不同之處、自己認為自己的產品能給客戶帶來的利益等,但客戶不想聽這些。所以在電話銷售人員拿起電話之前,就要考慮自己的話客戶是否喜歡聽,不然即使打電話也只是浪費時間和金錢,所以電話銷售人員要學會把自己的每一句話都說到對方的心坎上去。有一個故事說,曾經有個小國派使者到中國來,進貢了三個一模一樣的金人,其工藝精良,造型栩栩如生,這把皇帝高興壞了。可是這小國有點不厚道,派來的使者出一道題目:這三個金人哪個最有價值?要求回答正確,才可以留下三個小金人。皇帝想了許多的辦法,請來全國有名的珠寶匠來檢查,稱重量,看做工,都是一模一樣的,無法分辨,怎麼辦?使者還等著回去彙報呢,泱泱大國,不會連這個小事都搞不定吧?最後,有一位退位的老大臣說他有辦法。皇帝將使者請到大殿,老臣胸有成竹地拿著三根稻草,插入第一個金人的耳朵里,這稻草從另一邊耳朵出來了;插入第二個金人,稻草從第二個金人的嘴巴里直接掉出來,而第三個金人,稻草進去後掉進了肚子,什麼響動也沒有。老臣說:第三個金人最有價值!使者默默無語,答案正確。有的話別人聽了只當耳邊風,一隻耳朵進,另一隻耳朵出;有的話別人聽了只是當了一個傳聲筒,耳朵聽進去,嘴巴傳出來,並沒有聽到心裡去。這兩種情況都是做無用功。要想說的話有價值,就必須把話說到對方心坎上,這樣說的話就沒有浪費,把話聽到心裡去的人也有了價值。怎樣才能把話說到對方心坎上去呢?那就是說客戶想聽話。客戶想聽什麼話呢?客戶想聽他感興趣並且對他有好處的話。那麼哪些話是客戶想聽呢?以下這些話都是客戶想聽的話:一、如何提高業績「您作為公司的老總,我相信您對公司的業績問題一定非常關注,是嗎?」「不少公司的銷售部經理都會為提高業績問題傷痛腦筋,如果只需要花10分鐘就能解決這個問題,您願意嗎?」二、如何節約開支「如果我告訴您,貴公司明年可能會節省20%的開支,您一定有興趣對嗎?」三、如何節約時間「如果有一種方法可以在您現在的基礎上每天節約2個小時的時間,您一定想知道,對嗎?」四、如何使員工更加敬業「目前很多老總打電話告訴我,公司有很多員工不夠敬業,我聽了真的很難過,如今如何提高員工的敬業精神對每個企業都非常重要,您覺得呢?」五、真誠的讚美「您的聲音真的非常好聽!」「聽您說話,就知道您是這方面的專家。」「公司有您這種領導,真是太榮幸了。」「跟您談話我覺得我增長了不少見識。」六、客觀看問題的態度「您說得非常有道理,畢竟我相信每個企業存在,畢竟有他存在的理由。」七、新穎的說話方式「猜猜看!」「這是一個小秘密!」「告訴您一件神秘的事!」「今天我告訴您的事情是古往今來沒有一個人說過的。」八、對他的理解和尊重「您說的話很有道理,我非常理解您。」「如果我是您,我一定與您的想法相同。」「謝謝您聽我談了這麼多。」以上這些話題都是客戶感興趣的,但在與客戶談話時電話銷售人員要養成提問題的習慣,通過提問引起客戶的注意,再積極的傾聽,讓客戶盡量說更多的話,聽出客戶的興趣點。這樣電話銷售人員才有機會把話說到客戶的心坎上去,從而讓客戶覺得我們很理解和尊重他,最終贏得客戶對我們的信任。
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