世紀經典營銷案例：送！航！母！

來自專欄有兩夏子

航母一直被稱為「海上霸主」，它的問世，改變了世界的海戰歷史。它是迄今為止最龐大、最複雜、威力最強的武器之一，是世界一流強國海軍的標配，是一個國家綜合國力的象徵。

很多人都說中國喜歡買航母，前前後後買過三艘。其中兩艘拖回來做了「航母主題公園」，一艘成為了現在大名鼎鼎的「遼寧艦」。

其實，我們並不是亞洲買航母最積極的國家，在我們的鄰居里，有一位兄弟也十分熱衷於買航母，前前後後也買了三艘，並且沒有一艘拿來當公園。

他就是印度。

說起印度的航母購買史，那真是…………一言難盡……

20世紀50年代後期，儘管國力相當貧乏，印度仍咬牙購買了英國「大力神」號航母，將其更名「維克蘭特」號加入海軍艦隊，成為二次世界大戰後第一個擁有航母的亞洲國家。

後來，「維克蘭特」號還參加了第三次印巴戰爭。

1986年5月，印度又出資5000萬英鎊，將英國海軍半人馬座級退役航母「競技神」號，連同12架「海鷂」艦載機一併購進，更名為「維拉特」號（這艘航母與中國也曾有過一段擦肩而過的緣份，後面再講），然後再三對其進行現代化改裝，直到2014年，這位工作了55年的兄弟，才終於得以退休。

到這裡，故事的走向都很正常，印度也表現得很勵志，直到他們遇到了俄羅斯。

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那是1998年一個普普通通的早上，俄羅斯端著一大份陷阱…啊不…餡餅，唱著「來吧~來吧~相約98」，來到了印度面前。

「兄弟，聽說你最近正在四處買航母？」

印度一聽，連忙點頭，「是啊是啊！有好的介紹？」

俄羅斯意味深長地一笑，「買航母多費錢啊，反正也是二手的，我送你一個得了！」

印度差點沒被這個從天而降的餡餅砸暈！

「只不過……」俄羅斯眉頭深鎖，「這航母年久失修，你得付點維修費。」

印度一聽，不就是維修費嘛！我都修了幾個航母了，經驗豐富，懂行懂價，沒問題！

這個時候，俄羅斯展顯出了自己只應天上有的營銷能力！他們的武器貿易專家很善於抓住印度武器採購人員的心理，投其所好將「戈爾什科夫」號吹得天花亂墜。

「您看這樣貌，您看這身段，誰見了不垂涎三尺，帶出去絕對有面兒！說實話我是真捨不得，一般人我才不送給他！」

印度的心潮抑制不住地澎湃，一咬牙一跺腳，同意向俄羅斯支付9.47億美元的改造費和5.3億美元購買艦載機的費用，並將航母正式改名為「維克拉瑪蒂亞」號。然後，就在家美美地等著自己那婀娜多姿的新航母。

轉眼到了2008年，印度的新航母……一點動靜也沒有……

跑去一問，俄羅斯說，這航母太漂亮了，我們不忍看到她被那些劣質化妝品來粉飾，所以全都用的最好最貴的！所以錢不夠了，你們得多加點費用。

印度：給了你十幾億還不夠？！！

俄羅斯：不夠。

印度：還要多少？

俄羅斯：十幾億。

印度：你特么是用青島大蝦來裝修的嗎？？！！

俄羅斯：愛給不給，不給停工。

印度：我給。

最後，俄羅斯看大家都是朋友的份上，給了印度開了一個23.5億的打包價。於是印度又向俄羅斯支付了8.73億美元。

然後，俄羅斯就開始安安心心的在一個造潛艇的船廠里，給印度改造航母了。

這個船廠果然不負眾望，2012年「維克拉瑪蒂亞」號首次下海測試，8個鍋爐就爆了7個，航母秒變潛水艇。

印度頓時氣不打一處來。

俄羅斯安撫道，不要急，淡定，淡定。本來就是在改造維修，出現問題很正常嘛！我們再給你修修，這次免費，行了吧！

於是「維克拉瑪蒂亞」號又被拖了回去。這次俄羅斯算是良心發現，讓國內最大的船廠「北德文斯克造船廠」來負責維修。

北德文斯克造船廠接到單子，三下五除二，2013年，交給印度一個漂漂亮亮的「維克拉瑪蒂亞」號。

印度收到航母，之前的不愉快全部一掃而光，全國上下沉浸在一片喜悅當中，自然也沒去計較那23.5億。

結果好景不長，沒多久，俄羅斯打包賣給印度的艦載機又出了問題。

印度找俄羅斯要說法：我花了那麼多錢，你居然賣我次品？？

俄羅斯：我賣給你的時候這飛機身體倍兒棒吃嘛嘛香，你自己沒養好跑來怪我？？

於是兩方鬧得不開交，最終導致德里最高法院介入。

法院一來，要看合同，要調查交易細節，還要對外公布。

印度這才意識到問題的嚴重性，想一想，自己全程都被俄羅斯當冤大頭，宰了一刀又一刀，怎麼能對外公布細節！！到時威望何在？？！！

於是印度國防部站了出來，說認為不應當公布從俄羅斯獲得「戈爾什科夫」號航母的信息。因為印度從俄羅斯獲得「戈爾什科夫」號航母，兩國已簽署保密協議，而一旦披露有關信息，勢必會波及其他的武器貿易，並最終影響印度和俄羅斯之間的友好關係。

俄羅斯對此很滿意，表示會在以後的售後服務中給予優惠。

賣別人雞蛋，結果連雞窩錢都讓別人出了。俄羅斯這次的營銷事件，堪稱世紀經典！

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回過頭來再叨叨一下中國和英國退役航母「競技神」號那擦肩而過的緣份。

中國也有一個做了一百年的航母夢。因為早在1918年，日本就已經擁有了第一艘航母，到上世紀三十年代，日本海軍已經有7艘航母，排名世界第一！

1928年，時任海軍司令陳紹寬就表達了要造航母的雄心。

但在1927年到1937年的「民國黃金十年」內，中國僅僅建造了2艘2000噸級的軍艦，而且還是日本小船廠接的訂單。而此時的日本海軍，總噸位已經接近200萬噸！中國海軍的總噸位連2萬噸也沒有。

在抗日戰爭中，面對強大的日本海空軍，中國海軍毫無招架之力，幾乎全軍覆沒於長江的波濤中。

二戰結束後，英國為了回報中國派遣遠征軍入緬作戰，決定贈送中國一艘半人馬座級航母和兩艘巡洋艦。當時的海軍連航母名字都取好了，就叫「福威」號。但後來，中國進入內戰，無暇顧及其他，這件事也就被擱下了。再後來，英國自毀諾言，中國與第一艘航母就這麼失之交臂。

但這並不是唯一一次中國與航母失之交臂。

上世紀80年代，「廣州黃埔拆船公司」通過競標，得到了一艘「廢舊軍艦」的拆卸單子。

當這艘廢船被拖進珠江口，我國海軍才發現這居然是一艘基本完整的3萬噸級、剛剛從澳大利亞退役、原產於英國的「墨爾本」號航母！

更重要的是，這艘航母被拖到中國時，很多關鍵的設備都沒有拆除！（因為本來就是讓我們來拆的嘛~）

機不可失！中國海軍立刻聯繫拆船公司，讓他們先穩穩，別慌拆。然後迅速組織專家團隊前往參觀和測繪。

中國的專家團之前並沒有什麼機會接觸航母。上了艦，就像「劉姥姥進了大觀園」，看什麼都新鮮。

這是中國海軍第一次真正接觸一艘實打實的航母，也對航母的構造和主要設備有了最直觀的認識。

但由於拆船公司必須按時完成拆卸任務，否則自負盈虧，而當時的中國海軍也沒有能力買下這艘退役的航母。所以在爭分奪秒地測繪了一個月後，「墨爾本」號還是被拆成了一堆廢鐵。

1991年，蘇聯解體，「明斯克」號、「基輔」號、「瓦良格」號三艘航母先後被拿出來拍賣。

隨著中國實力漸強，這三艘航母均被中國競得。

「明斯克」號和「基輔」號基本已經無用，中國買回來也就是造個公園，重點在於「瓦良格」號。

他不是一艘廢舊航母，而是一艘未完工的半成品，船體建造已經完工70%左右，有極大的續建和利用價值。

1999年，我們帶「瓦良格」號回國。從烏克蘭出發，駛抵土耳其北部黑海水域，試圖通過土耳其控制的博斯普魯斯海峽時，「在第三國提醒下」，土耳其政府橫加阻攔，強行命令瓦良格號退回黑海。

一個月後，瓦良格號又試圖通過海峽，又遭到土政府的阻攔。被擋在黑海漂蕩了很長時間後，瓦良格號無奈返回原海港。

後來，中國政府直接出面，對土耳其開出了優厚的條件，前後折騰了三年，土耳其才同意放行。

瓦良格號終於得以駛出愛琴海，一路經地中海，出大西洋，進印度洋，過馬六甲，達新加坡外海，入中國南海，進中國領海。

2002年3月3日，歷經千難萬阻的「瓦良格」號終於抵達大連港。

2005年4月26日，我國開始對「瓦良格」號進行改裝和繼續建造。

歷時八年，2012年9月25日，中國第一艘航空母艦「遼寧艦」在中國船舶重工集團公司大連造船廠正式交付海軍。

儘管一路坎坷，但現在，我們終於擁有了自己建造航母的能力！

日前，有傳我國第三艘航母照片被曝光。

於是，咱們的國防部也站了出來，說：中國航母的長遠發展問題，我們會依據國家經濟社會發展情況，以及國防和軍隊建設需求，綜合考慮各方面因素，通盤考慮航母建設發展問題。

嗯，我來給大家解釋一下。咱們的國防部熟用「否認三連」，如果沒有對所提的問題直接否定或一筆掠過，那這件事，基本上就靠譜了。

相信接下去的故事，會更更更精彩！

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