利莫提法：銷售總監十年培訓經驗打造終極談判技巧

銷售總監十年培訓經驗打造終極談判技巧——1.斷言的方式

銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。比如在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息，如「一定可以使您滿意的」。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產生一定的信心。

銷售總監十年培訓經驗打造終級談判技巧——2.反覆

銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。因此，你想強調說明的重要內容最好能反覆說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信並加深對所講內容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點說明的內容。

銷售總監十年培訓經驗打造終極談判技巧——3.感染

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

「太會講話了。」

「這個銷售員能不能信任呢？」

「這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？」

客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。

銷售總監十年培訓經驗打造終極談判技巧——4.要學會當一個好聽眾

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉為一名聽眾，並且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自誇的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，中途打斷對方的講話而自己搶著發言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。

銷售總監十年培訓經驗打造終極談判技巧——5.提問的技巧

高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。通過巧妙地提出問題，可以做到：

1）根據客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度；

2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

3）客戶反對時，從「為什麼？」「怎麼會？」的發問了解其反對的理由，並由此知道接下去應如何做。

4）可以製造談話的氣氛，使心情輕鬆；

5）給對方好印象，獲得信賴感。

銷售總監十年培訓經驗打造終極談判技巧——6.利用剛好在場的人

將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：「這套房子不錯，挺值的」的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：「這樣的房子還是算了吧。」這麼一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。

銷售總監十年培訓經驗打造終極談判技巧——7.利用其他客戶

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如「您很熟悉的XX人上個月就買了這種產品，反映不錯。」只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態度是很有說服力的。

銷售總監十年培訓經驗打造終極談判技巧——8.利用資料

熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限於平常公司所提供的內容，還有通過拜訪記錄，對批發商、同業人事、相關報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或複印給對方看。

銷售總監十年培訓經驗打造終極談判技巧——9.用明朗的語調講話

明朗的語調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現得開朗些。

銷售總監十年培訓經驗打造終極談判技巧——10.提問題時決不能讓對方的回答產生對自己不利的後果

「您對這種商品有興趣？」

「您是否現在就可以做出決定了？」

這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。正確的引導：

「您對這種產品有何感受？」

「如果現在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢？」

銷售總監十年培訓經驗打造終極談判技巧——11.心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作

銷售人員本身的心態會在態度上表現出來，不好的態度是不良心態的表現。業績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說，業績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然後在結束商談階段，直接要求對方說：「請你買一些，好嗎？」這麼一來，原來對方有心購買產品也無法成交了。