關於銷售

來自專欄銷售指南

最近一次找工作的經歷，所產生的影響還在持續中。我不由對銷售這個行業，有了更新一步的思考。

其實銷售是個說起來並不陌生，而且廣泛存在的行業。代表中國去國外賣高鐵的政府官員，某種程度上也是一個銷售；菜市場賣菜的小販，也是一個銷售。

但是這個行業，卻是一個良莠不齊的行業。而且並沒有一套統一的行業法則，所以，其實很多人，哪怕從事多年的銷售工作，他的一些做法，仍然是有待商榷的。

我在最近找工作的過程中，僱主一直跟我強調，他們賣的英語學習課程，是一個「非剛需「產品，最後導致我沒去的，也是這個「非剛需」產品。「非剛需」，導致你在面對客戶的過程中，本身已經矮了一截，因為你覺得你的產品，客戶並不是那麼需要。

那我想請問，什麼是「剛需」產品呢？

你說房子是剛需吧，也有人一輩子不買房子的；你覺得結婚對於一個人是必要的吧，也有很多人不結婚的。一直強調或者給自己這種「非剛需」的心理暗示，會導致一種沒有必要的虛無主義。

這點上，我還是很慶幸，在我的職業生涯早期，碰到一家至少在銷售流程上，為我所比較接受，的公司。

我們當時賣的是理財，但是我們不會跟客戶說，我們是「非剛需」，我們也不會每天站在公司門前「清倉大甩賣」這樣去賣，我們跟客戶講道理。

首先了解客戶的背景，年齡職業收入等，然後我們會問，您覺得您對於您的收入狀況，還滿意么？

有的客戶說滿意，有的說不滿意。

然後問，您有沒有覺得說，其實現在的物價上漲得非常快？

這個時候很多客戶已經會表示贊同了，如果還是不贊同，那麼說，

拿我自己來舉例子吧，我發現現在房價的速度是飆升的，幾年就能翻倍；再比如說您去菜市場買菜，有沒有發現豬肉的價格永遠是在上漲，沒有降價過的？

這個時候很多客戶會表示認同。

所以說，我們的物價是在上漲的，目前國內的通貨膨脹率每年是在3%到4%，但我們的收入卻沒有上漲，如果我們的錢一直放在銀行，那麼其實我們的錢其實是一直在貶值的，那麼我們就需要做一些相應的理財規劃，來應對通脹，接下來我給您介紹。。。

當然這套話術也是有缺陷的，但至少有理有據，裡面舉的事例都是真實而且跟生活比較貼近的，那麼客戶就會相當程度卸下心防，去跟你去交流，人和人的距離也就拉近了，如果人和人就像門前兩對石獅子，離得近但不說話，那麼這個世界不會單調乏味很多麼？如果你一直跟客戶強調我們賣的是「非剛需」產品，當然嚴格來說你說理財是不是非剛需，也是啊，但是你作為一個好的理財銷售，你要懂得自己這個產品對於客戶的吸引力，然後把握客戶的需求，讓他至少在需求的那個層面，對你的產品產生剛需的需求；如果一直非剛需，那麼其實客戶是會覺得是你這個銷售不自信，而且對自己的產品不夠了解的。所以說，要不斷發揮自己的主觀能動性，銷售銷售，銷售到最後，其實賣的不是產品，而是你這個人啊。

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