為什麼每次說了價格，客戶就不回你消息了？

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「價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值」這個原則，不僅適用於說服消費者也適用於說服經銷商。

同樣的產品價格，銷售員如果能夠採取一定的策略，就能將因價格問題發生僵局的商談，由危轉安，變成愉快地接受此價格而達成交易。

那如何才能讓客戶接受高價格?這個是很多業務員頭疼的問題。

下文將為您提供實用的技巧作為參考。

一、類比報價

此種報價方法可從兩方面進行：一方面是將企業的產品與另一種價格高的產品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產品價格便宜了;另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進行比較。

例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經常對男士說：「這支筆是貴了點，但也只相當於兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一隻精緻的筆，而且在用的時候又有風度，值得!您說是不是?」經他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。

二、切片報價

一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克0.80元。

又如，在英國，當你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業員則會告訴你「50便士可買四分之一磅」，而不說「每磅咖啡兩英磅」。你看，兩英磅「切片」後成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。

這種報價方式你就可以馬上運用。

比如說你是做led發光二極體，如果在標價上只按最低採購量1K來報價，那麼就會讓很多客戶望而卻步!

客戶肯定會抱怨說：「怎麼要那麼貴啊，100多啊!」如果單價寫成0.1/個，那麼效果上是不是更容易讓人接受呢?

三、當客戶以競品價格打壓我產品時

1、表現：「你們的產品太貴了，人家同樣的產品比你的便宜多了!」

2、分析：客戶認為產品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為「價格高」都是相對的。

例：在速食麵行業，客戶拿競品的雙料包產品與我方的三料包產品進行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較，拿小企業的產品與我們大企業的產品進行比較等，這種比較勢必產生錯誤的結論。

那上面的情況改怎麼應對呢？

看應對方法：

(1)先讓客戶講，看看他之所以認為我們企業的產品「價格高」，是在與哪家企業產品進行比較：

如果客戶拿我們大企業的產品與小企業的產品相比，就應向客戶說明兩者的價格是不能相提並論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。

如果客戶拿我們企業的產品同主要競爭對手的產品相比，那麼首先應將客戶所說的競品的價格和售賣情況調查清楚，然後對號入座，看看競品相當於我方產品的哪個品類;

最後向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產品的價格，對我方顯然是不公平的。

(2)把本企業產品和競品的各種優劣勢進行詳細比較，用數據、證書等直觀的方式，從企業的狀況和產品的定位、包裝、質量等方面向客戶說明。

如在質量方面：

向客戶說明我們企業的生產和質量管理情況，必要時可向客戶出具企業獲得的ISO9000等質量保證體系的證明文件。

與競品進行相關質量指標的對比。

在第三方事前並不知道所測產品屬什麼牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產品與競品相比有何長處。

(3)告訴客戶我們的高價產品背後，有著優於競爭對手的完善的服務體系，它是廠商持久發展的重要保障。

注意：

不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數據和事實說服客戶。

對比技巧：評價競品的時候，先說優點後說缺點;評價自己的時候，先說缺點後說優點。

四、當客戶以消費者做擋箭牌時

1、表現：「你們產品太貴了，消費者買不起啊!」

2、分析：客戶有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買賬，廠家宣傳得再好的產品也不是好產品。因此，應該用具體的宣傳計劃和詳細的消費者調查資料說服客戶「就範」。

3、應對方法：

(1)告知本產品在其他地區或其他經銷商那裡的暢銷情況。

(2)告知本企業具體的年度、月度產品宣傳計劃。如果已經開始在大眾媒體做宣傳，詢問客戶有否看到;如果準備在當地媒體宣傳，提醒客戶屆時關注;如果產品借勢明星或強勢媒體，一定要再三強調，以加強客戶信心。

(3)告知一些消費者的實際消費體會，以成功案例打動客戶

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