乾貨 | 如何進行大客戶開發？

大客戶開發一直是各位夥伴的終極目標，

因為大客戶開發是拓展店內銷量，

增強品牌影響力的關鍵途徑，

但在通常情況下，

除了通過高層關係，

很難有更深層次的工作展開。

思路決定一切。

大客戶開發屬於複雜銷售，

今天我們就探討一下大客戶開發的思路。

政府採購是汽車大客戶開發的主要方面，我們可以從以下幾個方面展開：

政府採購網站，一般來講，每個地區都有自己的採購招標網站，對於這些網站，我們要全面且充分的掌握和了解，及時關注其中的信息，從而保障我們不會錯過重要的事情和信息。

內部消息，可能有的小夥伴會說，光看網站的話是不是很容易錯過一些關鍵的時間節點，沒錯，我們不否認有一些關鍵的情況需要一些內部人員的協助，所以，如果可以的話，我們儘可能要利用公司高層的人脈關係來進行信息溝通。

其他信息渠道，當然，我們除了官方的信息渠道之外，對於一些招標中心的信息以及政府公告、車管處的信息等方面也要多做涉及。以此來保證我們不會錯過促進成交的關鍵節點。

對於銷售線索的鎖定，我們自然抱著一種了解越多越好的狀態，例如針對採購的預算、單位、用途、對標的品牌和競爭對手的跟進程度做出了解。

對於該部分，我們可以大致分類，分為客戶資料、項目資料和對手資料等幾個方面。

客戶資料：包含客戶的組織機構、通訊方式、使用人員、使用部門、使用情況、業務情況等。結合不同的使用者、採購者和決策者，我們會產出相應的執行方案。

項目資料：對於客戶的採購計劃、時間表、預算和相關需要解決的問題來展開，以方便我們更好的根據實際情況給出相應的銷售政策，增加客戶對我們的滿意度。

對手資料：除了小夥伴們分享的對於對手跟進情況了解之外,我們還需要了解客戶對於競爭車型的使用情況、客戶對對手的滿意度以及對手銷售代表的姓名和銷售風格等做出判定。

上面的內容，主要是圍繞大客戶開發進行銷售線索的獲取以及銷售線索的鎖定兩個方面的工作，接下來我們一起進入落地實施的部分:

店內體系的搭建，一次成功的大客戶成交也是需要各部門的通力合作，越是大的客戶,越需要我們更多的部門一起參與。

首次見面會,我們需要充分重視首次見面會，店內高層領導加上全店各部門管理者的參與可更好的為顧客展示不同的超值服務價值。

針對決策者,我們可以更組織一些酒會,無論是政府還是商業高層,都需要更多的進行交流,這種交流可以促進一些人文以及經濟的增長，而如果我們在其中起到關鍵作用的時候,就是我們後續工作推動輕鬆的時刻。

針對使用者,可以進行試乘試駕會，除了對於產品優勢的體現之外,也是對於服務價值的體現，強調銷售人員的服務能力和價值,是我們後續推動的關鍵核心之一。

針對大客戶開發，

為夥伴們講述了一些操作方法，

但是更多的內容需要大家在店裡多做嘗試，

結合自己實際情況來進行。