電話銷售--最實用的展業方法

07-14

電話銷售在團險展業中有著不容置疑的地位，大多數的團險業務精英對電話銷售都是情有獨鍾，而對剛剛步入團險隊伍的新人來講，面對毫無頭緒的團險市場，電話銷售更是最實用的展業方法。

　　每個經歷培訓後滿懷激情的團險業務員，銷售的第一步就是通過電話拜訪積累准客戶群。拿起電話到成功約訪，看似簡單的動作，其中蘊含的功夫，卻需要幾天、幾十天的艱苦磨練。

　　電話銷售前的準備

　　團險業務員在精心設計並調整好自己的心情以後，所撥出的電話可以使得客戶與業務員談更多的時間和內容。如果一名業務員剛剛失戀，而且在上班的路上又丟了錢包，帶著一肚子不高興來到公司，他突然想起有一個重要的電話必須打給客戶，於是就匆忙地撥通客戶的電話。他還沒有從失戀和丟錢包的壞情緒中恢復出來，也沒有準備一下談話的內容，不但內容講得不清楚，語氣也不主動。他的客戶並不知道他的遭遇，聽到他死氣沉沉的聲音，又談不出內容，非常不滿，掛了電話。

　　作為客戶，經常接到業務員的電話。有的業務員的聲音讓人覺得愉快，有的人就相反。業務員必須與客戶在電話上談得愉快，並吸引住客戶，客戶才會同意與業務員見面，可以說電話拜訪是業務軸必須通過的第一關。業務員在通話之前，應該在兩方面做充分的準備。首先，業務員應該設計自己的談話內容，以便在內容上激起客戶的興趣；其次，業務員要調整自己的心態，一定要讓客戶聽到清晰和愉快的聲音。在第一次打電話給客戶時，業務員應該設計獨特的開場白，使客戶發現其中的價值。

　　業務員應該明白：客戶在電話線的另一端可以"看"到業務員的笑容，微笑可以通過電話線傳給客戶。

　　電話銷售中的三步曲

　　電話銷售與面對面銷售相比對業務員有著更高的要求，簡單的幾分鐘內不僅需要讓客戶聽下去，還需吸引客戶的興趣。電話銷售中的三步曲至關重要，即開場白、說服和約訪。

　　業務員應該設計一個好的開場白，因為剛開始的幾分鐘決定了這個電話銷售的成功與否，客戶在最初的幾分鐘里對業務員進行判斷，決定是否與這個人交談下去。開場白的第一個作用是使客戶了解與業務員交談的意義。另外，精彩的開場白可以拉近與客戶的距離，使得下個步驟順利進展。

　　在說明自己公司產品時，應遵循三個要素：產品優勢、對客戶的益處以及證據。很多業務員都熱衷於介紹產品的優點，而不關心這點對客戶是否有用。說服客戶應該從客戶的需求和利益出發，幫助客戶趨利避害並因勢利導是說服客戶的關鍵。

　　電話銷售的最重要目的是約訪，各種需求還要在面對面銷售中得到充分解決，因此業務員在電話銷售中始終都應記住預約見面的時間。電話銷售是一環扣一環的，業務員在與客戶交談時要仔細傾聽客戶的看法，找到客戶的興奮點，然後據此向客戶提出自己的建議。

　　電話銷售的威力

　　大多數業務員沒有充分發揮電話銷售的威力，通常打電話與客戶只簡單地約定時間，有人覺得只有初次拜訪時才用電話銷售，其實在電話中，業務員還可以向客戶了解資料和需求，這同樣適合老客戶。優秀的團險業務員通常每天打出大約一百多個電話，其中二十個左右是第一次打給客戶的電話銷售，其餘的電話是在發現需求之後的跟進電話。

　　業務員和很多客戶的第一次溝通都是在電話上。對於一般的客戶，業務員都可以通過電話與他們溝通。與客戶的高層領導熟悉了以後，業務員也可以與他們在電話中暢談。

　　電話銷售是最經濟的銷售方法：　　利用電話來了解客戶的需求；　　利用電話來對老客戶進行銷售；　　利用電話可以覆蓋更多的客戶；　　利用電話進行更廣泛的售後服務；　　充分利用先進的科學技術帶給我們的便利，將其威力發揮到最大，在銷售中總結，在電波中搜尋銷售契機。