白酒營銷策劃:賣點制勝

在消費品行業，市場銷售終端的管理十分重要，因為銷售人員把商品銷售給分銷商(特別是零售店)以後，還要幫助分銷商再銷售(把商品出售給消費者)，有效的商品陳列就是一種極為重要的手段。 1、有效商品陳列的原則 商店裡商品琳琅滿目，陳列著上千種不同品牌，不同包裝的商品，消費者進入商店，一分鐘內至少要經過一百多種商品。如何讓他們停下腳步，對你的商品發生興趣，進而購買商品，這時商品陳列的效力即面臨考驗。 要做好商品陳列，必須遵循一些墓本的原則，包括利潤性、好的陳列點、具有吸引力、方便性、價格及穩固性。 原則一：利潤性 第一，要確認商品陳列必須是有助於提高店面的銷售潛力；第二，通過各方面的努力，要爭取最有助於銷售的陳列點位；第三，銷售人員要記下增加銷售量的特別陳列方式或陳列物；第四，適時告訴商店老闆或經理，商品陳列對利潤的好處，並舉出過去一些成功的個案；最後，採用先進先出的原則，減少退貨的可能性。 作為一個銷售人員，腦海里經常要有—些數字存在，包括：產品的正常銷售速度，在創造商品陳列後，商店銷售有何特別的效應，把銷售成果告訴你的經銷店客戶。 原則二：好的陳列點 好的陳列點與差的陳列點相比，銷量會有成倍的差異，在一些大型的超市或商場，對一些好的陳列點，一些國際性公司就算出大價錢也要搶佔不可。 何為好的陳列點? 對傳統式商店而言，櫃檯後面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機旁、櫃檯前都是好的陳列點。 對超市或平價商店而言，與視線等高的貨架上，顧客出入的集中處，採購動線兩旁的貨架上(超市)，店面內貨架區的中心位置(平價商店)等都是最好的陳列點。 開展促銷活動時，下列位置要努力爭取：商店中人流最多的走道中央，貨架兩端的上面，牆壁貨架的轉角處，出納出口處等。 應避免一些不好的陳列點，如倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側的死角、氣味強烈的商品旁。 原則三：具有吸引力 商品陳列只有吸引消費者的視覺注意力，才能有效傳達商品的訊息。一般把握以下技巧：充分利用現有商品數量，堆放在一起顯示氣勢；正確擺放商品的標籤；完成陳列工作後，故意拿掉幾個商品，一來可以留空隙方便顧客拿取，二來藉此顯示商品良好的銷售的狀況；陳列時把自己的商品與其他品牌的商品劃分清楚；配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來吸消費者的注意，也可運用整堆不規則的排列法，節省時間，並創造特價優待的意義。 原則四：方便性 好的陳列一定要方便顧客拿取。要注意幾個方面：商品陳列必須擺在消費者容易拿取的位置(考慮是大人或小孩購買)；爭取好的陳列點，讓消費者能從不同的方向取得商品；在貨架上至少有80％的商品，可以讓消費者很方便自行取購；記住貨架正確位置，不要把不同類型的商品混放，助銷宣傳品不要貼在商品上。 原則五：價格價格對消費者的購買具有極大的影響力，價格本身具有銷售力。要注意幾個方面：價格要標示清楚，沒有清楚的價格，即使消費者有興趣，也會影響其決心；價格標示必須陳列在醒目的位置上，數字的大小多少也會影響價格的吸引力；直接寫出特價的數字比告訴消費者折扣數更有吸引力。 原則六：穩固性 商品陳列在於幫助銷售而不是特技表演：在作整箱(件)展示時，既要考慮適當高度的吸引力，更要顧及它的穩固性。整箱展示應注意，把打開的箱子擺在一個平穩的位置上，更換空箱，從最上層開始，確保安全。 杜邦公司有一句名言：消費者第一眼看到商品，就可能喜歡它，決定是否購買。商品陳列的最根本的要點，就是要讓消費者第一眼就看到你的商品，讓你的商品直接跟消費者對話。2、有效商品陳列的黃金定律1）計劃及準備 好的計劃及準備是成功的開始。要確定你需要的陳列器材及工具等，包括：陳列輔助物、大頭針、筆、漿糊、訂書機針、剪子、鐵釘、梯子、膠帶、貨架吊繩、旗幟、價格標貼等，並做好相應的計劃與準備。如果你的計劃在競爭者之前，你就贏得了一半的勝利。 2）客情關係 具有良好的客情關係，才能獲得客戶支持創造好的陳列表現。讓客戶成為您的好朋友，說服他接受陳列的好處，努力引起零售商的注意與興趣，尊重他的反對意見，諒解他的感受，從他的角度看問題，要有耐心不斷去爭取。 3）客戶的機會點 在客戶的商店爭取機會佔領最好的陳列位置，做最好的陳列，一般要考慮以下問題： 了解你需要在哪一個客戶處做陳列，了解哪一個品牌需要陳列，決定所需陳列商品的大小／種類，找尋適當的陳列位置(交通要道謹記在心)，解釋陳列的概念，強調陳列的利益點，回應零售商的反對意見，並取得同意，讓客戶同意陳列的時間等。 4）熟悉你自己的陳列輔助器材 海報、貨架吊繩、空的貨箱、箱子、櫃檯陳列物品、懸掛物、樣品、簡冊、傳單說明書、標識標貼等，要特別了解與熟悉。 5）充分利用你的想像力做好陳列 盡量有效運用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使得陳列能更突出；同時弄清楚你的競爭對手在做什麼，並採取相應對抗措施；使用相關的器材，以強化你的陳列，使它突出顯眼；最後確定你的陳列與自己的產品定位是否相符。 6）陳列的小密訣 以下小秘訣，可能會讓你受益匪淺： ○ 不要讓你的客戶不容易取得你的產品，這會影響顧客購買。 ○ 不要讓你的海報或陳列被其他產品或東西掩蓋住，這會讓你的對手搶走你的銷售機會。 ○ 不要讓零售商覺得不容易堆放補貨，零售商覺得麻煩，會拒絕按你的要求陳列。 ○ 不要將不同類別的產品堆放在一起，那樣會引起顧客的不愉快感受與聯想，如洗衣粉跟食品放在一起，消費者心中會產生顧慮與不安全感。 ○ 盡量搶佔好的陳列位置，客戶經常／必須經過的交通要道是第一選擇。 ○ 安置你的陳列可以從外面看得到，這樣才會吸引顧客的注意力。 ○ 在客戶還未到堆放產品的陳列前讓客戶知道你的陳列位置。比如運用指示牌等，否則很可能讓堆放的陳列失去意義。 ○ 安放你的陳列使之接近收銀台或就收銀台的邊牆安放，客戶經過時或當他們等待被服務時即可看到。 ○ 試試運用一些小的「指示／提醒」式的陳列，擺放少數的產品在櫃檯上，而主要產品就陳列在客戶站著面對方向的貨架上。 ○ 弱勢品牌最好盡量爭取陳列在第一品牌的旁邊。 7）上貨架的技巧 注意幾個方面：上貨架的產品，最少的與市場佔有率相符；最大的，占同一類貨物位置的70％。所有產品的陳列，應按照貢獻度安排，一定要建立一個好的陳列計劃。 為了確保你的陳列有效，最後應對你的商品陳列情況進行檢驗與評估，考慮以下因素： 陳列是否位於熱點?它是否真的在此店中佔優勢?這個陳列大小合適嗎?是否有清楚、簡單的銷售訊息?價格折扣是否突出、醒目易於閱讀?產品是否易於拿取?陳列是否穩固? 是否容易被迅速補貨?所有陳列的產品是否乾淨且整潔?零售商是否同意在一特定期間保持陳列?是否妥善運用陳列輔助器材? 3、商品陳列的主要類型及運用方法 商品陳列一般可以分為兩類，即正常貨架陳列與特殊陳列兩種形式。下面就兩種類型的陳列技巧運用進行介紹。1）正常貨架陳列做好正常的貨架陳列，要注意幾個要素，如陳列位、陳列面、產品線、庫存、POP及維護等。 商品陳列要在視線水平位置、中央位置、消費者常走的位置；要擁有最多的陳列面；同品牌或同類型、同規格的商品需集中，品名要永遠面對消費者；庫存應該足夠，隨時補貨；要容易拿取；先進先出，庫存需輪運；一定要使用POP、價格標示，且要有持續性、穩固性；要維持整齊、整潔、拿掉不良品；要使老闆了解、同意我公司所作的。 ○ 貨架陳列方法 ①貨架上的排列法主要有： a．廠牌垂直排列法：每一個廠牌都能分享到與視線等高的位置；創造貨架上各位不同的特色；可以依商品包裝大小做最有效的空間利用。 b.廠牌水平排列法：只有一個廠牌能擁有與視線等高的位置，容易造成混亂的陳列面，不能依包裝大小做適度的調整，容易造成空間的浪費。 c．最理想的貨架排列法：廠牌垂直排列+包裝大小水平排列，貨架上位置的大小，由商品的市場佔有率高低來決定，以銷售額為計算標準，則高價位的商品比低價位的商品佔優勢；以銷售量為計算標準，則迴轉速率快的商品佔優勢。 前端架陳列要點： a、選擇消費者最先經過的地段； b、多品牌時，依水平陳列作業；單一品牌、多規格時，可依垂直陳列方式作業，盡量給主要規格愈多排面愈好； c、橫幅、掛旗、貨架卡、價格卡、試用包吊牌、海報要充分利用； d、要注意顏色上的排列，注意庫存的翻轉及貨架的整齊清潔。 銷售潛力的創造，與商品陳列細小而具體的工作密不可分，如能巧加運用，將會為您的商品帶來更多的銷售機
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