從菜鳥到高管，招商策劃10大關鍵細節

1. 招商策劃要有明確的目標定位和要求

招商策劃的突破口可選擇招商形式，招商政策，招商手段，招商內容和雙方合作方式等方面。完整的招商過程往往包括以下階段：招商策劃→信息收集→雙方接觸→洽談→簽約→項目籌建→營業投產。

2.招商方式與渠道

●項目洽談會（最常見的手段，針對性強，需專業人士與商家洽談，地點很重要）

●項目發布會（招商經常採用的方式，闡述項目的特點和要求，吸引客商）

●經濟技術合作交流會（層次高，範圍較大，可以多種行業招商）

●投資研討會（較小型時間較短的招商形式）

●登門拜訪（是效果明顯的輔助性活動，特點機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪客興趣）運營部門要確定招商時間的安排，主要招商場所，主要的招商骨幹，招商宣傳與招商策劃，主要招商活動，招商費用，並得到發展商和主要領導的支持。

3.招商原則

●招商的重點是半主力店和中小商家，第一步組建商業運營公司負責招商和經管理，對業態進行統一設計管理，充分考慮不同業態之間的互補作用。招商工作的基本原則：

●維護商業地產的產業經營黃金比例，業態比例是零售，餐飲，娛樂（55：20：25）招商時要注意維護和管理這個經營比例

●維護管理好已確定的經營主題和品牌形象，招商目標要在功能和形式上：同業差異，異業互補（同業市場有一定承受力，不能盲目的招同一類品類入駐）

●招商順序原財：核心主力店先行，輔助主力店隨後，零售購物優先，輔助項目配套的原財（核心主力店適合放在經營軸線的端點，主力店占整個項目一半左右的面積）

●招商目標客戶主次分明，首先要確定主力店群，主力店群一般由若干家大型品牌店組成，多數以知名度較商的有良好業績的大型商超或其它服務，娛樂機構等業態出現。經營面積佔全場營業面積的1/3至1/2，面積過大，則容易帶來較大的風險。

4.商業地產的招商時間相對較長

從「業態組合」確定與項目全面營業，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。主力店群的招商集中在項目業態組合之後，規劃之前，中小店群招商分散於項目建設期間，主立店群，決定項目產品形式，在產品形成前確定主力店群，按要求設計，商業設施，中小店群則相對產品形成之後商業設施改造要求不大，因而中小店群的招商可在主力店群之後，當然項目建設期間也可以進行各類中小主力店的諮詢登記服務。

5、招商難度

●建設周期較長，主力店群對項項目業態變化趨勢把握不住，不容易與開發商經成合作聯盟。

●裝修進度影響中小店群體的入駐。

●功能分區的招商進度影響各類店的進駐決策，則整個項目服務功能，可能不盡理想，影響整體經營。

●營運商較低知名度和缺乏經驗，使招商難度進一步提高。

6.招商團隊與門道

●招商人員需具備豐富地零售服務知識，熟悉商品或服務的類型和特點，商品和服務組合原理，價格面，產品線，房地產開發，物業管理等相關知識，掌握市場學，經濟學，管理學，基本原理，了解租賃知識，消費，產品，銷售等相關法律法規。

●招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力，由於招商難度大，這就需要招商過程中使用一些技巧，如製造有很多商家入駐的搶手局勢等，主力店招商難度艱難（因要了解竟爭對手之後制定出吸引其入駐的條件和談判策略，爭取同時分別與不同的我家主力店洽談入駐意向條件）。

●需要合理的招商推廣策略。招商推廣的好與壞直接影響到資金的預算和招商效果，招商推廣策略應符合招商策劃內容的要求。並圍攏項目的市場定位，功能定位和亮點，設計等內容進行制定實施招商推廣工作。以保證招商工作少投資高效率。

7.主力店、次主力店、品牌店形式特點

8.開發招商管理工作，主力店招商分4步：

根據區域環境和項目特點，擬定主力店名單→邀請各主力店召開招商洽談會→通過各種渠道深入溝通→確定商家擬定合作細節。一般項目只需1-2家主力店，8-10次主力店。

9. 即經營主體，經營主體分為7大類：

確定經營主體位置，招商人員必須避免多種同類型經營主體的出現，確定核心經營主體，對賣場進行合理分布，以達到組合的效應。大型組合型超市要分布在二三樓，服裝專賣店要單獨劃定區域，傢具可設在頂層，化妝品，黃金，珠寶，必須設在一樓。制定出租金政策有兩種：按面積收取基本租金和招銷售額提成租金。

租賃形式分五種：整體出租（租金低，收益率低，一般只有3％-5％），分層出租或分片出租，散鋪出租（租金較高，租期一般2-3年）差別化租金策略，在商業地產中，品牌度與租金成反比，不同等條件下，品牌商戶租金高。

10. 出租形式很多，消費者對項目的認同度及經營商家對項目的認同度對比