銷售部門職能與銷售經理職責(一）

07-15

德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業的兩項基本職能就是：市場銷售和創新，只有市場銷售和創新才產生出經濟成果，其餘一切都是「成本」。由此可見銷售工作在企業整個企業中的重要性。學習完本章，你應該了解以下內容：１．銷售部門的主要工作。２．銷售經理的主要工作內容。３．銷售管理的基本職能。４．銷售經理的角色。銷售部門的職能銷售部門是企業的龍頭，是企業最直接的效益實現者，在企業中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業的成敗。企業的各項工作最終是以市場為檢驗標準。銷售是實現企業目標至關重要的一環。那麼銷售部門是幹什麼的呢？銷售經理應該做些什麼工作？這是作為一名職業銷售經理首先應了解的問題。本章主要介紹了銷售部門在企業組織中的作用和職能、銷售部門與相關部門之間的關係，以及作為銷售部門的負責人，銷售經理應履行的職責。1．銷售部門在整個營銷過程中的作用銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業與市場的橋樑。在現在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場部。其中銷售部在營銷組織中的作用主要是：

·銷售部門直接與市場和消費者相聯繫，它可以為市場分析及定位提供依據。

·銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合。·通過銷售成果檢驗營銷規劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規劃。銷售是企業活動的中心，銷售部是企業「沖在最前沿的戰士」，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業與顧客之間的紐帶，不斷地進行著創造性的工作，為企業帶來利潤，並不斷地滿足顧客的各種需要。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔的核心工作是銷售和服務。2．銷售部門的職能·進行市場一線信息收集、市場調研工作·提報年度銷售預測給營銷副總；·制定年度銷售計劃，進行目標分解，並執行實施；·管理、督導營銷中心正常工作運作，正常業務運作；·設立、管理、監督區域分支機構正常運作；·營銷網路的開拓與合理布局；·建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；·合理進行銷售部預算控制；·研究把握銷售員的需求，充分調動其積極性；

·制定業務人員行動計劃，並予以檢查控制；

·配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動；·預測渠道危機，呈報並處理；·檢查渠道阻礙，呈報並處理；·按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張帖及發放；·按企業回款制度，催收或結算貨款。

3．銷售部門組織類型及特點

銷售部門組織模式的選擇要受到企業人力資源、財務狀況、產品特性、消費者及競爭對手等因素的影響，企業應根據自身的實力及企業發展規劃，精心「排兵布陣」，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經濟效益。下面介紹幾種常用的銷售組織模式。·地域型組織模式這種結構是指在最簡單的銷售組織中，各個銷售人員被派到不同地區，在該地區全權代表企業業務（結構圖如下所示）。銷售部的結構因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結構就不同於專業銷售的銷售部結構，專業銷售的銷售部的結構較以推銷為主的銷售部的結構更密集、更深入、更龐大。在該組織模式中，區域主管權力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中易於管理；在區域內有利於迎接挑戰。區域負責制提高了銷售員的積極性，激勵他們去開發當地業務和培養人際關係，但銷售員要從事所有的銷售活動，技術上不夠專業，不適應種類多、技術含量高的產品。

在我國，因地域遼闊，各地區差別極大，所以大部分企業都採用地區性銷售經構，各區域主管負責該地區所有企業產品的銷售。從組織基層開始，經銷商向銷售員負責，後者則向區域主管負責。

在制定地區結構時，企業要分析一些地區特徵：該地區便於管理；銷售潛力易估計；能節省出差時間；每個銷售員都要有一個合理充足的工作負荷和銷售潛力。通過對地區規模和市場形狀的衡量以滿足這些特徵。

區域分支機構可以按銷售潛力或工作負荷加以劃定。每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境。具有相等的銷售潛力的地區給每個銷售員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業提供了一個衡量工作成績的標準。各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。銷售員受到激勵會盡全力工作。但是，因各地區的消費者密度不同，具相同潛力的地區因為面積的大小可能有很大的差別。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達到同樣的銷售業績。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績，或作出更大的努力才能取得相同的成績。一個較好的解決辦法是，給派駐到邊遠地區的銷售員較高的報酬，以補償其額外的工作。但這削減了邊遠地區的銷售利潤。另一個解決辦法是，承認各地區的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區。區域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負荷的銷售區域。劃分區域時要考慮地域的自然障礙、相鄰區域的一致性、交通的便利性等等。許多企業喜歡區域有一定形狀，因為形狀的不同會影響成本、覆蓋的難易程度和銷售隊伍對工作的滿意程度。比較常見的區域有圓形、橢圓形和楔形。現今，企業可以使用電腦程序來劃分銷售區域，使各個區域在顧客密度均衡、工和量或銷售潛力和最小旅行時間等指標組合到最優。

該組織模式較適合中、小企業，本書中所談及的銷售管理皆以此模式為範例。