馬雲和中國商人非洲淘金：這裡是地獄之門，這裡是天堂之路

作者：陳紀英 陳合群

這裡曾是被戰爭、失業、動蕩、貧窮、乾旱、疾病籠罩的地獄之門，這裡是地球第二大洲非洲。一個巨大的不等邊三角形，被地中海、紅海、印度洋和大西洋四面環繞。

但第一次訪問非洲的馬雲就確信，這裡也是通往天堂之路，「非洲正在加速發展，非洲會成為亞洲之後全世界的增長引擎。」

一

看好非洲的還有來自中國大陸的精明商人。

大西洋在非洲西部沖刷出一個明顯的凹陷，座落著奈及利亞最大的港口城市拉各斯。

港口有個中國城，鋸齒形垛口的紅色外牆牆頭上，掛著尼日拉亞和中國國旗，近200家商鋪里，半數來自長三角。

浙江諸暨飛亞紡織有限公司（以下簡稱飛亞）的非洲淘金夢，從這裡開始。

2004年，飛亞開始在這裡設點，自產自銷。飛亞的主打產品，是色彩艷麗、風格奔放的全棉提花布、印花布、色織布、染色布等等。西非國家的傳統服飾面料，90%以上的來自浙江地區，西非國家代表團還穿著它們參加了巴西奧運會開幕式。

就在飛亞入住中國城的同一年，大連德慧化工有限公司總經理唐立斌上線了阿里巴巴國際站。與飛亞主動拓展非洲客戶不同。做外貿出身的唐立斌來到線上，多少有點出於無奈。

2003年非典來了，各種外貿展會停辦了，業務來源被掐斷了。

苦悶的唐立斌，偶然翻到了《國際商報》，報道阿里巴巴「足不出戶，做出生意」。

唐立斌立刻打過去電話，接電話的人說會回電。等了一年，回電才打了過來，唐立斌在阿里巴巴國際站上開了第一個家網上站點。開始為迦納、喀麥隆、奈及利亞提供凈水設備;為衣索比亞製藥廠提供腦瘤葯、抗瘧疾葯的原料；為非洲的礦產公司提供提煉貴金屬必須用到的添加劑。非洲市場為其貢獻了10%的營收。

現在，大連慧工60％以上的銷售額由阿里渠道貢獻，而新增客戶中，則有7成來自阿里。

高健所在的江蘇億豐結晶科技江蘇股份有限公司，接觸非洲市場則是最晚的。

2013年，億豐員工在阿里頁面瀏覽，有個非洲客戶從旺旺上詢價，億豐十分鐘後就完成了報價。幾天後，200萬的合同敲定了。雙方都很痛快，合作愉快，如今這位非洲客戶已經成為了億豐四年的老客戶。

現在，億豐的非洲客戶已經覆蓋了奈及利亞、肯亞、衣索比亞等國家。依靠外貿業務的快速增長，億豐登陸了新三板。

對於浙江湖州的宋淦金來說，非洲不是n分之一，是1，是100%，他創立的高睿經編，專門生產出口非洲的蚊帳。

一頂頂蚊帳，從宋淦金湖州的工廠里，跨越萬里之遙的重洋，被運送到布吉納法索等非洲國家，憑藉結實、耐用、便宜，竟然在非洲成了「網紅」產品，這裡沒有淡旺季，因為非洲蚊子體格更大，所以，網眼更大的非洲專攻蚊帳更受歡迎。

非洲市場每年能為宋淦金帶來上億人民幣的營收。

二

唐立斌、高健等人共同匯聚的阿里巴巴，與非洲的關係，因為馬雲的造訪變得更加熱絡起來。

在肯亞，曾經的高考落榜生馬雲，用自己被失敗炙烤了數次的奮鬥經歷，告訴那些為前途迷茫的年輕人，「我堅信，非洲是全球經濟可持續發展的希望，也擁有著世界所需要的包容性經濟的解決方案。」

參加了馬雲5人小型座談會的肯亞青年創業者Kasomo，對馬雲的鼓勵深信不疑，「他在追求成功的過程中克服了巨大障礙，這為有意成為創業者的非洲年輕人注入了新的樂觀」。

美國新銳媒體Quartz發現，馬雲在非洲得到了比扎克伯格更隆重的歡迎。扎克伯格去年9月也到訪了非洲。相比這位畢業於美國常青藤的精英，馬雲白手起家的故事更能讓非洲青年產生共鳴。「他不像扎克伯格在哈佛宿舍里創建了Facebook，他三次高考落榜，艱難考上大學，在公寓里創建了阿里巴巴。肯亞創業孵化機構Nailab的創始人Sam Gichuru告訴記者，在非洲，更多創業者跟馬雲一樣，他們從馬雲的故事中獲得極大激勵。」

和馬雲同行的聯合國貿易和發展會議秘書長基圖伊，顯然對這位「新同事」的表現相當滿意，他對新華社評價說，作為聯合國顧問的馬雲，是青年願望的體現，他對肯亞的訪問將留下不可磨滅的印記。「他的堅韌、激情和智慧肯定會激發肯亞的年輕企業家。」

肯亞最大報紙《星報》則說，當馬雲出現在內羅畢，所有的肯亞人都「驚醒」了。

阿里國際站的數據顯示，近三年來，非洲國家在阿里巴巴國際站上的訂單量穩步增長。2016年訂單較2014年全年增長逾2倍。阿里巴巴國際站有約700萬非洲註冊用戶，2017年第一季度同比增長31%。

而被稱為國際版淘寶的速賣通非洲地區，近三年平均訂單數約每年322萬訂單，206年全年同比增長34.6%，無線成交同比上升81.7%；服裝服飾、手機通訊、美髮飾品、汽車摩配以及消費電子是最受歡迎的暢銷品，國產品牌一加、Dooge、紅米手機銷量在整個非洲地區排名靠前，定製婚紗也收到非洲新娘追捧。

三

這裡是希望之都，這裡是失望之城。非洲的冒險故事裡，有勵志的造富傳奇，也有苦澀和失敗。

讓飛亞的趙晶恐懼的不是炎熱乾旱的天氣，以及塵土飛揚、坑坑窪窪的黃泥路，而是動蕩的政策、難以追討的欠款，殘缺的司法體系，差強人意的治安等社會因素。

在拉各斯的駐點開業到第三年時，來自中國的服飾、布料廠商，已經嚴重衝擊了奈及利亞本地的紡織業，一些奈及利亞本地商人開始去當地商會告狀，隨後，奈及利亞政府決定停止從中國進口服裝，很多中國店鋪損失巨大，被迫關門。

雪上加霜，一位大客戶惡意欠款不結算。飛亞找了大使館，又掏了大把錢請了律師，但錢至今沒要回來。奈及利亞屬於聯邦制國家，各個州的法律大相徑庭，一旦發生欠款，幾乎可能成功追討。

趙晶至今不願也不敢提及這筆壞賬的具體金額，「對公司打擊很大，很大一筆錢。」飛亞撤銷了非洲駐點，轉而回國。

撤點後，2007年，飛亞對非洲市場的開拓，開始從辦事處轉向阿里平後，後者的好處顯而易見，第一，突破了區域限制，而辦事處只能覆蓋當地市場；第二，拓展了客戶資源，接觸到更多新客戶。

而且，因為阿里平台能夠積累信用評價，所以遠在非洲的客戶，會參考飛亞在阿里巴巴上積累的良好的評價和信用，找到飛亞。

與非洲客戶打了幾年交道，每年幾千萬訂單，高健的客戶主要是非洲政府部門、學校等，他覺得非洲客戶很爽快，不墨跡，「有時貨晚到幾天啊，稍微有點小問題，他們也不會為難你，比較靠譜。」

唐立斌也有類似感受。他認為，非洲市場和中國市場很匹配。同等品質，中國產品是歐美的五分之一，而非洲的購買力相對不高，尤其青睞物美價廉的產品。而且，相比於已成價格紅海的東南亞市場，非洲的利潤里相對有保證。

儘管看好非洲，但避免欠款，也是唐立斌做外貿的重要風控措施之一。

在信用體系發達的歐美市場，信用證是主要的交易方式。但是在面對初次接觸的非洲客戶時，唐立斌、高健的共同選擇，就是在信用證上增加保兌行，而且一般會優選花旗、滙豐、渣打這樣的全球銀行巨頭，手續費高達合同總的3%左右。

但信用證只能防止貨款兩款，遇到客戶反悔，不要貨也不給錢的情況，來回的運費損失同樣巨大，「比如機械是設備，全是定製的，退回來沒人要。」

優選的付款方式則是「三七制」，首款三成，在收到貨或者發貨前，結清另外7成餘款。但並非所有的新客戶都能理解，在45－60天漫長的海運周期前先行付款，也讓那些新客戶心生疑慮。

現在，唐立斌購買了中國信用保險的服務，根據去年近2億人民幣的出口額，僅保費一項就高達幾十萬元。

唐也遭遇過惡意欠款，「當時倒吸一口涼氣，哎呀，幸虧買了保險。」

去年年初，由於奈及利亞國內經濟危機爆發，國內美元儲備消耗殆盡，中國信保甚至把奈及利亞移出了承保範圍，「再大的單子我們都不敢接了。」

所以，就在肯尼迪小哥邀請支付寶來肯亞的時候，唐立斌也感嘆，如果在國際貿易中，也有支付寶為買賣雙方擔保交易就好了。

但痛點也意味著更大的機會。今年大連慧工的出口國排名中，非洲的埃及躍升至第二位。

埃及正在經歷嚴重的金融危機，很多中國出口商因為擔心貨款問題，不再接受埃及的訂單。和唐立斌建立了多年信任關係的埃及老客戶，進口需求暴增，僅腦瘤葯原料的訂單需求就同比增加了600%。

而難得的互信，也讓唐立斌的業務領域不斷拓展。學化工專業的唐立斌，公司最初的出口產品只有醫藥原料、食品添加劑。但後來客戶又有了新的訂單需求，比如凈水設備、機械設備等，「他們信任我了，有其他需求也想找我，我的業務不斷拓展，這就是信任的價值。」

唐認為，那種依靠信息不對稱賺取進出口暴利的日子已經過去了。非洲的客戶去阿里網上一搜索，價格全知道，「未來要靠信用賺錢，賺取合理利潤。」

而趙晶認為，非洲也在消費升級。過去有些中國商人為了一鎚子的高額利潤，把品質一次次降低，最終湧入大量賣家，大打價格戰，生意不可持續，「要有共贏思維，讓產業鏈上的大家都賺到錢。」

四

一個遍地是機會的非洲，一個僅次於亞洲的第二大陸，也是一個基礎設施落後、信用體系缺失、飽受貧困乾旱困擾、政策動蕩不定、治安措施殘缺、司法體系落後、貧富差距巨大的非洲。

全球十大窮國，非洲佔了九個。儘管歐美的新車，可能三四天後就行駛在在非洲第一大經濟體奈及利亞的城市街頭，但很多地方的交通幹道還是黃泥路，當雨季來臨，一腳踩進半尺深的泥濘拔不出來，泥點能濺滿半條褲腿。

治安比國內也差了不少，趙晶和同事晚上從來不敢出門，哪怕是聖誕節等狂歡節日，也很少出門，怕搶劫。

但痛點恰恰意味著機會，空白的紙上，才能隨心畫出最美的藍圖，一個更好的非洲，需要商業力量、公益力量共同拯救，需要本地人和外來者一塊努力。

唐立斌喜歡非洲人的淳樸，也感念非洲的落後貧窮，他甚至成為了非洲凈水設備線客戶的股東。

近半數的非洲人因飲用不潔凈水而染病，因此，當地急缺能生產純凈水的機械設備。一位非洲客戶從大連慧工訂購了凈水生產線，回復報價、制定方案，雙方都用英文溝通，交流毫無障礙。

正當交易走到最後一步時，客戶因為採購資金不足，陷入了為難。沒想到的是，客商回到當地後，發動了自己身邊的力量，通過教會等渠道，從1500個當地教師、牧師和普通人手裡眾籌到剩餘50%的資金，最終達成了訂單。

這讓唐立斌很受觸動。經過商榷，唐立斌團隊最終決定，主動拿錢給採購方，購入了採購公司1%的股份。事件後來還上了當地電視台，「這已經不僅僅是商業採購行為，而是為了解決當地的吃喝水問題，是基礎民生建設，有很強的社會責任屬性。」

據悉，中國為喀麥隆打造的潔凈水生產線，已守護了當地2300萬人的生命安全，這是商業力量對非洲人生活質量的改善。

馬雲認為，非洲做電商的潛力比美國和歐洲大得多，但馬雲也強調，「我們絕對不能把阿里巴巴搬到這裡來複制一個，非洲應該有自己的阿里巴巴。全球視野，當地致勝。這裡有巨大的潛力。」

為了支持非洲發展，馬雲在盧安達宣布了「四個小計劃」，其中包括資助200個非洲年輕企業家到杭州，到阿里總部學習電商、人工智慧、互聯網方面的知識；與非洲大學和政府合作對學生進行培訓；掏出150萬美元基金，設立保護區巡護員獎勵基金；成立一個1000萬美元的非洲年輕創業者基金。

馬雲說，「我希望表現我對非洲的信心，所以我希望在馬雲基金會成立一個1000萬美元的非洲年輕創業者專項基金，來幫助非洲的年輕人實現他們的夢想和理念。」

其實，在阿里巴巴全球化業務中，非洲在阿里國際站和速賣通上宗交易的佔比中遠遠比不上俄羅斯、歐美等地區。

馬雲去非洲，一來是看好非洲的前景，就像當初在中國的互聯網荒漠上，淘寶、支付寶等，讓中國的電商業務後來者居上，發達程度甚至超越了其原生地美國。阿里曾在中國證明了這一點，現在馬雲希望把經驗和教訓復盤給非洲。

非洲也是如此，因為傳統的金融機構服務能力缺失，非洲成了移動支付最為發達的國家，一步跨入移動互聯網時代。

其次,馬雲本次非洲之行的主要身份，其實「聯合國特別顧問」身份。2016年9月,馬雲受聯合國邀請,出任聯合國貿易和發展會議青年創業和小企業特別顧問。馬雲希望通過助力非洲，來改善全球貧困問題。

同時，作為ewtp戰略的提出者，馬雲期望搭建全球化的貿易體系、金融體系、物流體系，讓全世界的中小企業賣貨全球，讓世界各國的消費者隨時能買到全世界的東西。在發達的歐美國家，ewtp是錦上添花，但是對於非洲，卻是從無到有的「雪中送炭」，而從0到1，正是馬雲和阿里最為擅長的。

這就是馬雲和阿里賣家的非洲冒險故事，隔著萬里重洋，僅靠一根網線，他們走入了非洲。

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