如何讓夜場客戶買單：規避

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【夜場操作指南】（三）如何讓夜場客戶買單2：規避

文：莫了丨圖：網路

五

損失規避原理，可以讓客人有求於你

心儀的女同事主動約你去看電影，你很開心，可是5分鐘之後該美女同事發微信和你說別人約她了，下次吧。整個晚上你很失落很難受。正常來說，原本就沒有約，約了又推了等於之前沒約的狀態，應該心態平靜才對啊，為何難受呢？

和你關係要好的財務透露「內幕」消息給你，這次發工資，老闆給你獎金了！到發工資時你發覺沒有，財務說老闆臨時改掉了，你幾乎崩潰。本來就沒有獎金，後來有人和你說有最後又沒有，狀態還是和之前一樣，心情應該一樣平靜，為何現在難受呢？

這是商業心理學裡著名的「損失規避」心理在作怪。

損失規避：意指人們獲得損失時產生的痛苦遠大於獲得收益時所帶來的快樂！心理學家把這種對損失更加敏感的底層心裡狀態叫做損失規避。

「我們習慣於自然地規避風險，因而更加辛苦地工作只為避免一些微不足道的損失，而不願冒險去爭取更大的回報。」

上一節裝修設計師宣傳圖他的裝修方案，重點落在「這個設計方案讓房子多增加20平米使用面積，等同於賺了20平米使用面積回來」。這個說法是讓消費者感覺是賺了，而不是失去。這一個做法就扭轉了消費者害怕「損失設計費」的痛苦，所以能很快達成裝修意向。

六

兩個酒吧的對比

為了應對競爭挽回客源，你的酒吧做的是這樣的銷售策略：

1、晚10點前，380元/打的百威啤酒買一送一。目的讓前場客人多，讓對面街的酒吧客人少。

2、全場每桌送果盤1個小吃2個。目的方便營銷人員勾搭客人與客人互動。

3、全場由營銷總監把控50套請客酒，以便客人少的時候補台用。

4、全場營銷人員按照定台比例有少量的送酒配置，目的是控制客人多留一些時間。

對面酒吧的策略：

1、10點前到店，送盟圈系列小標貼，標貼一套30張不同圖案，1天只發一個圖案。

2、【先達消費的前15名】單台消費1600元（卡座3000元）的，12點有權用100元換購1瓶980元香檳+香檳女郎1名！

3、全場只有充值客戶才能享受贈送的權利。

4、百威啤酒480元/打價格不變

兩個酒吧對比，你的酒吧會讓客人感覺痛苦。很多客人認為別人得到的會比他們自己得到的多，比如贈送。你很難公平操作，整個酒吧有求於消費者，他們一旦得不到想要的，他們會選擇離開。因為他們得不到贈送或者一些別的優惠，就等同於多消費多損失了，「損失規避」心理會讓他們選擇避開這個場所。

再看看對面那這個酒吧，沒有一般的贈送，花100元「得到」香檳和女郎。這不是免費得到的，是達到資格後用100元換購而得的，是買到的。既然是買到的，那就害怕失去，所以不能讓它失去。「損失規避」會讓他們覺得失去這個機會會很痛苦，所以想儘快擁有以確保安全。這裡面還有一個「便宜」和「換購」的概念導致客人爭先購買，下一節會詳細分解怎樣才能讓消費者覺得超值。

一個酒吧讓客人感覺因為「多付出」而痛苦，一個酒吧讓客人感覺「賺到了」而快樂，你怎麼看？

七

打折與換購

買一送一是打折，回歸原價後會讓消費者感覺「損失」了便宜的酒水價格，總想「得到」打折的價格。加100元換購高價商品實際上還是打折，但是表現出來的是客人「得到」了昂貴的商品。取消換購後，客人只是失去支付100元而得到的商品，並未對原來的酒水價格有變動。損失規避心理只會讓客人搶奪支付100元的機會，不會讓客人對酒水價格感到痛苦。

把「換購」的概念拿到別的行業來用，也許你就更能清晰明白了。

兩家廚具商店競爭做促銷，這是一個真實的案例。

A店推出銷售策略：指定時間內購買1000元的美國多功能鍋，贈送價值50元的勺子。

B店推出銷售策略：指定時間內購買1000元的美國多功能鍋，加1元可以換購50元的勺子。

兩家pk哪一家贏？

結局你應該想到了，是B店。

再延伸一下，你想買一個時鐘，A店賣100元。你一個朋友告訴你，B店做促銷只賣60元，10分鐘路程就到。這個時候，很多人會選擇去B店買60元的時鐘。

為了在夜場裝逼，你要買一隻名表，A店賣7000元。你的那個朋友又告訴你，B店只賣6950元，也是10分鐘路程。這個時候很多人選擇不願意換地方買，7000元才便宜50塊，要走10分鐘不值得呢。

後者便宜50元不願意去，而前者只便宜40元卻願意去，這又是為什麼？

下一篇繼續為你揭示夜場操盤手應該掌握的影響消費者消費決策的原理，方便夜場的價格定位及促銷把控，不讓低能的促銷活動毀了夜場的定位。

歡迎你在留言區留言，說說你酒吧運用了什麼價格定位策略和銷售策略。