內向性格成為銷售高手的兩大秘訣

2018年5月14日 星期一

大家好，我是真心，90後，湖北人，非常開心能和大家一起交流，希望我的分享對大家有幫助。

1、父母對我的影響

我父母沒什麼手藝和智慧，不會做生意，一直是外出打工，拿著低廉固定的工資。

父母從小教導我，好好讀書，考個好大學，找個好工作，平時父母對我嚴加看管，放假也讓我在家老實待著，從小這樣的經歷，造就了我的沉默寡言，膽小怕事，封閉內向，不善言辭……

長期被這樣的思想熏陶，高考的時候，由於理科突出，我稀里糊塗地報考了應用化學專業，順利成了村裡第一個大學生。

2、同學對我的影響

步入大學校園，由於過去一直被父母約束，突然自由的我，受同學影響沉迷於遊戲。

大四下半年，同學們陸續參加面試，我幡然醒悟，大學幾年都被我「遊戲」了，我突然有些惶恐：畢業後我該幹什麼？我的未來在哪裡？

由於長期沉迷遊戲，我語言表達存在障礙，面試時詞不達意，再加上，緊張幾次面試都慘遭淘汰。

3、上司對我的影響

就在我快要絕望的時候，有家公司讓我去實習，實習期結束後，公司副總問我有沒有興趣跑銷售？

當時我對銷售一無所知，百度說銷售是一種改變命運的職位，抱著試一試的態度轉到銷售部。

當時我剛進公司，什麼也不會，上司讓老業務員帶我拜訪客戶，我認真聽了老業務員的說辭，他每次講得都一樣，主要講公司發展歷程——從小作坊發展成上市公司的歷史。

上司讓我獨立拜訪，我直接生搬硬套那套說辭，沒想到第一次拜訪客戶就開單了。

本以為就此進入正規，接下來卻陷入困局，當時的我性格內向，不會和同事拉近關係，上司也不點撥我，我就一個人瞎摸索，業績無比慘淡，我陷入了毫無章法的混亂期。

4、學習對我的影響

人都是被逼的，我並沒因此放棄，我開始百度銷售技巧招數，覺得能用的立馬使用。

比如，跟客戶談本地特產，每次見客戶之前，我都會了解一下客戶當地的土特產，有的是百度到的，有的是刻意問計程車司機了解到的，我會在客戶面前誇誇他們的特產，通過這種方式建立共同話題，拉近彼此之間的距離，這個習慣我一直用到現在。

再比如周末簡訊，也是我無意間發現的一個絕招，有個客戶是我通過QQ認識的，他上來就跟我要報價單，我就問他需求量和付款方式，他說不給量難道就不給報價了嗎？

當時我啥也不懂，就把報價單發給了他，一個星期都沒動靜，問他也是愛理不理，當時我才醒悟過來，他只是單純想了解價格。

我估計這客戶沒什麼希望，就一直持續發周末簡訊，也不指望開單，在那個沒開單的歲月，同事都把我當「怪物」，同事上班就是混日子，我卻天天看各種文章——怎麼成交客戶、怎麼調整心態、怎麼錘鍊話術……

這樣堅持了兩個月，持續發周末簡訊那個客戶，給我打來第一個電話，讓我意識到持續努力的價值和意義。

他告訴我，說謝謝我一直的祝福簡訊，他有句話令我記憶深刻，他說是你的堅持和用心打動了我，我把單子給你分一部分。

雖說這次單子才10萬，我的提成也才1000元，但對一直沒開單我來說，再小的單子都不小。

這讓我嘗到了，持續發簡訊的甜頭，我開始對客戶進行分類：A類客戶5家，B類客戶10家，C類客戶有20家。

C類客戶數量多，但質量極低，這20家客戶要麼官司纏身，要麼信譽極差，要麼需求過小，經過分析C類客戶全部淘汰，羅列細分發現手中客戶太少，繼續開發客戶是接下來的重點。

通過分析歸納總結，我得出了一個基本公式：業務量=客戶數量×轉化率×單筆訂單量。

通過綜合分析取捨，我要把時間投放在最有價值的地方，五家A類成交的客戶留下四家，又以三家為重點維護。

每次拜訪客戶，我帶上小禮物（鍵盤清洗劑），順帶送兩箱蘋果，他們不開心我就發個適合的段子過去，他們收到會說謝謝，更重要的是我都沒去催款，他付款從來不拖。

A類客戶中第一個叫吳總，我帶著樣品拜訪過一次，聊天時看到煙灰缸很多煙頭，回到公司我買了一條煙寄了過去，兩個月後送了兩箱蘋果，三個月後在他那裡已經連續開了三單。

A類客戶中第二個叫鄭總，是個30歲的母親，他的特點是愛佔小便宜，我還了解到她家庭和睦，有個九歲的兒子，過年送了她一張，公司發給客戶的500元購物卡，固化簡訊加小禮物，沒過多久就和她簽下了120萬的單子。

B類客戶中有個叫陳總，由於和她離的有些遠，我連續發了4個月周末簡訊，從未間斷過，簡訊起到了決定性的作用，客戶一直跟我說，謝謝我每星期的簡訊關心，他很感動。

後來我們見面的時候，她對我的態度像弟弟一樣，我從來沒想到一個人會如此相信我，她沒跟我怎麼砍價，我說多少就是多少，她還告訴我，她那邊只要有有單子就給我。

我逐漸明白，禮物和購物卡其他銷售也能給，唯獨真誠不能給，所以真心用簡訊問候是我成交客戶的秘訣。

5、老闆對我的影響

不知不覺到公司兩年了，我想再上個台階，我了解了一下老闆的創業歷程。

十多年前，他帶著5個意氣風發的大學生，憑著對技術的痴迷和熱愛，國內第一台高速自動鍍錫機在上海一家小作坊問世。

老闆很有戰略眼光，跑了大大小小的客戶，將眼光放在了國內極具實力的一家電力公司。

老闆帶著自己的團隊，住在這家公司附近天天拜訪，起初這家公司不相信我們的產品，我們老闆就去送樣溝通，和這家公司生產線上的員工一起調試樣品，夏天天氣熱就給員工買水喝，與員工一起吃飯……

連續送樣測試6個月，最終符合了這家公司生產標準，這家公司決定80%用我們的焊帶，公司慢慢擴產發展成現在的上市公司。

老闆認識另外一家公司老闆，他讓我直接去這家公司陌拜，還讓我這家放心做，收不回來錢他幫我收，拿下這家公司我就能成銷冠，一查他們公司是官司纏身，但有老闆在我就不怕了。

當時的我卯足了勁，聚焦所有精力攻擊這一點，一種從未有過的熱情在體內涌動，腦海時刻浮現的是成為銷冠的畫面，大筆現金提成在眼前晃動，但一個潛在的危機卻在悄然靠近……（當時的我並沒意識到這些）

第一次接觸的是採購主管，我提了一箱雪梨，雪梨是應季水果，聊得是養生話題，每周照樣簡訊問候，兩個星期後，他們公司人事調動，他把我介紹給了經理胡總。

第一次見採購經理胡總，我是帶著蘋果過去的，我把公司老闆的創業故事講完，剩下的就是聊天，了解了胡總的基本情況，他36歲，屬猴，兒子10歲……（這是便於後續送禮和發送簡訊）

他兒子喜歡書法，我在淘寶精心選購了一本書法故事書，為第二次見面建立條件，第二次見面態度明顯好轉，見面接著聊天了解其他情況，了解需求……

第三次見面，他開始提招標的事，當時的我從未經歷過招標，這次招標競品拿著價格優勢跟我們競爭，最終競品勝出，我能做得就是深入研究客戶痛點，並堅持固化簡訊。

我渴望招標勝出，但缺乏主動權，甲方最大的籌碼是價格，但也有痛點，就是過去選的供應商質量差，老是被生產投訴，甚至耽誤生產延誤交貨期……

第四次見面，我看胡總辦公桌上有灰塵，見面馬上送上鍵盤清洗劑；第五次見面，去之前先寄兩袋好吃的堅果；第六次見面，了解到她們連續要上45天班，馬上寄抗疲勞西洋參一件，這次胡總說不需要招標，開始小批量測試，終於等到發揮我公司的品質的優勢……

就在我滿懷信心，等待收穫的時候，這家公司老闆居然離開了，這家公司付款一塌糊塗，再怎麼攻克都是徒勞，一年時間的努力全部付諸東流。

前後巨大的落差，讓我情緒跌倒了低谷，對公司和行業悲觀到絕望，我甚至打算離開行業，這時我急需有個精神導師開導我，給我指明方向。

6、實幹對我的影響

在我茫然不知所措的時候，經過朋友幾經波折見到了傳說中的實幹哥，他和我過去認識的老師完全不同。

平時低調沉默隨和，他從不講半句廢話，語言簡單明了，直擊根本，句句扎心，除非現場體會，語言無法描述那種無與倫比的衝擊力，他說話聽著有些不適，但卻是第一次讓我徹底醒悟過來。

當時我最大的困惑——如何開拓市場？

實幹哥啥也沒說，立即問我：A、你的客戶是誰? B、他的需求是什麼？C、他們在哪裡？……

當實幹哥問完第一個問題，我突然好像明白了什麼，之前不斷拜訪客戶，不知道為什麼客戶成交，腦子天天想的是：為什麼客戶不跟我合作？想著如何給客戶送禮？……

經過實幹哥的點撥，我把之前淘汰掉的部分客戶，撿起來一個一個去打，簡訊重新接著發，還辦了信用卡供出差費用，完全沒有半點消極想法，之前的沮喪和低落一掃而光。

一個月下來，我掃蕩式拜訪了10個客戶，光出差費6000千多，沒多久我一直聯繫的客戶找我了，他說你給我發簡訊1年半，我認準你這個人，你這周帶著樣品過來一趟。

我周三帶著樣品和買的小禮物過去，我和他一拍即合，他先訂了小批量1萬塊的，又過了一周訂了10萬的貨，我們的產品本來就有優勢，隨後又訂了30萬的貨。

現在每月穩定供貨30萬，也不知道為什麼，這樣跑著跑著感覺就好了，你越跑市場，市場就離你越近，客戶就離你越近，此時業績只是順帶的結果。

後來我又加入了第1期《覺醒實相體驗之旅》，進行更加科學專業的訓練，最核心是打通行動、交往、說服、思考全過程，這是過去我一直想參透但一直困惑我的問題。

實幹哥說：為自己干就是你的事業，代表你是主；為別人干就是你的工作，代表你是奴。

他一直告訴我們，我不是來學習的，我的知識足夠用了，我缺的是經歷，這些觀點顛覆了我過往的認知，讓我對學習有了全新的認識，他說學習就是設計經歷，而後生成體驗，找到感覺，而後立即採取行動。

互動的時候，實幹哥看出我有心事，就點出了我的問題，他告訴想有結果必須快准狠，快通過訓練獲得，準的前提是標準動作，狠就是集中要害，靠訓練後的本能反應。

他的精神無比強大，他講的內容無比實用，尤其是他精心打磨成的，3個月90天的線上第2期《覺醒實相體驗之旅》，我堅信如此有價值的內容，必定會幫到更多像我一樣渴望成長的緣友。

過去的我封閉內向膽小，自從跟隨實幹哥以後，他把我徹底喚醒了，現在的我陽光自信開朗。

他像一道光，不僅照亮了我前行的道路，更喚醒了我沉睡的潛力，讓我對未來了充滿了信心和希望。

人生每次改變起源於一個簡單的選擇，你和誰在一起，就會成為誰，誰和你在一起，代表你是誰，今天你連接上誰，代表明白你是誰。

今天我將這句話作為結尾，也把這句改變我命運的箴言送給各位緣友，希望我的經歷復盤對大家有幫助。

後記

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