她是怎麼跟陌生客戶混熟的？

本文由銷售與管理（ID:Marketing360）公眾號原創， 作者：吾言

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一個不知道如何跟陌生人打交道的銷售員，是很難有好的業績的，因為陌生客戶畢竟在你的銷售業績中佔有相當大的比例。你所熟悉的老客戶大部分都是一些曾經的陌生人，而要拓展新業務、開展新項目的時候，你還是要不斷地跟新的陌生人接觸。這也是銷售員要不斷跨越的門檻。陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅持陌生拜訪，最後也能做得很出色。

小李再一次的「陌拜」又被客戶拒絕了，她內心很委屈甚至有點窩火，因為這是一個大客戶，在上門前她就通過外圍有所了解，但她沒能說服這個客戶。

為了平復一下自己失落情緒，她買了根雪糕，坐在街邊小花園的台沿上迎著寒風吃了起來。邊吃邊想著接下來要對下一家客戶進行的「陌拜」。

小李之所以這麼努力，是因為她要擔負起獨自養家養孩子的生活重任，她剛離婚不久。小李至今仍記得今年冬天，她冒著零下二十幾度的天氣，去陌生拜訪一位客戶，想一步步說動他們把廣告投給她們。接待她的是一個40多歲的男人B先生。幾句交談後，發現B先生很有耐性，人也謙和。於是小李詳細介紹了公司、廣告、設計方案等。

B先生說：「我們今年在品牌推廣上，準備以專業的紙媒為主。」小李馬上說其實紙媒有很多缺點和局限性，然後將理由一一陳述…… 。就這樣， B先生說一句，小李回應數句，句句緊逼。有好幾次，人家想插話，都被她的連珠炮打了回去，小李急於想談成業務的心情給她造成了麻煩。

最後，B先生握手道別：「辛苦你了，我們今年確實還沒有這方面的推廣計劃，不過今天介紹了那麼多，讓我對你們有了更多的認識，謝謝。」 小李無語，想再說點什麼，卻已經無從開口。

銷售傾聽技巧1、真正帶著興趣聽客戶說話。銷售傾聽技巧2、不要將客戶告訴你的事寫下來。銷售傾聽技巧3、千萬別在客戶說話的時候顯露出你挑剔，鄙視的心理。銷售傾聽技巧4、不要打斷客戶說話。

誠懇是「陌拜」成功的關鍵

對於剛踏入廣告業務的小李，雖然通過朋友介紹，也結識了一些客戶，但這些客戶不是被別的公司搶走，就是已經被同事開發過了。

有一次，她準備去一個公司談廣告業務計劃時，得知這事的同事先跟她打了「預防針」：聽說這個老總對廣告業務員很反感，同事此言目的是讓小李作好心理準備。

可要強的小李這時暗下決心，就從這個公司開始改變廣告業務員的形象。在小李開始為這個老總介紹廣告設計和相關技術等內容時，老總突然問小李：「你們公司的營業執照的有效期是多少年?」這個似乎與業務內容無關的問題把小李難住了。於是，她很誠實地回答：「這個問題我不知道，但是我可以認真負責地向你保證，我回去後會立即問公司領導，並將有關文件的複印件傳給你。」

回到公司後，小李向同事諮詢情況，最後，公司高管把答案告訴了她。得到答案並查詢相關文件後，小李將相關文件傳真給了這個客戶，客戶最後沒有再問一句話，第二次去時便與她簽訂了廣告發布合同。

事後，這個老總告訴小李，他其實對於網路廣告這行還有所了解，也知道這類公司的執照的使用期限。之所以問她，只是對她誠信的一種試探和考驗。在小李之前，他問了很多廣告業務員，都是胡亂作答。一句「不知道」給小李換來了一張廣告業務合同也贏得了客戶的信任，開啟了她第一次「陌拜」成功的大門，樹立了強大信心。後來，這個由陌生到熟悉的客戶給小李介紹了很多客戶，簽下了不少廣告。

1、說話要真誠。真誠是友誼的開始。2、給客戶一個購買的理由。3、讓客戶知道不是他一個人購買了這款產品。4、以最簡單的方式解釋產品。

「陌拜」只是「撬門磚」

小李認定，陌生拜訪只是「撬門磚」是需要不斷努力的。對於沒有達成合作意向的客戶，也需要回訪，這就是「賣服務」。儘管有時回訪也象陌拜一樣(常常遇到第二次去時客戶沒有印象)。

用她的話來說，除了在廣告業務方面，日常生活中的幫助也是售後服務的一種。正是這樣專業到位的服務，為她贏來了很多合同。如果客戶拒絕你，那絕不是拒絕你的產品，也絕不是拒絕你的人，而是拒絕你的服務。

客戶不喜歡慵懶的業務員，如果在服務過程中，你總是喜歡一開口就講廣告業務產品如何好，那麼客戶當然會對你有一種抗拒心理。小李說，在這方面她覺得自己做得不錯。

在服務過程中，小李總是先去了解客戶的情況和需求，而不是先讓客戶買廣告業務。小李說，「為什麼有些業務員不成功，那是因為他們總是盯著客戶的口袋，叫他們一定要買廣告業務；我不是，無論客戶有什麼忙需要我幫，我一定先去幫他們。

慢慢地，客戶開始認可小李，從而認可產品，不光他們自己買了廣告業務，還會主動幫她介紹客戶。有時候，一句溫馨的問候，一條「天冷注意飽暖」的簡訊，都可能為小李積累人脈。小李說，「我很願意和人交朋友，就算沒有和我達成廣告合作的朋友，我也會經常聯繫。他們現在沒有廣告業務的需求，並不代表未來也沒有，這其中有很多就是潛在客戶。」

1、 回訪中不要一開始就談業務，更不要用專業術語2、 交談中可明確告訴客戶每次拜訪的目的。3、 不要放棄那些已經拒絕你，但願意跟你成為朋友的客戶。4、 從生活細節中做好客情維護。

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