把藥店消費者分為四類！逐個擊破,就不信客流量上不去

2015年零售企業整體增長減緩趨勢仍在繼續，特別是藥店競爭升級，不少藥店面臨新顧客不進門、老顧客流失的痛苦現狀，如何提高來客數，這是藥店經營的核心問題。

目前藥店在提高來客數方面缺乏長期規劃，想通過一招一式就解決問題，這種想法非常不切合實際。門店要把提高來客數作為一項長期系統工作，要在分析當地消費者購買習慣的基礎上，確定自己的策略，並根據策略做出計劃，一步一步地將計劃落實到位。不要指望通過一兩次的活動就能把你的來客數提高多少。

據尼爾森數據統計，75%的購葯者在藥店停留的時間不到半個小時，這說明來藥店的消費者的需求是明確的，藥店在服務過程中必須周到、簡潔、熟練、專業。藥品陳列、宣傳等有別於百貨類快速消費品，其消費彈性係數相對較小，受到其他因素的影響比較小。因此，對消費者行為分析將有助於藥店制定營銷策略，提高門店來客數。

1．慢性病患者

消費者需要購買藥品，也知道去哪家藥店購買這些藥品。消費者有一定的藥品知識，他們根據以往的經驗，幾乎可以絲毫不費腦筋地解決許多購買藥品的問題。

2．具有購葯經驗的消費者

消費者需要購買藥品，根據以往了解到的有關藥品知識，知道去哪家藥店購買，但是不知道哪種藥品（通用名）或哪種牌子的藥品（商品名）是他想要買的。

3．具有一定保健知識但不常購葯的消費者

消費者知道要買什麼藥品或哪種牌子，但究竟哪些藥店賣這種葯消費者不清楚。

4．很少購葯的消費者

消費者需要買葯，但不知道在什麼地方買，也不知道買什麼藥品或什麼牌子的好。

可以看出，消費者對藥店的選擇，受到消費者購買藥品的閱歷和藥品信息的影響。基於對消費者行為分析，藥店可從以下幾個方面來提高來客數。

1．品牌效應

消費者購買藥品時，受到藥品信息的影響。據統計，有明確藥品品牌指向者達91.4%，而購買該品牌的藥品可達69.9%。藥店在市場流通發育成熟過程中，作為品類管理的核心參與者，應積極主動地去取得藥品生產商的配合和支持，突出藥品品牌，去佔有更大的市場份額。

2．專業化、多元化服務

藥店除了一般意義上的服務外，它需要有專業藥學服務。每個店員要熟悉品種及店內藥品分布，有非常紮實的藥學專業技能和服務技巧。這些都將作為消費者購買藥品的經驗與認知，將會成為消費者以後購葯的一個標準。

增加多元化的服務，以健康為基準開展多元化服務，比如常規體檢、醫師、代加工等等都是比較常用的手段，能夠吸引消費者，增加來客數。

3．藥店營銷策劃活動

（1）細化目標市場

慢性病消費者：這一類消費者將長期需要的藥品進行集中購買，提高本店在局部商圈的競爭力。

具有購葯經驗的消費者：以藥品為導向來進行主動的銷售，讓消費者了解藥品詳情。

不常購葯及很少購葯的消費者：以專業為導向，為消費者提供藥學服務，真正體現藥店的服務和藥學專業形象，久而久之，便會提高來客數。

（2）確定營銷策劃主題

選擇恰當的主題以及圍繞主題開展的策略，主題要簡單明了，不管是店員還是顧客，一看就知道門店在做什麼東西。

「打折促銷」、「某一產品」、「買贈」、「現場體驗」、「辦理會員卡」、「真情回饋老顧客」、「寒冬暖心行動」……通過門店現有的宣傳手段（海報，電子屏，橫幅，彩頁……）傳遞到顧客腦海里，圍繞這一主題，採取打折、捆綁、買贈、關聯銷售、提升產品定價高度、互動……聚集人氣，刺激消費者消費潛力，達成最終的銷售促成。

（3）選擇活動時機

重大節日、周六日、公益節日、公司引導的節日，在一年四季中也要做好規劃，每一個季節做好時間段的選擇，是在自然的客流高峰期，還是連鎖主動製造客流高峰期？

以夏天為例，最主要的客流高峰還是在下午，有效地利用客流高峰來達成客單價的提升，可能更加有利於促銷活動的完成，而冬天，選擇在白天的時間段卻是個明智的抉擇。

（4）策劃活動KPI指標

營業額=客單價×客流量，客單價的影響因素有：店員服務態度、商品品規及數量、聯合銷售能力、陳列、促銷活動；客流量的影響因素有：店員的服務態度，店堂的外觀情況、促銷情況、門店的服務能力、商品的廣度與深度。

根據門店實際情況，對門店的客單價與客流量進行分析，明確活動的重點，建立KPI指標，達到提升客流量、提升企業影響力、增加顧客忠誠度、擴大門店影響力的宣傳效果。

總之，來客數提升是一項長期系統的工作，是門店業績提升的一項重要管理工作，也體現了門店的管理水平。消費者行為分析有助於不同的藥店採取不同的策略，有效地提高來客數。