賣場生鮮經營的五大模式

07-14

零售賣場中，提及生鮮，大家都會覺得生鮮很重要，應該是賣場商品中最具有活力的，也是最親民的一個部門，同時也是零售業者認為最難做好的一個部門。這是由於生鮮商品的特性決定的。

首先生鮮商品「鮮」字當頭，對於品質中的「新鮮」要求很高;其次生鮮商品多為民生必需品，價格敏感度高;第三生鮮商品多為初級農產品，商品規格不明確，標準化程度很低;第四對於生鮮現場加工品(如熟食、面點、烘焙等)，對於衛生、安全、品質、口味要求都很高;第五生鮮商品種類繁多，且多受季節、氣候、產地、工藝、儲運條件、陳列包裝影響很大，因此對經營者專業度要求很高;也正是因為如此，生鮮才是大賣場差異化的最好體現，也是市場競爭的主戰場。

由於對生鮮商品的認識和掌控力不同，在生鮮的經營中，不同的零售商在經營模式上會採用不同的經營模式。主要有：

1.聯營模式：是指由零售商向供應商訂購商品，由零售商負責銷售並按照一定比例抽取銷售提成的經營模式。此模式下供應商往往會被要求提供一定數量的導購人員協助銷售。經營中產生的商品損耗往往是由供應商承擔。聯營模式實際上就是一種初級的自營模式。

2. 自營模式：所謂自營簡單說就是買斷式經營(或有可退貨約定)，是指零售商以購銷合同採購商品或原料，經過員工的加工、包裝、或直接確定商品銷售價格後，自行銷售給顧客的的經營方式。這種方式下，零售商賺取的是進銷貨差價，或者原料及加工品的進銷差價。當然也自行承擔經營費用和損耗。

3. 直采自營模式：所謂直采就是指零售商的採購人員直接到產地(種植基地、養殖基地)、生產工廠、指定的農業合作社、協會等組織以現款現貨形式或購銷合同形式進行的商品採購。直采從本質上講就是指的源頭採購，也是目前大家提及較多的買手制。區域性或單店的直采就是地采，跨區域進行的集中採購簡稱集采。所以地采和集采是只是直採的兩種形式。採用直采形式的零售商往往會採用自營的經營模式。這也是高層次的自營模式。

4. 專櫃模式：是指由零售商提供銷售場地和部分設備，供應商在符合零售商相關監管條件下，自行安排商品和人員進行經營;零售商按照合同約定收取一定比例的銷售提成或租金的經營模式。此種模式下，供應商承擔人員工資及商品損耗。

5. 店中店模式：店中店模式實際上專櫃模式的延伸，它是指供應商按照自己品牌形象店的需要，獨立對零售商提供的場地進行裝修改造，並用專櫃模式進行類似專賣店的經營模式。店中店模式往往應用於一些知名品牌。

經營模式優點不足適用條件備註

聯營模式賣場風險較低，和供應商共擔風險，共享利潤。經營上自主性不強，業績成長性受制於供應商的經營管理能力;利潤貢獻度不高賣場自身管理能力不強或供應商具有很強的專業性。初期大賣場更多的採用此種模式經營，但隨著賣場專業性和管理能力的不斷提高，逐漸有更多的大賣場開始改變模式

自營模式自主決定售價，對商品有較強掌控力，商品利潤貢獻也相對較高。經營風險較高需要較強的系統管理能力和商品專業能力。許多賣場凍品類、乾貨類等。

直采自營模式源頭採購，直接掌控商品進售價，使商品競爭力加強，同時也能貢獻較好利潤。經營風險高專業買手制的實施和很強的物流系統支持，同時門店也有很強的管理能力和商品專業能力永輝的蔬菜、水產;大潤發的蔬菜、水果。

專櫃模式風險低，按銷售固定抽成。對商品和價格管控力不強，業績主要依賴於專櫃廠商的能力。有良好合作意願的優質供應商是前提。如多數賣場的豆製品。

店中店通過知名品牌，提升賣場影響力;風險低，按銷售固定抽成。由於是知名品牌，利潤貢獻度低。有良好合作意願的知名品牌供應商是前提。大潤發的熟食店中店「留夫鴨」。

經營模式其實並沒有好壞之分，只有適合不適合。但隨著零售業的不斷進步和發展，零售業者的採購能力、管理能力、門店的執行能力都得到了很大的提高，那麼經營模式也應該對應的向高一級的模式轉換，這樣才能夠在激烈的市場競爭中利於不敗之地。