精耕細作縣級市場
精耕細作縣級市場
縣級市場分析
1、知名品牌，經銷商不一定願意賣。知名品牌，當然容易為消費者所接受。但由於鄉鎮市場消費能力有限，價格將成為銷售的瓶頸。而知名品牌往往由於品牌的附加價值，使得其銷售價格偏高於普通品牌產品價格(下載300G資料，公開課，內訓) 。另外一方面，由於知名品牌的產品價格比較透明，渠道上各個層級都加不上價。因此，縣級及以下渠道經銷商，對名牌產品並不感冒。
2、所謂知名品牌，經銷商說得算。對於鄉鎮消費者來說，由於自身文化水平不高，也不經常接觸各種媒體的廣告宣傳。因此，別人家在用什麼？商店裡在賣什麼？商店老闆推薦什麼？這些信息的交叉，是其品牌概念形成的主要元素。弱勢品牌往往可以在鄉鎮市場，通過有效宣傳成為知名品牌。
縣級市場如何做？
1、中心市場開發策略。
縣級市場同一級市場最大的區別在於:市場的渠道密度，以及購買方便性對市場開發和發展影響不大。因此縣級市場的開發，主要考慮的不是結網，而是樹旗。
為什麼呢？首先，縣級市場渠道基本就掌控在少數經銷商手中。而且從鄉鎮消費者的消費習慣來講，他們更習慣於集中採購。就類似於農村的趕集一樣，他們的採購時間、採購地點是非常規律性的。其次，雖然鄉鎮消費者對名牌信息了解不多，但他們對於品牌的追求甚至比城市消費者更加狂熱。
因此，打開縣級市場的第一任務:是樹立品牌形象，在市場中立上自家品牌的這桿大旗。要立旗，首先就要造就勢，要先聲奪人。
在縣城做形象其實要比在一級市場做形象成本低得多，也容易得多。選取縣城的大幅戶外平面廣告牌，其一年的費用僅僅是城市裡相同面積廣告牌費用的十幾分之一甚至更少。
從另外一個角度來講，與一級市場以專賣店為渠道主體不同，縣級市場是以百貨或家電商行形式為主。無論是鄉鎮的零售商還是消費者，在他們心中，只要能進縣城百貨(或知名家電商行)的產品就是」名牌」。因此，進入市場的第一站就是進入這些下游經銷商和消費者心中的」聖地」。
2、找到領路人
作為鄉鎮級的經銷商，他們在選擇代理品牌的時候，往往最信任的不是廠家的業務人員，他更願意去相信縣城經銷商。這也是為什麼在縣級市場，往往就是幾家大的代理商在掌控著渠道與市場。因此，如果希望鋪開網路的話，就一定要找到一個領路人。
找到區域市場內有影響力的經銷商，讓其領路去進行下級渠道鋪設。讓縣城經銷商出一名與鄉鎮渠道客情關係比較好的人員(一般是經銷商自己)，由廠家業務人員帶著渠道優惠政策與經銷商一起去鋪貨。與下級經銷商敲定代理合同後，直接返點給縣城經銷商。這樣他只要付出網路資源和客情關係，就可以獲得收益，他當然樂意為之。
在同縣城經銷商合作過程中，允許其有部分比例的欠款，這樣其也願意為廠家做擔保。一般情況下，鄉鎮經銷商不願意相信廠家的業務人員，但如果是縣城經銷商做擔保，將大大降低他們對產品的疑慮。因為縣城經銷商的經營產品品牌很多，即使這個品牌的產品不好賣，他可以同縣城經銷商進行調換。
有個鄉鎮經銷商所信賴的人領路，不僅僅容易與其敲定代理合同，他也將願意聽廠家業務人員對其產品陳列等問題」指手畫腳」，這對於避免產品渠道積壓也是十分有意義的。
3、建立渠道信心。
鄉鎮經銷商一般實力有限或思想落後，往往由於市場前期開拓不力，而失去對產品的信心。更由於鄉鎮經銷商不可能對某品牌進行長期投入，如果產品在短期內無法打開市場局面，就很可能為經銷商放棄，從而造成渠道產品積壓甚至是渠道流失。
因此，在市場進入初期，應該加大對其的營銷扶持，以建立渠道信心。例如，廠家直接針對終端進行促銷，或辦事處負責人直接參与策劃指導促銷活動。在費用上，為經銷商保留基本利潤，其餘市場費用由廠家承擔。等到市場啟動以後，在轉為正常。
這種倒做渠道的方法，在前期對於廠家多半是虧損的。但因此卻可以建立起經銷商的信心。如果經銷商因為無利潤喪失信心而無心經銷，廠家將面臨很多新的問題。比如因為價格透光產品遺留等問題難以開發新的經銷商，更主要的是將大大動搖市場和經銷商的信心。如果渠道有了信心，才會有以後同分銷商合作以及市場增長可談。更何況，這筆投入也可以在以後收回。
4、我是領頭羊。
一個新品牌切入新市場，首先要以強力把市場沖開。在前文已經提到過了，鄉鎮市場對品牌的追求也是很狂熱的。而由於品牌認知等原因，在區域市場內將很容易做出名牌和暢銷的感覺。而就是這種感覺，不僅僅可以影響消費者的消費決策，更有利於經銷商建立信心。最值得慶幸的是，這種感覺的營造其成本並不高。要知道，營銷中最大的成本就是產品賣不出去。因此只要產品能賣出去，成本就是在不斷的減少。
看來李經理已經找到了縣級市場的運做思路，你呢？
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