突破門店銷售的話術與技巧到底是什麼？

不得不說，我們剛進入一個行業時，總是帶著興奮和激情。但隨著時間慢慢推移，就沒有了當初的那種熱情。歸起來原因大致就兩個，一是掙不到錢，二是因為麻木了。我的業績並不是特別好的那種，但也不至於排在最後。

這不是我想要的，我開始潛下心來研究怎麼接待客人，如何通過話術來達成交易。怎麼辦呢？1.觀察，看看同事們平時是怎麼和客人溝通的，包括開場白、解說、逼單到成交，同事都是怎麼說的，把他們的話匯總整理起來，把有用的部分記下來變成自己的話術。

2.下班後冒充客戶，到別的店裡轉轉，看看衣服，把自己平時被客戶問住了的問題丟給同行來回答，看看同行是怎麼說的，如果有錄音工具那就更好了，把他們的話錄下來回家聽，這樣也方便我們找出同行說得好的和不好的區別開來，避免犯同樣的錯誤。

3.每次和客人交談時都注意客人的表情，如果我們說的話客戶無動於衷，那說明我們的話術沒有含金量，不能打動客人，應該立刻調整話術。

這樣的事情做得多了，就會找到規律，無論是同事還是同行，開場白就那麼幾句：您好！歡迎光臨；您好，請隨便看看！您好，可以為您做點什麼嗎；您好，喜歡的話可以試穿一下；您好，很高興為您服務；您好，全店正在打折，請隨意挑選……

是不是很熟悉呢？我們去買衣服，那些銷售員是否都這麼說的？剛開始的時候我也用這種開場白，但客人基本上就回我一句：「好，我隨便看看。」甚至有些顧客只回一個「嗯」字完事，這時候我根本不知道怎麼去接話，然後客戶真的隨便看一圈走人。所以我總結出來的經驗是，我的開場白已經錯了。

錯了就要改，怎麼改呢？仔細想想，同行都是同樣的話術，咱們必須要做到差異化才能讓顧客記住我們。咱們利用下班時間到網上去搜索關於服裝銷售的話術，總結出一套自己的話術。

客人進門時我會說：「您好！歡迎光臨XX品牌專賣店！」為什麼要這麼說呢？一是突出了咱們的品牌，顧客很可能是出來逛街隨便看看的，而不是真的想來買東西，咱們強調了自己的品牌，當客戶在別的地方再一次聽到或看到咱們的品牌時，馬上就能想起我們來。

這種效果就好像我們每天在電視上看到「XX金」廣告一樣，而且是在顧客的耳邊說的，比電視和平面廣告要好得多，因為更真切。

二是想辦法把顧客留住，想辦法去吸引他，哪怕給顧客一個很牽強的理由。比如咱們店裡正在做什麼活動，但不要問顧客想不想了解，直接說我給您介紹一下，否則顧客的回答一般會是「不想。」

（未完待續）

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