比同行多賺一倍的街邊女裝店

在天津有一家街邊女裝店，門臉並不大，但是生意頗好，據了解小店一個月的凈利潤在七八萬元，雖然比不上專營店、商場專櫃，但是要比同類小店高出近一倍。那麼這家女裝店有什麼經營秘訣呢？　　店主徐先生表示，別人可能進貨會有兩種心態，一種是要進爆款；一種是選取自己認為好賣的衣服。這兩種心態沒有錯，但是會給經營上帶來一定的困難，爆款，確實可以吸引人們的目光，但是要知道，女人穿衣服特別忌諱「撞衫」，就是和別人穿一樣的，每個經營者都願意進爆款，很容易造成「撞衫」；而自己認為好賣，只能說店主代表一類人喜歡，並不能說明市場就一定要賣，這之間有偏差。　　而我只選擇容易甩賣的款式，其實就是一些應季的大眾款，一款衣服在市場周轉的周期就一兩個月，時間過長不是過季了，就是過了潮流，特性強的不容易甩賣，反而會積壓，增加經營者的壓力，而大眾款往往季節、款型特點不突出，可以百搭，更受女性歡迎，旺季時高價賣，淡季時，也能低價處理掉，不會有經營壓力。　　進貨：找貨不如找伴　　徐先生透露，很多業內人都喜歡到處逛批發市場，從來沒有固定的進貨商，美名曰，尋找最便宜的貨源。而我就不喜歡這麼做，我認為找貨不如找伴，就是找到合作夥伴，我做了四五年服裝生意，只從3家供貨商那裡進貨。這樣做的好處有幾個：　　一是，可以保證小店的服裝風格比較統一，雖然我不是賣品牌服裝，但是如果店內服裝風格差異太大，無法留住回頭客，這就好比，一個飯館今天主打川菜，明天主打粵菜……這能留住客人嗎？　　二是，可以第一時間拿到新版貨。進貨就在一個「熟」字，當你和供貨商熟悉了，像哥們一樣，什麼樣的新版貨、爆款貨你都能第一時間看到，甚至有時你都不用去他店裡，通過電腦就能看到。這是選貨人士永遠做不到的。　　三是，風險降低。大家熟悉了，我可以將滯銷貨進行更換、退換，如果沒有穩定長期的合作，供貨商是不會給你隨意更換、退換的，這無形中就降低了我的經營風險，像我周邊幾家店，遇到壞版只能砸手裡，而我可以退掉，這裡外里我至少比他們多賺一倍的錢。　　賣貨：便宜貨要熱情，貴貨要冰冷　　很多人認為賣貨一定要熱情，徐先生並不認同這個道理，他表示，這樣做有一些極端，並非所有商品，你熱情賣都有好效果。像高端服裝一定冷漠地賣。因為女人天性敏感，如果你太熱情了，她會覺得你的服裝不值，認為你在推銷；反之冷漠一些，女人受到了冷落，她心裡就有一種要戰鬥的感覺，她要證明給你看，可能連劃價都不做就要買這件衣服。　　徐先生表示，針對詢問售價在千元以上服裝的顧客，他基本上都保持冷漠，甚至有時只是拿個計算機打給對方看，這樣做並非是沒有禮貌，而是激發女性消費者心中的「小宇宙」，刺激她們消費。　　相反，如果客戶看上的是便宜的服裝，你一定要熱情，畢竟便宜的服裝選擇餘地大，如果你不熱情，自然不會留住顧客。　　選址：一定要扎堆　　徐先生透露，很多人都知道選址要扎堆，因為可以利用別人的店聚集人氣，自己省去了很多宣傳的時間。這只是理解了文字上的意思。扎堆也是有講究的：　　一是，不要和同類店扎堆，如果你是賣低端女裝的，一定不要往低端女裝集中的地區扎，因為都一樣，沒有特點，而且顧客可以很方便的進行對比，你賣不上價，賺不到錢，最高到比你高一層，或者第一層集中的地區，比如徐先生賣中檔女裝，就往高端女裝店集中的地方扎，畢竟能購買高端女裝的人不多，但是願意逛的人多，此時旁邊有一個中檔店，更能促進銷售。　　二是，要選名氣大的商圈扎。有些地區確實女裝店集中，但是在當地名氣不大，或者只是附近居民知道，這樣的商圈沒有必要扎，因為區域消費水平決定了店就發展不大，只有商圈的名氣越大，能夠吸引不同區域人來消費，這樣店可以發展，如果開個分店都不需要打基礎。　　三是，要選成熟的商圈扎。一定要選成熟的商圈扎，一個商圈聚集人氣至少需要2—3年的時間。如果只單一選擇行業集中的商圈，可能就會遇到一個新商圈，頭兩三年沒有什麼人氣，不利於經營。　　定位：要學會「守」　　徐先生表示，關於市場定位，自己認為一定要學會「守」。新開一家服裝店，不可能市場定位一下子就能被顧客所接受，特別是街邊小店，沒有名氣，誰都不了解，所以投資者一定要學會守，守一段時間，顧客熟悉了這家店，慢慢地符合定位的顧客就能聚集了。有些投資者看到兩三個月沒有什麼生意，就認為定位不準，更換定位，這樣的人肯定不能成功，最後那點本錢全都折騰沒了，而自己還不知道怎麼死的。　　當然這種「守」也是有度的，一般中低端服裝店需要守6—8個月，如果還不見起色，就要考慮轉型了，畢竟中低端服裝受眾面廣，半年多的時間還沒有得到市場認可，一定有問題；而高端服裝店則需要守1年左右，如果不見起色，那麼就關店吧，繼續開只能是浪費金錢。　　留客：絕對不教顧客搭配　　徐先生表示，很多老闆都喜歡教顧客怎麼搭配服裝，比如「你買這件衣服，再搭一個小衫，多好看」！其實這樣做法並不能起到留客的作用，反而會讓顧客產生反感。　　首先，每個女人都會認為自己穿衣服打扮有一套，而且自己的這種搭配是最完美的，服裝店老闆們的指導只會讓女性顧客認為，自己把發傻的一面展示出來了，她從心裡是不願意的，所以為了給顧客留下一個好印象，老闆們千萬不要當「形象顧問」。　　其次，要學會誇客人。比如客人關注了一件衣物後，不管衣服貴賤，徐先生會由衷讚歎顧客的品位；在她買衣服的過程中，他還會請教她還有什麼更好的奇思妙想；誇她應該吃時尚這碗飯。這些話女性顧客是十分受用的。實際上只有讓「顧客成為你的上帝，她才會成為你的奴隸」，因為她感覺來你這裡消費舒服，所以她就願意在你店裡消費更多。　　結果，徐先生的很多顧客沒事的時候，喜歡帶上朋友們來店裡消費，而且還主動幫徐先生推薦服裝，因為她們想讓更多的人知道，連時尚女裝店的老闆都是她們的粉絲。當然針對這些回頭客，徐先生也很肯舍「利」，凡是忠實的回頭客，徐先生都將她們列為vip顧客，每次都給打75折。這更增加了顧客的忠誠度。　　每天徐先生接待的顧客中，大約有3成是回頭客，有4成是回頭客推薦的客人，只有3成是隨機進店購物的顧客。　　品種：做好「下兩路」　　徐先生透露，我對女性顧客進行了一些統計，發現100%的顧客都擅長挑衣服，50%的顧客擅長挑褲子，只有30%的顧客擅長挑裙子（連衣裙除外）。所以要想生意好，只要做好褲子、裙子。「下兩路」做好了，外套、小衫、圍巾……都能賣得好！　　那麼什麼樣的褲子、裙子好賣呢？　　褲子，關鍵詞是穩、看著顯瘦，一般而言，全年不斷黑色，夏天以淺色為主，冬天以深色為主，盡量不要有太多的類似款（因為顧客不喜歡做選擇題），凡是版型好、年齡跨度大、設計簡單的褲子是最好賣的。　　裙子，關鍵詞是線條，含蓄的性感。要想褲子裙子賣得好，店裡配三寶：高跟鞋、中跟、平跟，冬天準備三種靴子。徐先生的經驗是：38、39碼好，方便客人穿脫。說服客人換鞋子試裙子，你可以準備大量絲襪，客人感覺你服務好，又衛生。如果女人穿運動鞋試褲子，我擔保你賣不成。　　正常情況下，褲子和裙子，銷售額要佔40%，而由它們引發的銷售額，如小衫、配件、外套要佔20%，才是正常的，否則這家店一定不會盈利。　　另外，每次換季，褲子先行，這對進貨要求不高，又能滿足換季需求，最為關鍵的是風險小。
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