商鋪招商，如何搞定大小土豪

招商人員的頭銜已經上升到了「顧問」的高度，而對「顧問」的要求則必然是專業。只有專業，才能愉快地把商鋪推薦給大小土豪？

一、首先，你要學會像土豪一樣思考關於投資這回事兒

屌絲的痛苦是手裡錢太少，土豪的痛苦是太多錢躺在銀行賬戶里睡大覺，而沒有成為下金蛋的母雞。因此，理解土豪們日常關注的投資組合及選項就顯得尤為重要。

土豪們手裡的錢的投向，大致可以分為金融證券化的投資，如高凈值理財、信託、股市、小貸，P2P，不要說餘額寶，5%以下的年化收益率很難入土豪法眼的……資產類投資，買寫字樓、買商鋪、買住宅……實業類投資選項：「天使投資」投移動互聯網黑馬，投餐飲風向標，投工程……這就海了去了……

大致了解了土豪的投資選項後，那麼學習一下各種投資選項的收益對應的風險係數以及不同投資組合之間的收益、風險的比較關係，然後從中梳理出商鋪投資的N大理由，這樣鋪子招商的說服邏輯就通了……當然，這適用於引導有錢但暫時沒有想到買鋪子的土豪對投資商鋪的興趣；對於已經來看鋪子的土豪，以上N大理由或許可以堅定其投資鋪子的信心。

二、你要對各業態選址要求有所了解

如各業態的選扯要求，各業態的良好平均的經營坪效（月度），各業態的大致毛利水平，各業態指向的目標人群，各業態的工程物業條件要求，各業態大致可承受的租金水平，各業態大致的面積需求範圍，各業態要求的最短合約期……當然，以上數據的獲得需要很長時間的積累，不是一蹴而就的。

然後，要做一個專業方面的有心人，隨時刷新自己腦子裡的各類最新資訊，而此類資讀大致可以分為如下幾個方面：

1、周邊半徑3KM範圍的類比項目的經營狀況，如出租率，分層租金水平，物業管理費水平，業態結構。

2、周邊半徑3KM範圍在售項目的數據分析，從中找出項目的比較優勢。

3、未來3-5年的城市、交通、住區、商貿發展規劃對本案的影響。

4、當下樓市總體態勢，政府宏觀政策、銀行信貸、稅制、證券市場可能發生或已經發生的變化對商鋪投資的影響。

5、用腳或用車去丈量10-15分鐘範圍的城市空間及此空間內人群數量、結構、每天的行為軌跡及對應的消費需求，與消費需求對應的各種業態。

TIPS:少看八卦，多看財經、樓市資訊，用知識來武裝自己的大腦，用行動去感知周邊的社會生活。

三、做一個心中有「數」的人，會算賬，會做報表，並看得懂報表

1、在已知市場月租金水平及售價的情況下，會算年化租金回報率

A、年化租金回報率=1/投資回收年限

B、投資回收年限=銷售單價/預期市場月租金單價均值×12

預期市場月租金單價：來自於對周邊類比商鋪的市場調研，同時該預期市場月租金單價應當設定為交房後未來5-10年平均值，要考慮基於周邊變化、物價指數的變化所引發的每年租金遞增比率預判。

2、在已知市場月租金水平及預期年租金回報率的情況下，會測算銷售定價

銷售單價=預期市場月租金單價×（1年租金回報率）×12

這個公式其實是公式 1的反嚮應用，對於做銷售定價的人員來講比較有用。

以上兩個公式都是基於對周邊市場租金水平的調研或預測為基礎，核心在於預期租金是交房後未來5-10年的租金均值的預測。

四、要懂點心理學，要做到胸有成竹，對項目、對周邊、對商鋪要如數家珍

王婆賣瓜式的銷售已不適合移動互聯時代信息對等與透明的潮流了；同樣的，王婆賣瓜式的銷售或許會侮辱見多識廣的土豪的智商、財商、情商；因此誠懇而富於前瞻性的溝通，不講這是最好投資選擇，而講這是一個合適投資選項或許更容易讓土豪認同。對於客戶的不同意見，一笑而過或許比一分高下，爭個是非對錯高明很多。

對所售商鋪的工程物業條件要做到爛熟於胸，把商鋪平面圖放大到A3尺寸，然後把每個商鋪的建面、套內面積、開間、進深、層高、上下水管徑、煙道橫截面積、電量、燃氣、空調室外機尺寸、店招尺寸、附近電梯、步行梯、門前廣場、停車位等一系列的信息數據都標註上去，有了這些數據即便遇到世界500強的大主顧，你也可以應對自如……

五、知道給好鋪子一個具象的定義，然後與自身項目對行比較分析

好鋪子必須滿足的剛性條件：

1、地段成熟，現在不熟，可預期的未來（2年內）成熟也是成立的；

2、周邊人多，哪怕全是過路的，但商鋪一定要位於主人流動線上，否則再多的人也和你沒什麼關係；

3、可視性好，容易被看到；

4、行人方便到達；

5、開間進深比不超過1：4都可以接受；開間進深比小於或等於1：2商鋪基本就是傳說，太稀少了，而且除了零售類別之外，如果做餐飲其實並不算好用；

6、可以做餐飲，也就是說水、電、煙道、燃氣樣樣都有，這樣的商鋪業態適應性廣泛，出租的概率也就更大了。

7、有獨立的外向性店招位，行人在馬路上就可以輕鬆看到的店招才有意義；

8、有獨立的空調室外機位；

好鋪子的加分條件：

9、有外擺區或露台，且露台進深不小於4米，這樣就可以在商鋪外至少可以1組1.5米以內的卡座；

10、有廣場，如果廣場還可以地面停車的話就更棒了；

11、有不錯的觀景臨窗面；

12、臨軌道站或公交站點；

13、與人氣型主力店為鄰。

六、像孔乙己一樣思考，可以紙上談兵的給商鋪提升價值感

1、老孔的經典故事就是懂得「茴香豆」的「茴」字的四種寫法，商鋪招商顧問完全可以沿此思路，把一個鋪子做出N種出租劃分可能，核心就是琢磨把一個商鋪切分成多個更小單元出租的方式，商鋪由1變N，這樣商鋪的總體租金收益必然會大幅度提升，對應商鋪銷售價值感也會有所提升。

2、商鋪收益與融資功能：

2.1租金收入，這個一定會有的，只是高低的問題；對於地段特別好的商鋪或許還會產生廣告等其它收入。

2.2商鋪資產增值溢價，這個是不確定的；如果周邊環境趨好或物價指數持續攀高，則商鋪市場售價必然走高；但是如果周邊環境惡化的話，原住民遷出，商鋪或許就會貶值；

2.3商鋪的融資功能，主要表現在產權抵押貸款和經營性租賃收入抵押貸款兩個方面，一般的小業主或許只能做到第一個。

七、構建自己的圈層影響力，想辦法和土豪交朋友

坐等排位，那是上個時代的做法了；移動互聯時代的今天，當然有必要藉助信息手段，把手機中的各種社交應用（包括陌陌）當成招商的利器；同時既然大家都有朋友圈，那麼想辦法和土豪的朋友圈構建交集，然後潤物細無聲的把商鋪投資資訊滲透到土豪的朋友圈中去吧……

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