少有人知的經典的銷售知識

內容簡介：銷售中，產品的質量、價格、服務等都是很重要十分重要的問題，只有達到客戶的滿意才能更好達到雙贏。下面是一些銷售中關於這方面的經典解釋和案例，一起來欣賞一下吧!

當一家公司和它的保險公司在處理財產損害保險理賠時，雙方最關心的就是賠償金額;當律師、投資銀行家、管理顧問等專業服務人士在和客戶討論業務費用時，雙方所關注最大的焦點莫過於價格，可見，價格談判無疑是我們的經濟生活交往中最為重要的。這裡我們將價格談判定義為：價格談判是一個過程，是各方獲得利益的過程，是談判利益分配方式的過程。

1.價格解釋技巧詳細表

印象第一技巧

解釋人的態度要坦蕩誠懇，做到有問必答。儘管心裡不想講，但嘴裡可能說「貴方聽明白了嗎?」「是否要我重複?」滿臉笑容，一副自信坦然的樣子，給對手的感覺是「我沒有隱瞞。」這個印象技巧有盾牌的作用，可以減緩對方情緒上的額外壓力，談判中對己有利。

明暗相間技巧

解釋的問題若明若暗，大看是那麼回事，小看又非如此。猶如一張照片黑白相間，頭像全在裡面，無透視力就辯認不出。這裡，效果在解釋人「誠實可信」，而聽者是否識出真相，則要看其透視能力了。這種理解水平給談判帶來了機動性，增加了雙方的餘地。

聰明不透頂技巧

解釋人應是明白人、有能力的人，可以應答提問人的問題，但又不讓對手從自己嘴中得到每一提問的答案，即便知道也不說。這種做法為聰明不透頂技巧。它的作用在於實現明暗相間技巧，也給自己留有餘地，留有運用策略的縫隙機會。

多嘴調不雜技巧

解釋中涉及面廣或問題敏感時，讓不同的助手按統一調子做不同問題解釋的做法。多嘴是為了讓不同風格、不同層次、不同問題等多種信息同時衝擊對手的做法，為的從「信息流」中沖淡對手注意力、減輕主要解釋人的壓力，以更好地駕馭談判。

避重就輕技巧

解釋中對價值大、利潤高的部分少涉及或涉及時不透徹，而對價值不大的部分介紹詳盡周到的做法。這時的情況是：能少講的則不多講，能推遲的則不馬上講，能從側面應付的絕不把正麵攤給對方。

談判中所可能產生的結果範圍或潛在交易區域，取決於談判雙方所受到的限制，即談判尺度。確定談判尺度實際上是確定談判底價的過程。那麼，應該如何確定自己的談判底價呢?

從情感的角度考慮，底價是由「是否公平」或者「是否現實」這樣一些模糊的觀念所決定的，而底價往往是由類似商品以前的價格或對手的表現(例如談判時的態度是否和氣等)所決定。

理性的底價應該是通過科學計算所得到的盈虧平衡點：一個客觀的決策者覺得，在此價格下成交或與決定不接受交易沒什麼區別。真正的談判尺度應當是通過科學計算得到的結果，但是在實際的具體談判過程中，往往會為個人情緒和情感因素所左右。

如果不能理性的確定底價會帶來什麼錯誤結果呢?有可能覺得對方出價「不可理喻」，從而錯過了一項實際上有利可圖的交易;也有可能為了得到一項表面上看似積極的結果，而不得不在談判中修改最後的底價;有可能過於樂觀地估計帶有不確定性的無交易替代方案;可能將不確定性等同於危險，而放棄嘗試那些不確定性選擇方案。

2.談判策略

我們在談判中如何運用這個策略呢?在古代有這樣一個典故：戰國時齊軍用圍攻魏國的方法，迫使魏國撤回攻趙部隊而使趙國得救。假如當一個姓魏的客戶(把魏國當客戶)，和我們談論價格(把趙國當作價格)，我們(這裡的我們就是齊國)應不應該給客戶爭論價格，在孫子兵法九地篇中說：我得則利，彼得也利者為爭地，爭地則無攻。所以這個時候我們在戰略上的確是要保住這個價格，在戰術卻不給客戶來直接競爭價格，而是與他討論大梁也就是項目中的另外一個條件，這個時候會出現兩個情況。