經理人的五種角色定位四：教練員

孫武，齊國人。以兵法進見吳王闔廬。闔廬說：「你的十三篇，我都看過了，可以小試一下指揮隊伍嗎？」回答說：「可以」。闔廬說：「可以用婦女來試嗎？」孫武答：「可以。」

於是吳王允許派出宮中美女一百八十人。孫武把她們分為兩隊，用吳王寵愛的妃子二人為兩隊的隊長，並令所有的人都拿著戟。下令說：「你們知道你們的心、背和左右手嗎？」婦人回答說：「知道。」孫武說：「向前，就朝著心所對的方向走；向左，就朝著左手方向走，向右，就朝著右手方向走；向後，就朝著背的方向退。」婦人們回答說：「是。」有關規定宣布之後，就把鐵鉞(大斧)排立起來，指著鐵鉞，又反覆申明，然後擊鼓發令向右，婦女們嘻嘻哈哈地大笑起來。孫武說：「規定不明確，號令不熟悉，這是將帥的罪過。」再次三令五申，擊鼓發令向左，婦女們又大笑。孫武說：「規定不明確，號令不熟悉，那是將帥的罪過；既然明確了，仍然不執行命令，那就是下級士官的罪過了。」於是就要斬左右隊長。吳王從台上看見要殺自己寵愛的妃子，大為驚駭，急忙派人傳下命令說：「我已經知道將軍善於用兵了。我離開這兩個妃子連飯也吃不下，希望不要殺她們。」孫武說：「我既然已經受命為將，將在軍，君命有所不受。」便殺了兩個隊長示眾。

用下一名為隊長。於是重新擊鼓發令，婦女們左、右、前、後、跪、起，都合乎規定，行動整齊，沒有敢出聲的。孫武派人報告吳王說：「隊伍已經訓練整齊，王可以下來看看！任憑王想怎樣用它，即使赴湯蹈火也可以。」吳王說：「將軍結束訓練回館捨去吧！我不想下去看了。」孫武說：「王只是愛好兵法的詞句，並不能實際使用它。」闔廬從此了解孫武會用兵，終於用他為將。向西擊破強大的楚國，攻入它的都城郢(今湖北江陵北)，北面威震齊、晉，吳國的威名在諸侯中大為顯揚。

這是司馬遷所著的《孫武傳》一文的全部內容。故事中，吳王的兩個寵妃都被孫武斬首，按理說吳王對孫武恨之入骨，不可能再拜孫武為將，而出乎意料的是吳王最後拜孫武為將，委以重任。為什麼？因為孫武不僅只有理論，不僅會寫兵法，而且懂得訓練士兵和從嚴治軍，是一個優秀的教練員，傑出的將帥。

陸豐是一個食品企業區域經理，那天當他第二次請求公司老總給他新派一個業務員更換缺乏工作經驗的小毛時，遭到一直很關照他的老總的一頓訓：「沒經驗，不好用，派個有經驗的你就可以優哉悠哉了是不是？你區域有經驗的還不夠多嗎？五個業務員四個都是有經驗的，只有一個沒有經驗讓你帶一帶你都那麼難受啊？如果一個區域經理連最基本的『傳幫帶』都不會，我還要你幹什麼？你說小毛膽子太小談話缺乏技巧搞不定採購，你都不會帶著他給他示範幾次啊？示範完了，讓他先找一些小網點的採購嘗試著去談啊！只要這個員工肯學並會機靈就是globrand.com可以塑造的，而小毛具備這些條件，關鍵是你這個做區域經理的要花一些心思，知道嗎？想想你自己當初難道不是也一樣的從沒經驗到有經驗？如果再當不好教練員，你先給我回公司反思！」一席話猶如醍醐灌頂，陸豐想起多年前自己也曾經是老總手把手教出來了，看來自己是應該反省反省了，否則可能自己的烏紗帽都不保了。

之後陸豐按照老總說的方式對小毛進行耐心的「傳幫帶」，並不斷地進行鼓勵，不出三個月，小毛已經可以獨立處理很多工作了。在那以後的職業生涯中，陸豐培養出了不少優秀的營銷人員，而他也多次得到公司的嘉獎。其實獎勵是次要的，關鍵是每次看到自己培養的人員創造出業績時，總是有一種發自內心深處的喜悅，這可是以前不曾有過的啊。

教練不是老師，教練是實戰的，而老師是理論的。老師可以在空中飛，散播一些知識，任務就完成了；而教練不行，教練必須手把手的教隊員征戰市場的各種技能技巧。而經理人必須是教練，而不應該只是動嘴巴的老師。

有一個關於鳥與豬的寓言故事：飛鳥帶著一群豬尋覓食物，鳥越飛越高，視野越來越開闊，高瞻遠矚，發現的機會也越來越多，不斷地催促豬：「快快，向東跑，遠處有片紅薯地」；但下面的豬，豬目寸光，看不到遠處的紅薯地，卻正為眼前的一道河溝犯愁。

這個寓言中的飛鳥不是優秀的教練員，不是優秀的經理，他只是飄在空中徒有理論的老師。他應該深入群眾，幫助小豬們解決實際的問題，客服困難，而實際上他沒有做到，因而他帶領的隊伍不可能有任何作為。

教練者，顧名思義就是教別人練，然後去奪取比賽的金牌。那麼作為教練員的經理人，就應該對新員工進行「傳幫帶」，對老員工進行工作指導與技能訓練。

《亮劍》中的李雲龍就是優秀的教練型經理，他為了提高士兵的實戰能力，不斷提高訓練難度，並且要求大家真刀真槍的拼殺，甚至自己也赤膊上陣進行示範。

教練員式經理人，主要有三大職責：

其一，指導，幫助下屬成長。包括方向指導，策略指導，疑難雜症指導，業務指導，日常管理的指導等等。特別是要善於在走動管理的過程中，發現問題，指導下屬分析問題和解決問題。

其二，培訓，傳授知識。包括企業文化與品牌文化培訓，營銷與管理知識培訓，行業、競品與產品知識培訓，營銷技能技巧培訓，職業生涯規劃與勵志培訓等等。

其三，陪練。包括「帶人」，「跟人」，模擬實戰演練等。「帶人」，就是帶著新員工去跑市場，讓其學習實際的運作方式。「跟人」，就是跟著員工去跑市場，由下屬來唱主角，經理只是旁觀，在旁觀的過程中發現問題。

經理人要成為優秀的教練員，還應該注意以下幾方面內容：

首先，樹立正確的教練觀。很多經理人普遍擔心自己培養的人哪一天超越自己，這是狹隘思維的作怪，這種缺乏胸懷的人永遠不可能成為優秀的經理人，遲早會被淘汰出局。現代市場的競爭，團隊的作用越來越重要，只有團隊強大才可能在越來越激烈的競爭中超越對手，而團隊要強大，必須強化訓練，缺乏訓練的團隊是不堪一擊的。

其次，要有一顆關心員工成長的心，把教練培訓員工當成自己職業生涯的積德行為。即使退一步說，培養下屬本身是經理人不可推卸的責任。有一句至理名言：「下屬的能力不高不是領導的責任，而下屬的能力得不到提高卻是領導的罪過。」

再次，強化走動管理，在走動過程中加強指導與培訓工作。沃爾瑪的老闆山姆是一個很好的走動管理者，他在視察門店的時候，甚至自己親自去當收銀員，在體驗過程中發現問題、解決問題；並且要求各個層級的管理者實行「走動式管理」，到現場去發現問題、指導工作。應該說這是沃爾瑪成功的原因之一。

第四，建設教練團隊，形成「傳幫帶」的機制。一個企業，如果只有老闆一個人是教練員，而其他人都不關心教練工作，那麼這個企業不可能做大。現在很多企業的人力資源部都有負責人員的培訓工作，甚至有些企業還專門設立了培訓部，然而，培訓部門做的事情僅僅是培訓而已，也就是教練式經理三大職責的其中一個。所以，一個優秀的經理人是不能指望培訓部門來完成教練工作，而必須建設教練團隊。如果要從根本上解決員工的培訓、指導與陪練工作，使員工素質能力跟得上企業的發展步伐，那麼企業必須形成「傳幫帶」機制。