鬼谷子智慧：揣情摩意貴在把握對方微妙的變化

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「揣情者，必以其甚喜之時，往而極其欲也；其有欲也，不能隱其情。必以善於把握天下局勢，處理矛盾糾紛，利用天下情勢的人一定要衡量天下的權勢，揣測對方的真實意圖，把握形勢的發展。如果不能周密細緻地衡量天下局勢的變化，就不能知道各國強弱虛實的實力比較，如果對其真實想法揣測得不夠詳細，就不能了解細微變化的狀況和瞬息萬變的世情，就不能從對方細微的變化中了解到其真實的想法，當然就更不能見微知類，以小見大，摸清大的局勢的發展。

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鬼谷子講，揣情之術，可以使人富貴，也可以使人貧賤；可以使人手握重權，權傾天下，也可以使人如一介草民，微不足道；既可以使人受益，也可以使人受害；可以使人成功，也可以使人失敗；這些都是揣情之術有可能會產生的後果。所以，即使有賢明君王的仁厚德行，有上等智者的聰慧，如果沒有無忖度時勢、探人心理的揣情之術，面對隱藏了真實情況的現狀，也不能了解它、識破它。由此看來，揣情之術是謀劃策略、了解對方的基本條件，更是遊說人，知彼知己，百戰不殆的基本法則。

能夠從對方的細微表現中判斷出對方的真實意圖，是成功說服對方的重要本領，一旦抓住對方的內心動向，再實施正確的方法加以說服，成功的概率就大大提高了。在談話的過程中對方肯定會在表情、動作、姿勢等方面表現出某些不同，就是要通過這些細微的表現判斷出對方的心理，了解對方是一個什麼心理的人。

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約翰是一位著名的談判專家。一次，他家的房屋因為受到了颱風的襲擊而遭到一定的損害，這棟房子是在保險公司投過保的，所以他決定向保險公司索賠。

約翰給保險公司打過電話後，保險公司的理賠調查員很快就來了。一見面，理賠員主動向約翰問好：「你好，先生，很高興見到你。」約翰也同樣熱情並禮貌地向理賠員問好。緊接著，理賠員坐下後就嚴肅地說：「先生，我知道您的房子在這次颱風襲擊中受到了損傷，我感到很抱歉，在今天的賠償上，恐怕我們不能賠付您太多，如果我只想賠給您100美元，您覺得怎樣？會不會太少了？」

說完這句話，約翰發現理賠員嚴肅的臉上表現出了絕不讓步的神情，但還是有一絲緊張。憑藉多年的談判經驗，約翰知道這個金額肯定不是對方的心理底價，肯定還可以在這個價格上往上漲。理賠員一開口就說只能賠100美元，顯然他自己也覺得這個數目太少，有點不好意思。於是，約翰沒有說話，選擇了沉默。

約翰的沉默使得理賠員感到很意外，將近一分鐘的沉默後，理賠員果然沉不住氣了，臉上浮現出了歉意，主動說：「很抱歉，我再加一點，200美元如何？」這時候，約翰發現理賠員的表情更加嚴肅了。但是約翰還是堅定地說：「不行，我不會接受這樣的條件，這個數目太少了，甚至讓我難以置信。」這時，理賠員的表情鬆懈下來了，表現出很無奈的表情說：「那好吧，300美元怎樣？」約翰還是說不行。

「那就400美元吧，這個金額已經很高了，真的不可能再增加了。」約翰沒有理會理賠員的話，而是說：「麻煩你再看一下房子的受損情況吧。」就這樣，談判幾個回合下來，賠償的金額一點點增加，最後以950美元的賠償數額結束談判。

約翰憑藉多年的談判經驗，在與理賠員談判的過程中，通過對方的表情、語言等細微的表現揣摩出對方的真實想法，最終才得以贏得這次談判。

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從故事中可見，約翰是一個善於觀察細節的人，能夠以小見大、見微知著。他僅僅通過理賠員的細微表情就可以了解他的真實心理，最終準確地把握談判的主動權，贏得談判的勝利。

可見，揣情術是了解對方真實心理的重要方法。一個善於揣測的人，能夠對事情進行細微的觀察和判斷，也說明頭腦清醒並不是單憑說話來判斷事情，揣測人心還要善於從他的表情、舉止等細微的形態去判斷對方的真實意圖。

那麼，從大處著眼來看，要掌握天下大勢，必須善於「量天下之權，而揣諸侯之情」。只有全面衡量一個國家的國情後，才能施大政於天下。這裡所謂的國情是一個很廣泛的代表，它可以涉及國家君臣關係、百姓福祉、官吏素質、天時禍福、地理險易，乃至於物產、資源的具體情況。通過「國情」的具體情況而推理出國家發展的方向，以及在發展的過程中遇到了哪些具體問題，只有了解到這些，才能夠有針對性地採取實質性的謀略。

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掌握「揣情術」是準確了解對方的真實意圖，有效實施計謀的根本前提條件，沒有「揣情術」就無法知道隱藏在表面現象背後的是什麼。人們一般不會輕易顯露出自己的想法，尤其在不熟悉的人面前，往往會把自己的真實心理隱藏起來，刻意隱瞞自己的真實意圖，不讓其他人看出自己的心理變化。但是，故意的偽裝並不是真實的，總會有漏洞，任何事物都是有破綻的，即便自認為隱藏得多麼巧妙高明，仍然會在自己的語言、表情、動作姿勢等細微的行為上引起他人的懷疑。

揣情之術，重點是在細微的地方發現不同，進而一點點推理出對方的真實心理。在揣情的時候，應當學會見微知著，以小見大，揣度人情、事理以便推測出事物發展的方向。人的思想感情總會表現出他真實的內心想法，揣情就是要由表及裡發掘那些隱藏在內心的東西，通過微小的表象得出其真實意圖，巧妙地把握事物內相，使得事物先謀而後成 。這需要一個長期的磨鍊過程，正所謂「謀事在先，成事在後」，即為同理 。

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蘭師慧語

揣情術的根本就是要察言觀色，重點就是「微」。也就是說要善於從對方外在的表現，通過探測分析，掌握對方隱藏在內心深處的真實的思想感情。懂得察言觀色的人通過一句話，甚至一個眼神就能讀懂對方，從而隨機應變，見機行事，在策劃謀略的時候也會更加得心應手。

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