三四線品牌的出路和弱點

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三四線品牌的出路和弱點字體大小：大中小　　 2011-05-05 13:11:53 來源：中國營銷傳播網作者：呂金田

昨天晚上在網上和我一個朋友聊天，問他目前銷售做得如何？他說還不錯。我這個朋友和我以前是同事，在國內一家著名的日化企業任區域銷售經理。他說他現在在擴充隊伍，招了幾個以前做三四線品牌的銷售人員。和這些銷售員在交流以前的工作感受時，都有一個共同點，就是三四線品牌難做，招商難，即使招到了，市場可持續發展也難。

也許這些銷售人員有點誇大其詞，或者說得有點片面。從目前市場格局的變化，和一二線品牌的渠道不斷下沉，市場確實越來越難了，這個體會我是很深刻的。為什麼三四線品牌不能走出市場的困境，一年365天天招商，還是招不到幾個客戶呢？這個問題可能困擾很多三四線品牌的老闆或者營銷負責人。首先我們分析一下三四線品牌的致命的幾個弱點：

一、重產品包裝，輕產品質量。

很多三四線品牌在產品外包裝上面確實下了功夫，可能是請專門的設計公司設計的，有的和一些知名品牌可以媲美，甚至除了幾個細小的差別之外，完全相同。產品包裝可以吸引消費者的眼球，這個沒有錯，也應該把產品包裝設計好。但內在的質量有的就不敢恭維了，產品體系不穩定，有的時間不長膏體就變黃了，或者還在保質期之內，原包裝的打開就剩小半瓶了。這樣的質量怎麼能得到消費者的認可？有時候還坑了經銷商，多少年來的信譽，毀於一旦。質量是企業的生命，也許是老闆經常掛在嘴邊上的話，大會說到小會，但有多少是落實到實處上呢？欺騙了消費者，就等於欺騙了自己，有點玩火的味道！

二、重銷售結果，輕銷售過程。

我通過多年的分析，發現三四線品牌市場做不起來的原因，很大一部分和銷售結果導向有關。結果導向就是企業只要回款，具體你這個回款怎麼來得？怎麼才能保證持續的回款？也就是銷售過程，很少關注。結果導向就註定了銷售人員為了回款，可以不擇手段，透支市場，殺雞取卵。銷售人員可以老客戶新開騙企業的支持政策；也可以承諾經銷商，只要回款，就是天上的月亮都可以幫他拿下來，這種虛假的承諾，導致了經銷商的憤怒和不信任企業。

市場的拓展需要政策的支持，但我想經銷商恐怕還需要企業來更多的進行市場的指導，市場的發展並不是哪一方的事，而是雙方真誠的合作，共同的努力才能得到共贏。還有一個現象就是業務員到月底回款的時候就來拜訪經銷商了，其他時間不見人影，也許可能是銷售人員管得區域太大，沒有時間，但這種工作方式，市場可能很難維持。也許企業採取考核的方式權重主要是回款這個指標，但回款是建立在一個良好的市場銷售過程的基礎之上的，沒有好的銷售過程，恐怕結果也不盡人意。企業要想有個好的結果必須要注重銷售過程，從經銷商到零售終端到消費者，都要抓好，都要去研究。

三、遍地撒網，廣種薄收。

我在和一些三四線品牌的銷售人員交流的時候，問他們以前在公司管多大的區域？少則幾個省，多則10多個省。一個人管這麼大的區域，能管得過來嗎？恐怕銷售人員只能是疲於奔命，全部花在車上的時間，比在車上的時間多，這叫做市場忙，還是跑市場啊？企業這種劃分區域的思路，就是典型的投機心理，區域越大，招商的成功率就高，總得能招到幾個客戶吧。實際上這個方式收效甚微，企業浪費了大量的金錢和人力資源。三四線品牌的無論是招商還是做市場，都要採取，聚焦的策略，選擇幾個重點是市場，進行密集招商，滾動開發。同時打造樣板市場，對樣板市場進行精耕細作，以便能形成以點帶面，連成一片的思路。這個思路就有點象共產黨打天下的時候，先建立井崗山根據地，然後採取農村包圍城市的策略，逐步開發，最後走向全國。市場開發一個就要派人去精心維護、跟蹤和服務。這樣市場的信息會在第一時間反饋到企業，企業也能掌握第一手的市場發展的動態，以便進行更好的決策和調整。很多企業並不是很了解市場，盲目決策，使市場陷入了被動的局面。企業連信息的渠道都不能構建起來，情報的來源都沒有，還怎麼么去打仗？值得企業去思考。

四、沒有一支具有戰鬥力的銷售團隊

銷售團隊的組建、銷售團隊的管理、銷售團隊的培訓等這些問題恐怕是很多企業的心病。很多企業因此發展停滯不前，有的甚至影響到企業的生存。我自己也是做過多年的一線銷售人員，我自己體會很深。銷售人員希望企業能做好後勤保障工作，讓自己在這個硝煙瀰漫的戰場上有足夠子彈去打仗，但每個企業是不是都能做到呢？恐怕不全是，經常缺貨，產品質量有問題，發貨速度慢，產品設計包裝陳舊等，導致銷售人員一片怨言。

這個要求高嗎？我說不高。銷售人員在市場上的辛苦可能是很多後勤服務人員難以想像得，夏天30多的高溫，還要在市場上奔波，中午沒有休息，這些苦有誰能理解呢？為了什麼？還不是為了企業的發展；銷售人員是人，不要以為他們的心是鐵打得，可以承受一切壓力。他們堅強的心背後也需要能真正關心他們，不要把他們當做賺錢的工具。銷售人員使命就是創造良好的業績。但有多少企業的老闆能轉換角色，真正關心他們的生活和家庭。連一個起碼的尊重和溫暖都得不到，銷售人員會為這樣的企業奉獻全部嗎？

可能有的企業老闆說，他們工作，我支付錢，天經地義，是的，這個沒有錯，但錢不是萬能的。我想只有企業抓住了銷售人員的心，銷售工作才能得到保障，團隊才能趨於穩定，銷售人員才會為在這樣的工作企業而感到自豪。他們才會百倍的努力。企業應該把關心銷售人員的工作、生活、家庭當做一件大事來抓，並且是發自內心，因為他們才是企業效益的創造者。

三四線品牌不是沒有出路，而是要苦練內功，摒棄浮躁和投機的心態，用心去研究市場，扎紮實實去做市場，做好銷售的每一個環節，抓住客戶的心，這樣才能離成功的道路近一些。雖然前進得道路上荊棘密布，但我們要鼓起勇氣，用刀、那怕用手，也要開闢出一條道路來，因為我們知道成功的道路就在前方。

雖然文中有些措辭比較強烈，但說的都是現實；鼓勵的話，送給我們的銷售人員和那些渴望發展的企業老闆們，也是對我自己的一種自勉。