王秦梅：如何讓組織架構最穩定

文/王秦梅 太平洋人壽深圳分公司資深總監

在組織發展過程中，「五度空間」幫助主管建立最穩定最紮實的組織架構。這五度空間就是寬度、深度、速度、風度和氣度。寬度決定職級，深度決定收入，速度決定架構的穩定性，風度決定主管形象，氣度建立人格魅力。五個度相輔相成，缺一不可。

「主管的五度空間」里第一個度，就是寬度。寬度包括直接推薦、直轄組、直轄部、直轄區，由直增、直育而成。直接增員的人算是「寬度」，增員進來的再去增員，算是「深度」。

各家保險公司基本法有一個黃金線，只有越過黃金線才能晉陞，而越過黃金線的方法就是增員。直轄人越多，收入才會越高。現在很多保險公司——比如國壽、平安、太保等，其基本法多是實行「五級三三制」。「三三制」即逢三個寬度（人、組、部）晉陞一次，至少直接培育三個以上，間接培育一個，形成「4+1」組織架構，才可相應晉陞。由於「三三制」這個制度的存在，要求必須增加寬度，才能獲得晉陞，所以直接增員顯得尤為重要，它是晉陞的保障。直增講究「韓信點兵，多多益善」。

「寬度決定職級」理念在團隊建設的初期就要建立，並植入每個成員心中。推薦人數越多，成功的概率就會越大，更不容易發生降級的困擾。寬度的人越多越好，直接推薦的人越多越好，更利於搭建組織架構。

寬度決定職級，做到任何職級都必須要持續增員，增員要像呼吸一樣自然，有人以為晉陞總監後，就不用增員了，殊不知那只是一種錯覺。主管要始終銘記直銷、直增、直育「三直理念」。作為俗話說，一個長期不碰槍的軍官沒有辦法訓練士兵。所以，主管還要奮戰在一線，在市場上持續接觸客戶，避免與社會脫鉤，才能有更好地訓練組員。

因為有育成關係，五代都和主管的利益有關係。營銷團隊的架構在實際工作中會產生以下幾種形式，可以分為畸形團隊架構和健康團隊架構兩種。畸形團隊架構包括「單細胞」、「糖葫蘆」、「大象腿」三種。

其中，「單細胞」的特徵為只有寬度沒有深度。直接增員沒有問題，但是增員者不會帶團隊，不會輔導屬員，寬度跟得上，留存率存在問題。這種情況怎麼應對呢？應對辦法就是「用大孩子帶小孩子」，也就是入司時間稍長一點的業務員帶剛剛入司的新夥伴，讓他們彼此間成為展業拍檔。

「糖葫蘆」的特徵是只有深度沒有寬度。因為逢三個寬度才可晉陞一級，「糖葫蘆」團隊因為不夠三個寬度，永遠沒有辦法裂變晉陞，典型特徵晉陞意願不強。針對這種情況，要做組織發展規劃，從下往上頂著走，讓上面相關人員從不增員變為被動增員，從被動增員變為主動增員，從主動增員變為積極增員。

「大象腿」會有損主管管理津貼。「大象腿」的應對和制衡方式就是「用寬度平衡深度，用小腿制約大腿」。在大腿還沒有變粗之前，直接增員要迅速跟上。因為有了寬度，從而快人一步，先於「大象腿」晉陞，從而保持架構穩定。

那麼什麼是健康架構呢？經過我18年的實戰經驗總結，健康架構遵循以下法則：「主任1250法則」、「部經理1020法則」、「總監1005法則」三種。健康架構是最好的架構，也是最穩定的架構，是永遠不用擔心考核或者掉職的團隊架構。

團隊每月要保持10%的人力增長，比如100個人的團隊，保持10%的人力增長，就是每月要保持增員10個新人入司，由於肯定會有脫落率，即使有5%的脫落率，也有凈增長5%的增員率。這樣的增員組織架構才是比較完善的、比較穩定的。

有效增員是解決營銷團隊所有問題的關鍵辦法。增員可以改善所有團隊的經營指標，包括出勤率、主管心態、業績指標完成、健康人力佔比、團隊經營費用的取得等。一個團隊中一年內入司新人可以幫助團隊創造最少30%的業績量，甚至於40%的業績量。所以增員指標是需要長抓不懈的，切記「抽風式」增員，是否常態化增員是幫助團隊穩健經營的一個重要動作。

只有完美的個人才能帶出完美的團隊，領導人的風格決定團隊整體的風格。想讓組織架構更加穩定，團隊發展壯大，主管就要注意個人形象。首先要注意穿著打扮、言談舉止。穿著打扮要符合「富有法則」，即感覺你在這個行業賺到了錢，才能幫別人賺到錢。言談舉止，始終要跟公司保持一致，具備領導人的談吐。牙齒和舌頭誰最硬？牙最硬，牙最先掉了；舌頭最柔軟，保持到一輩子。作為領導者最忌諱的就是自以為是，有恃無恐，跟公司對著干。主管要具備處理好複雜人際關係的能力、資源整合的能力以及資源平台的搭建能力，尤其要與保險公司的老總保持良好的人際關係。

主管有四大禁忌，第一，禁忌消極言論；第二，禁忌裙帶關係；第三，禁忌感情糾紛；第四，禁忌搶單搶人。主管要以身作則，做團隊成員的榜樣，不能說消極話，不能抱怨公司。團隊屬員之間互相拆借業績、拆借增員都會產生矛盾，要憑藉自己的實力做事。

由內而外的修鍊，還表現在通過不斷學習，提煉修為，使自己成為精神領袖。做一個有知識、有智慧的精神領袖。培訓是最大的福利，學習是最好的習慣，主管更要熱愛學習，捨得在學習上投資，讓自己開拓眼界，讓自己不斷成長。同時，要因材施教，幫助組員規劃職業生涯，帶著組員一起進步。

俗話說，海納百川，有容乃大。壽險營銷團隊里有性格形形色色的人，如果主管沒有包容之心，必然跟團隊屬員產生矛盾。在團隊管理中，有衝突是難免的，主管要有包容之心，去包容團隊里的各種性格、稟賦的人，絕對不能打擊報復，讓屬員他們放心跟隨我們成長。格局有多大，團隊就有多大，胸懷有多大，團隊就有多大。

列寧是一個優秀的演說家，在他演說的時候，對手派了一個槍手準備射殺他，結果十分鐘的演講讓那個搶手熱淚盈眶，最後把搶放下了。因為他的觀念、他的講解、他的價值觀長這個搶手成為了他的戰友，保住了性命。這就是列寧的魅力，這就是領導者的風度。

主管只有心懷格局、心懷信仰，才能帶領上千人團隊往前沖，帶領更多的人邁向壽險事業的美好明天。

（根據作者在「首屆中國壽險組織發展天雁論壇」上的演講整理，未經作者審閱）

（本文原載於《保險文化》2016年5月刊）

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