關於營銷4PS、4CS、4RS.

　　從片面追求數量與高利到追求質量與合理利潤，從純碎的賣方市場轉變到充滿競爭的買方市場；從一般性的傳統推銷到以智能取勝的整合營銷等，都在以人們難以預料的速度變化和發展。隨著終端用戶養殖水平的不斷提高和需求的差異化日益增加，營銷策略和手段的重要性也隨之顯露，營銷工作的成敗更直接關係到企業的生存和發展。為了爭得目標市場的一席之地，人們在營銷上各顯神通，招數使盡，但其基本的營銷指導理論仍源於經典的4PS營銷理論，也就是產品、價格、渠道和促銷四要素理論。隨著市場的日趨白熱化和微利化經營，企業為了適應和對應市場的不斷變化，在4PS營銷理論的基礎上開始注重和運用新的營銷策略，也即4CS策略（顧客、成本、便利性、溝通）和4RS（關聯、反應、關係、回報）策略。下面就市場營銷四要素理論和策略的演變發展進行淺析。　　　　　　　　　　　　　　　　 4PS——市場營銷理論的基石　　美國密西根大學羅姆?麥卡錫教授於五十年代末提出了4PS營銷理論，即產品、價格、渠道、促銷四要素理論以來，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，被營銷業界奉為營銷理論的經典和基石。在這之後直至今天，幾乎所有的營銷教科書都把4PS作為教學的基本內容，大多數營銷人士在策劃營銷活動時，都自然的從4PS理論出發思考方案。那麼，4PS理論的實質是什麼呢？該理論以市場為導向（有學者認為是以產品為導向），認為企業在做好市場調研的基礎上，生產出質量好的能夠賣得出去的產品，制定合理價格，利用客戶網路渠道，通過一定的促銷手段實現交易去達成企業的營銷目標。　　隨著市場競爭的日趨激烈，加上終端用戶的養殖技術水平逐步提高，對銷售服務的質量要求越來越高，人們膳食結構的多樣化趨勢導致了市場產品的多樣化和用戶個性化服務需求增加等。以上所述之變化將直接導致營銷策略的大調整，而靠4PS理論作營銷實踐指導就顯得有些困難，於是4CS四要素理論應運而生，並給市場營銷帶來新的思路和活力。　　　　　　　　　　　　　　 4CS——顧客需求導向為中心　　八十年代末，也就是4PS理論提出後20年，美國北卡羅萊大學老特朋教授針對4PS理論在當今營銷實踐中的種種困惑提出了4CS理論，即顧客、成本、便利性和溝通。其理論實質是顧客需求導向、顧客定位產品與價格。如果說4PS理論研究的主要對象是市場或整個顧客群體的話，那麼，4CS理論則強調注重對不同顧客群體和個體的研究。如目前比較時尚的定身製作營銷即是滿足某些顧客個體的需求，也是4CS理論的營銷實踐。那麼4CS理論的營銷實踐。那麼4CS理論究竟研究的是什麼呢？下面我們來作一分析。　　該理論認為，企業要利用各種手段全方位的滿足顧客需求，瞄準並發掘顧客的特殊需求或差異化需求，而不是企業先考慮可以生產何種產品去滿足市場。在此基礎上，著重把握在達到顧客的各種需求時，顧客所願意接受或支付的價格（即成本），而不是先給產品定位，然後去試探市場的反應；注重考慮顧客購買時所能給予的最大便利，而不是先去考慮銷售渠道的選擇；最後，企業在始終以顧客為中心作為出發點的運作中進行營銷互動性溝通，不斷提高顧客滿意度和忠誠度，並將企業內外營銷不斷整合，去達成企業理想的目標。從4PS到4CS，應該說營銷理論有了很大的進步和發展。從產品到顧客，把顧客需求放在首位；從價格到「成本」，在滿足顧客願意支付多少的前提下制定合理價位；從促銷到「溝通」，強調與顧客的直接互動與交流。然而，4CS理論過分強調滿足顧客需求，而顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質量好，價格低，尤其是在價格上的折讓要求是無止境的。同時，只看到顧客需求的一面，而忽視競爭對手和淡化企業的一面，企業必然付出更大的成本。因而，為尋求企業與顧客的雙贏局面，就有必要從更高的層次以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型互動、雙贏與關聯關係。於是，人們開始把目光聚焦到4RS的理論上，並企圖在市場營銷創新上有所突破。　　　　　　　　　　　　　　 4RS——市場營銷理論的新進展　　市場營銷起源於美國，其理論研究同樣處於世界引導地位。又一位美國市場管理專家提出了新營銷4RS理論，即關聯、反應、關係、回報新四要素理論。該理論向營銷界展示一個全新的理念。其內容如下：　　一是與顧客建立一種互動、互求、互需、互惠的關聯關係，並通過這種關係來維繫企業的正常運作。　　二是提高市場反應速度。在當前激烈的市場競爭中，對企業經營者來說最緊要的問題莫過於如何站在顧客的角度上及時傾聽和理解他們的需求心聲，並及時給予答覆和迅速作出反應，儘可能去滿足顧客的需求慾望，也就是如何提高企業在瞬息萬變的市場浪潮中的回應能力和回應速度。　　三是把關係營銷擺在重要的位置上，其核心是處理好與顧客的關係，把服務、質量和營銷有機的結合起來，通過與顧客建立一種長期穩定的關係去實現企業長期擁有客戶的目的，並按照巴雷多的二八定律，優先和給企業帶來80%左右利潤的佔20%左右的顧客建立牢固關係。　　四是強調營銷回報。對企業來說，市場營銷的真正意義在於為企業帶來長期的收入和創利的能力。一方面追求合理回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是維護市場關係的必要條件。企業要滿足用戶需求，為用戶創造價值，但不能餓了自己去做「僕人」。因而，營銷活動必須注重多方效益，實際上，一切營銷活動的最終目的都是為用戶和企業創造價值，離開了這一個基本的出發點，企業的生存將難以為繼。事實上，4RS理論闡述了一個全新的四要素策略。其最大的特點是以競爭為導向，在新的層次上，提出了現代營銷理論的新框架，其實質是提升競爭優勢，達到雙贏目的。　　綜上所述，不管是4PS，還是4CS和4RS，都是為了不斷適應不斷變化的市場而產生。4PS是營銷理論的基礎，4CS和4RS是在這個基礎上的創新與發展，它們之間誰也代替不了誰，都具有適用性和可借鑒性，不能把三者割裂開來。作為處於發展中的企業，應該根據企業實際和市場狀況，把三者有機結合起來考慮營銷策略並用於指導營銷實踐，從而使整合營銷真正讓企業在市場拼搏中獲得強有力的競爭優勢和持續發展後勁。