藥店人不為人知的心酸，看完別哭！

作者：曉七

小紅是一家連鎖藥店的店長，她所在的藥店屬於社區店，這個社區有幾個特點，居民多，藥店多，一條街上接二連三地開著幾家藥店，其中既有全國連鎖，也有本地藥店圈的後起之秀，雖然小紅的藥店是當地最大的連鎖藥店，但是面對這麼多競爭對手，也著實應接不暇。這不，最近小紅正因為自家藥店葯價比別的藥店貴而發愁。

最近，小紅接待了很多顧客因葯價高而前來退貨的客訴，小紅髮現，這些反映葯價高的顧客都是中老年顧客，其反應價高的品種也大多是慢性病常用藥，如倍他樂克，胰島素等等。通過與顧客溝通和對周邊藥店的價格調查，小紅髮現周邊藥店都會選擇幾款慢性病常用藥來打特價，這些葯的價格都比自家藥店出售的同款葯（同一廠家，同一規格）便宜2～10元不等。

但是小紅也發現，這些藥店的其他品種價格卻不便宜，有些甚至要比自家藥店的高，如兒童用藥，婦科用藥等等。這些競爭對手就是利用一些慢病「廉價」葯來吸引周邊顧客，讓顧客產生了價格低的錯覺，所以才會導致小紅藥店內退葯客訴的猛增。

發現問題後，小紅在彙報上級的同時，也按照這些慢病「廉價」葯的價格與自家電腦中的銷售系統對比，小紅髮現這些葯在自家藥店都是低毛產品，有些甚至是零差價出售，如果按照競爭對手的價格賣的話，那絕對是賠錢買賣！如果再不限量的話，那後果就不堪設想！不僅門店毛利會很低，會影響門店員工的收入，而且還會拉低公司整體的毛利率。

這可愁壞了店長小紅，一面是因價格高而不斷流失的客流，一面是「價格戰」會帶來的悲慘局面。小紅心裡既不想公司打價格戰，又不想面對顧客的流失，內心十分糾結。正在小紅進退兩難的時候，門管部經理通知小紅跟進競爭對手的價格，而且為了滿足顧客，還要不限量出售！

小紅接到公司的命令後更是一籌莫展！打價格戰，負毛利吸客，最受傷的是店裡的員工啊！殊不知，藥店每賣出一盒慢病「廉價」葯，店內的毛利就掉一點，掉下的毛利即便每位員工玩兒命追也是很難追上的，這樣一來，每月的獎金眼瞅就泡湯了。小紅無奈地對員工說：「為了留住客流，咱們就只能受傷了！」

「呼吸機式」營銷，何時能撤？

李明是全國連鎖藥店的區域經理，最近他所在區域的20多家門店的銷售直線下滑，李明彙報總部後，總部考慮這20家門店周邊的主要消費群體均是中老年人，所以就設計了一個天天會員價+買贈的活動。在會員價上再加買贈，那可是不小的力度啊！也正是這樣，李明所管理的這20家連鎖店在冷淡的市場環境中還顯得有些生機，每天店內都人頭攢動，大爺大媽樂此不疲地買買買！買贈的衛生紙，米面油也採購了一次又一次！

就這樣，大力度的活動一搞就是一個月！還不錯，月底一看，呵！還真得到了一組漂亮的銷售數據。但是仔細一核算下來，李明卻樂不起來了！刨除買贈，特價等等，最後所得到的利潤很少，只能說沒賠沒賺！最終也就是哄大爺大媽樂呵樂呵！李明想，這也不錯，起碼讓大爺大媽開心了，他們不會忘了咱！這次活動雖然沒有賺錢，但是有口碑，有美譽度啊！等著下個月沒有活動了，大爺大媽肯定還會來！

轉眼，新的一個月過去了近半，李明發現20家門店的客流再次下滑，竟然比搞活動前下滑得還嚴重！一些大爺大媽雖然也進店，但是發現沒了自己喜歡的米面油和衛生紙後，就轉身離開了！問其還有什麼需要，大爺大媽統一口徑：「沒沒沒，上次為了湊單都買多了！夠吃好久呢！不過你們要是再有點優惠，再給點米面油什麼的，買點也無妨，但現在啥也沒有，就算了吧！」眼瞅著20家店都冷冷清清，李明將這個局面再次彙報總部，總部咬咬牙批准再來一輪活動！就這樣，一場大力度的促銷活動又開始了，門店也逐漸有了顧客，客流也有所增長。而李明心裡卻想：「這種呼吸機式的營銷，什麼時候能撤啊！」

又是月中了，店長小唐開始發了愁，這個月的任務一半兒都沒有完成，這可咋好啊！也不知道怎麼回事，今年的淡季比往年來得早了很多，進入三月份後店內的銷售情況就開始不樂觀，客流也直線下滑。每天的顧客都很少，即便是以往高峰時段也接待不了幾個顧客。小唐還發現，不僅自家藥店如此，旁邊一家藥店顧客比自家的還要少！

客流下滑，可以出去做社區，做宣傳。那麼銷售下滑呢？小唐開始觀察店員的銷售，小唐發現店員的銷售無論是專業話術、熱情服務、細節掌控做得都非常好。只是顧客的接受率越來越低，比如三月份正是感冒的多發季節，顧客來店購買感冒類藥品的非常多，以往店員都會在為顧客推薦完產品後做一下關聯銷售，推薦一個有利於感冒恢復的維生素C，以前顧客都會欣然接受，然而現在雖然店員的推薦是沒錯的，話術也是準確的，但是顧客卻統統拒絕！小唐一時間找不到原因，直到一位老顧客的幾句話才讓她恍然大悟。

有一天，劉姐來到藥店，劉姐是一位老顧客，以前每周都會來幾次，比較喜歡購買保健類的產品，什麼阿膠啊，膠原蛋白，維生素C，維生素E等等。但是今年她卻很少到店，今天進店是因為感冒了。小唐接待了劉姐，在推薦完藥品後就問了一句劉姐還需要拿瓶維生素C嗎，劉姐擺擺手說：「不要啦，不要啦！現在整個城市的經濟都不景氣，咱們這都關了好幾個鋼廠和水泥廠了！好多人都下崗啦！以前我們單位效益好，能吃點保健品，現在企業效益不好了，一個月才一千多塊錢，葯都快吃不起啦！還買啥保健品啊！」

小唐聽後才想起來，前些天婆婆才說鋼廠減產，隔壁的王哥都快下崗了，一個月才800元的生活費。原來客單低、銷售下滑是因為顧客的購買力下降了啊！小唐不禁苦惱，這可怎麼好，能夠帶動藥店業績增長的品類無非是大保健系列、醫療器械繫列等，若顧客本身賺錢都少了，哪裡還會再買這些東西呢！

面對城市經濟整體的下滑和轉型階段，藥店到底該做點什麼才能自救呢？小唐帶著這些疑問送走了連連嘆息的劉姐。

總公司近期接到很多客訴，都是與強推有關！顧客反映，進店無論購買什麼葯，店員三句話不離某產品！時不時還將顧客帶到此產品的堆頭前，無論顧客是否需要都會眉飛色舞地介紹一番，總是一種停不下來的節奏！

還有一些顧客反映，有些產品根本不適合顧客服用，店員還是會強行「靠掛」病症，硬是聯合在一起，更有甚者，產品上標註高血壓患者不能服用，店員還會使出渾身解數將產品賣給一位「資深」高血壓患者！

公司看到這些客訴後大驚！這還了得？竟然會出現這種事情！經過幾輪調查和暗訪，最後發現門店確實存在這些現象，而且這些被強推的產品都有個特殊的身份——任務品種！任務品種是何方「神聖」？

眾所周知，這是一個賣多了能賺錢，賣少了完不成任務要扣錢的「妖孽」！店員對它又愛又恨！調查人員發現，店員有強推行為不僅僅是為了任務品種的提成，有些是因為某些任務品種的產品賣點、品質、性價比、受眾等都存在問題，因此很多門店銷售起來很困難，可能一個月都完成不了任務的一半，所以無論是店長還是店員都很著急，一不小心就會在銷售過程中出現強推行為。

店長圓圓說：「其實門店也不想強推，因為一旦出現客訴，不僅總公司會給予處罰，而且顧客也會降低對門店的信任度和滿意度，沒準因為這一件事就會失去一個顧客。但是有些單品任務實在是很難完成，我們都不敢去想賺獎金的事情，我們只是想早點把任務完成而不被扣罰就成！這剛進入4月份，我就因為單品任務沒完成而被扣罰了幾百塊錢了！真心扣不起啊！」

其實店長圓圓說的話雖然有些偏頗，但是也是大部分藥店人的心聲，很多人會說你要抓任務產品的賣點，做好陳列，做好宣傳，做好話術，但是市場的殘酷不會關注你所做的這一切，顧客也並不會將你的付出照單全收！

店址選錯了，沒顧客你怪我？

「不能刷醫保卡啊？那你們對面的藥店咋能刷呢？同一個連鎖店開得這麼近，還不能刷卡真奇怪，那我去馬路對面的藥店刷卡買吧！」顧客邊說，邊將選好的藥品交給店長王蘭，轉身就向對面的兄弟藥店走去。

王蘭不禁嘆了口氣，心想這是今天的第十位顧客了，同樣的原因，同樣的話，同樣的結果。王蘭看看對面的兄弟藥店，裡面人頭攢動，熱鬧得不行不行的，再看看自己的店，一個顧客都沒有，這可咋辦啊！

王蘭所在的門店是一家新開的藥店，醫保刷卡還沒有辦下來。在王蘭藥店的對面就有一家兄弟門店，他們屬於同一個連鎖企業，這家兄弟店不僅能刷醫保卡，而且還是一家十年老店，基本上已經將周邊的社區吃定了，擁有穩定的顧客群。

之所以有王蘭這家新藥店的開業，純粹是一個意外，兄弟門店因店面租賃到期，房主要將底商租給別人，公司才會選擇在老店對面另選址，裝修好後，就等著搬家了，可舊店的房主卻變了卦，又將底商以優惠的價格租給了公司！

一面是老店優越的地理位置，一方面是新店租賃合同的簽訂和裝修好的店面，公司只好硬著頭皮將老店對面的新店開了業！結果可想而知，新店沒有穩定顧客群，沒有醫保刷卡，好多顧客即便進店，也會因不能刷卡而轉身離去。

店長王蘭和新店內的四名員工就這樣每天看著對面兄弟店內熱鬧的景象而發愁。「同根生」的關係在，搶顧客也不成，搞特價也不行，眼瞅著店內每天才十幾個客流，不到一千元的營業額，王蘭真的是無能無力，照這樣下去，門店一天的營業額就連店內的員工都養不活！還怎麼為公司的業績做貢獻？公司店址選錯，沒有顧客，這個責任誰來負？