一張圖解讀小米的商業模式

對格力等傳統硬體商而言，一台設備賣出，營銷就結束了。而對小米來說，營銷才剛剛開始。因為傳統硬體商，只在賣出的設備上獲得價格差。對它們而言，最重要的是控制成本，以量取勝。小米手機則可以不掙錢甚至免費。因為它用手機構建了一個體系，把賣出的產品與背後的用戶變成一個社群。小米則可通過後續的服務和衍生產品賺錢。

這就是互聯網思維的精髓，也是目前企業普遍想要學習的。那麼。小米到底是怎麼捧紅它的手機的呢？它在用互聯網思維設計商業模式時，有哪些步驟和特點？

如下這張圖，可以一窺究竟：

下面，我們來一一解讀。

1、社區（Community）：

根據產品特點，建立自己的社區和粉絲團！

小米手機定位於發燒友極客的圈子；樂視電視定位於追求生活品質的達人；Roseonly則定位於肯為愛情買單的高級白領。在吸引粉絲的過程中，創使人會從自己的親友、同事等熟人圈子先開始，逐步擴展，最後把雪球滾大。

建立社區跟滾雪球一個道理，初始圈子的質量和創始人的影響力，決定著粉絲團未來的質量和數量。雷軍能把小米手機做得如此成功，很大程度上源於雷軍在互聯網圈內多年積累的人脈和影響力，以及小米手機針對粉絲團的定位。

鎖定目標人群喜歡聚集的平台，進行推廣：手機發燒友喜歡在論壇上討論問題，所以魅族、小米手機等都建立了自己的論壇，吸引發燒友級極客。當然論壇還有一個缺陷就是太封閉，人群擴展起來太難，所以小米手機在發展之初，又把微博作為擴展粉絲團的重要陣地。

培養意見領袖和信任代理人：小米手機、Roseonly都利用意見領袖去為自己的品牌代言，在新浪微博上獲得更多的關注。兩者有所不同的是，小米手機選擇的意見領袖，是雷軍為首的互聯網企業家，Roseonly則選擇社交網路上影響力巨大的娛樂明星。

2、測試（bate）：

針對鐵杆粉絲，進行小規模內測，以獲得改進意見和口碑。

在積累了一定規模的粉絲以後，第二個階段就是根據鐵杆粉絲的需求設計相關產品，並進行小規模產品內測。這一步對小米手機而言，就是預售工程機，讓鐵杆粉絲參與內測。第一批用戶在使用工程機的過程中，會把意見反饋給小米的客服。客服再把意見反饋給設計部門，用戶的意見直接可以影響產品的設計和性能，讓產品快速完善。據小米公司總裁黎萬強透露，小米手機三分之一的改進見意來自於用戶的。

除了意見反饋外，第一批工程機用戶還擔負著口碑傳播的作用。因為工程機投放市場數量有限，有一定的稀缺性，搶到的用戶免不了要在微博或微信朋友圈上曬一下，每一次分享都相當於為產品做了一次廣告。這樣，第一批鐵杆用戶就好比小米手機灑下的一粒粒火種，星星之火可以燎原。

3、大規模量產和預售（MassProduction）

我們依舊以小米手機為例，說一下粉絲團營銷最重要一個階段，大規模量產和預售階段。這個階段一般有三件重要的事要做：產品發布會、新產品社會化營銷、線下渠道發售。

產品發布會：藉助媒體和分析，把產品信息傳遞出去.

產品發布會目前是小米營銷過程的核心。在盛大的發布會這天，董事長雷軍不僅親自上陣講解產品，還邀請了高通等配件廠商、成百上千名米粉、眾多媒體記者和意見領袖參與和助陣。這樣做的目的只有一個——把產品發布會的信息傳遞出去，成為社交網路話題討論的焦點。

新產品的社會化營銷：在最火爆的社交平台上做宣。

產品發布會以後，小米會緊接著舉行新產品的社會化營銷。此時，小米手機一般都會選擇最炙手可熱的平台進行推廣。例如，在新浪微博、微信最火爆時，小米利用這兩個社交媒體進行大規模的宣傳、促銷、抽獎等。在推出紅米手機時，小米手機還選擇QQ空間作為合作平台進行產品發布，因為QQ空間在三四線城市有著廣大的用戶人群，跟紅米的用戶重合度很高。

在社會化營銷的過程中，為了讓用戶切身地感到稀缺性，小米即使在產品大量供給的情況下，還是依舊採用「閃購」、「F碼」等方式製造一種稀缺的錯覺，激髮網友對產品進行下一步傳播和逐級分享，這無疑是一種很高明的營銷方式。

對於，線下渠道沒什麼可講的，小米手機跟其他傳統手機廠商沒啥兩樣，只要正常鋪貨就行了。

4、聯結（Connection）：

產品不是一次性銷售，而是聯結社群的紐帶！

小米手機大規模出售以後，營銷沒有結束，而是剛剛開始。而是構建了一個體系，把售出的產品與背後的用戶，變成一個社群。這也是小米模式跟傳統製造業不同的地方。相比傳統的製造業，小米模式建立的是一個生態體系，商業模式是基於生態體系基礎設施服務上，而不是單純的賣設備上。這就好比小米公司是一個電力公司，它主要的收入來源並不是賣電錶，而是收電費。

那麼，小米是如何用手機，把這些設備和人聯結起來的呢？

當然是通過軟體，對小米手機而言，就是它的MIUI系統。通過MIUI系統，小米手機不僅把成千上萬的米粉聯結到一起，還基於MIUI建立了自己的商業模式。小米公司，除了小米手機這個基礎硬體以外，在小米商店裡還有很多配套硬體和軟體供你選擇，這些都成為小米公司新的收入來源。

更重要的是，通過把成千上萬的米粉聯在一起，小米可以知道米粉們都在說什麼，在做什麼，在用什麼。而這個社群的吃喝拉撒和衣食住行，都可以變成小米新的收入來源和商業模式，投資機構對小米公司之所以估值這麼高，也正是看到這個社群背後的商業價值。更重要的是，這個社群的規模還在不斷擴大。

5、生態圈的擴展：

從手機到，軟體，到機頂盒、路由器、安全套……小米什麼都能做！

基於MIUI的軟體思維，最大的優勢就在於它的擴展性，因為對於軟體的擴展而言，成本接近於零，不過是伺服器上的一些位元組而言。而正是由於它的可擴展性，才能夠讓米粉這個生態圈快速生長起來。

生態圈的擴展，對個體用戶而言，可表現為軟體系統的升級和更新，服務內容的擴展和個性化需求的滿足。比如，小米手機開發一款老年手機主題，就可以替代一部老年手機；壁紙、背景、主題等原來千篇一律的東西，現在都可以有更多的選擇。除此之外，你還可以去軟體商店，選擇適合你的更多具有個性化的軟體和產品。

當然，基於軟體擴展思維和米粉社群，小米手機在產業外圍同樣也可以進行擴展，擴展性表現為小米軟體商店、小米支付、小米路由器等整個基礎設施的日益完善。比如，小米除了做手機以外，還做了小米電視、小路由器、小米路由等產品，甚至會擴展的遊戲和娛樂業。比如，Roseonly除了賣玫瑰以外，還把產品擴展為表情等虛擬產品。對於小米這類互聯網公司而言，基於互聯網思維的每一個擴展，就好比是開啟一個新型商業模式的介面，都可能變成商業收入新的來源和商業模式。

寫到這裡，聰明的讀者你會發現，這不就是講的C2B的商業模式嗎？從嚴格意義上來講，小米公司的商業模式並不是C2B，黎萬強不是說過嗎，他們三分之一的需求的來自於用戶，用戶的需求千奇百怪，不可能都一一滿足的，更不可能所有的產品都按照消費者的需求來訂製，現在小米公司更像是C2B和B2C的混合模式。但是，移動互聯網和智能手機的普及，的確提高了人與人之間的傳播效率，把人和需求聚合起來越來越容易。B2C和C2B好比正負兩極，隨著移動互聯網的進一步普及，企業的商業模式會逐步向用戶端靠攏，製作出更多個性化的產品，催生更多的商業模式。