奈雪の茶彭心·趙林：我們和要喜茶一起，幹掉星巴克

07-14

12月13日，由紅餐網主辦，紅餐商學院承辦的2017紅餐創業大會在廣州琶洲·保利世貿博覽館會議中心正式開幕。20多位極具影響的餐飲創業者齊聚一堂，與千名餐飲人共同深度剖析餐飲行業的困境與機會，試圖在競爭激烈的餐飲紅海中尋得一片藍海。

以下為奈雪の茶創始人彭心和趙林主題是《如何抓住茶飲這個風口》的分享內容整理：

奈雪の茶是如何做好產品的？

彭心：奈雪の茶這個品牌剛滿兩年時間，我們是2015年12月同時開了三家店，因為我們為這個品牌已經準備了一年時間，我們2014年12月份就註冊了品牌，這中間的一年我們一直在探討這個品牌怎麼做。作為餐飲行業，不管你是哪個品類，首先要好吃好喝，這個是大家對於餐飲行業的本質需求，那一年，我們兩個打磨最多的就是產品。

三年前茶飲這個行業大家的印象基本上是COCO、大卡司和貢茶三家。我去拜訪茶飲行業很大的原料供應商，他說我的原料很貴，茶葉要三十多一斤，很貴。那個時候在茶飲行業大家更多用碎茶或者是香精茶。那個時候趙林就陪著我，我們去了台灣、斯里蘭卡和國內很多茶園，我們去尋找好的原料，茶飲的研發都是我自己在做，很多時候喝茶到吐，但我們要做一個客戶喜歡的產品。

很多朋友會問的是為什麼我們會選擇用「一茶+一包」做奈雪的茶？我們三年前做這種的時候很多朋友不太支持，因為那個時候大家特別流行的是單品戰略，就覺得客人只能記住你的一個品類，你不能太貪心。

但我們不這麼認為，因為其實對於很多女生來說，我們會特別喜歡在同一場景解決我的多重問題，比如說我們去美容院做Spa的時候，我們一定會同時把睫毛和指甲做了，因為現在大家的時間都很緊張，在同一場所就要完成多重需求，一定不會想跑多個地方。

過往很多品牌做多重品類不能賣得很好，但最近我們看奈雪的茶的數據，我們的麵包和茶飲銷售比全年下來都保持在1:1，因為我們真的是把產品打磨到了我們可以做到的最好，產品品質、性價比，還有空間環境體驗我們都追求極致。而且非常好的是我們趕上了好的時代，這個時代的客人很有品鑒力，你做得好他會真的來消費你和認同你。現在的客人非常追求本心，這個產品真的是打動我的和能夠滿足我日常需求的，再加上你能夠做到體驗更好，品牌力更強，美美的，這個才是我們做奈雪の茶的出發點。

奈雪の茶火爆的原因是什麼？如何做到標準化和快速開店？

趙林：目前我們旗下4個品牌，90多家店，年底會再開30多家，有110多家直營店，這是兩年我們交的成績。這個月12月份我們開了北京、武漢、西安的店。北京西單店開業那天，500名排隊的，整個樓層全部是我們的人，我們在三樓，人就全部衝到了三樓。那一天相關部門就來了怕出事，開了十天，關了三天，被關了三次，人太多了。相關部門讓我們改善客流，坦白說我也不知道怎麼改善。但是其實這個背後是什麼？我們如何做到的呢？在北京那一天，我也在想這個問題。

因為我們是華南的品牌，我們首站去北京，又是三樓其實很擔心沒有人。沒有想到那麼多人來，而且你要知道500名排隊起碼要2小時才能給到他單，什麼原因讓這些顧客這麼大老遠來排隊兩小時買這個東西？我們沒有找人排隊，而且我們看到樓上和旁邊賣一個同樣東西的，沒有人，我試了一下他們的東西，坦白說還不錯。

我忽然明白，其實現在整個互聯網宣傳非常快，證明我們在北京已經受到北京的消費者的持續關注已經很久了。我們去北京以後，就像多米諾骨牌一樣，大家都在發，如果你的品牌短推倒一下，倒三下，如果你的品牌影響力足夠大，一倒就會形成連鎖反應。

武漢、西安開店也是這樣，隊排得很長，我們調了一個數據，所有餐飲加上零售排第四，我們排第一。為什麼都是這樣呢？其實是品牌已經足夠擴大到了那裡，它的勢能已經遠遠達到那裡。抄襲我們的很多，跟我們做一樣的東西，但是已經死掉了99%，為什麼？因為輕餐飲只能記住頭部品牌，你做到老大、老二才能生存下來。我們做好是抓住了時機，如果我們把奈雪の茶賣掉重新做一個品牌是做不起來的，因為時機過了，你抓住了就抓住了，沒有抓住要等下一個突破的東西才能做得更好。

如何看待同喜茶的競爭？

趙林：大家說同行是冤家，在我的心裏面，喜茶是我們的同盟，創奈雪の茶的時候，我們就想讓年輕人愛上中國茶，讓年輕人愛情茶文化。西方的咖啡文化可以打敗中國的五千萬打下來的茶文化，這是沒有理由的，所以我們如果想做成這一點，一定要更強的品牌，跟我們一起撬動這個市場，來打開這個市場，才能夠做得更好。

喜茶做得好，對我們奈雪の茶來說是好事，如果一家做得好太孤獨了。我們跑到11個城市了，然後喜茶也往前跑，我們兩個你追我趕，他北京排隊長，我北京排隊更長，這樣彼此競爭，結果很明顯是星巴克的業績下來了。喜茶和奈雪の茶沒有下來，我們都在漲，深圳80家店我們超過星巴克，中國用自己茶文化的驗證我們是可以做到的，所以我希望喜茶更好，當然也希望我們奈雪の茶更好。