第三方理財戰國爭霸（11.5.12）

隨著諾亞財富在美國成功上市，第三方理財機構開始進入更多人的視野，也有更多機構如雨後春筍般出現，儼然進入一個"第三方戰國時代"。　　

「七雄」尚未揭曉，而市場前景卻是相當樂觀。不過，要想成為最終的贏家，第三方理財機構還有更重要的事去做：為客戶找到能賺錢的產品，贏得客戶的信任。　　

目前中國的第三方理財市場規模還很小，整體資產規模不超過1000億元，雖然其中有大大小小几千家機構，但僅兩三家資產規模較大，如諾亞約四五百億。　　　　不過，第三方理財時代的增長速度很快，諾亞財富在2003年起步，其他大部分機構可能在2005~2006年起步，到現在不過五六年的時間。而市場前景相當樂觀，據統計，在過去的五六年時間內，中國的高凈值人群增長了一倍，按照這樣的發展速度，第三方理財市場的潛在客戶數量、所需服務的增速都十分可觀。

　　不過，要想成為最終的贏家，第三方理財機構還有更重要的事去做：為客戶找到能賺錢的產品、贏得客戶的信任。　　產品主導型進化　　如果以商業銀行發行理財產品為標誌的話，2004年算是財富管理的起步年。2004年2月，民生銀行和光大銀行於當年2月開始發售理財產品。有了理財產品，就需要理財服務，幾乎是在同一年，第三方理財行業懵懵懂懂地發芽了。

　　經歷7年的發展之後，理財市場可以說是越來越熱鬧，理財服務行業也逐漸被客戶所接受。7年之中，幾乎是同步的，從產品到投資人主體，都發生了很大的變化。首先，產品不斷創新，金融產品買賣雙方不斷博弈。而國內高凈值客戶的財富積累，則是第三方理財服務市場發展的強大推動力量。　　　　在過去的五六年時間內，中國的高凈值人群增長了一倍，按照這樣的發展速度，第三方理財市場的潛在客戶數量、所需服務的增速都十分可觀。

　　理財市場的發展速度之快，可能出乎很多人的想像。第三方的崛起，從歷史上看，也許孕育著其必然的因素。先回顧一下理財產品近幾年的發展軌跡：

　　2004年，利率類理財產品一枝獨秀；　　2005年，利率類理財為主，其他理財產品開始孕育；　　2006年，信用違約類理財受到關注，基金髮行火爆；　　2007年，基金從輝煌走向頂峰，新股申購理財風靡一時，QDII給投資人帶來的傷痛剛剛開始；　　2008年，商品類理財隨通脹上下浮動；　　2009年，信貸類理財產品飽受爭議，PE投資嶄露頭角；　　2010年，房地產信託一騎絕塵，黃金投資逐漸升溫，股權投資漸成主流。　　2011年，房地產調控非常嚴厲，很多投資人認為獲得貸款和其他低成本資金的可能性下降了，這個時候投資的風險比較大。但專業的房地產基金認為未來的融資平台中合夥制基金將扮演很重要的角色，而且房地產基金可以給投資人帶來比理財產品更有吸引力的回報，所以房地產基金最近吸引了大量的投資者，而且很可能在2011年之後成為市場主流的產品。

　　可以看到，幾乎每一年都會出現新的熱點產品，所針對的基礎資產都會發生明顯的變化，而且變化的趨勢是產品的基礎資產越來越難以被分析和理解。早期的利率類理財是很容易被理解的，而且當時的利率並未進入市場化改革，基金的基礎資產是股票，這也很容易理解。之後的商品、信貸、基礎設施建設、房地產、黃金甚至是未上市的股權，這些基礎資產越來越需要專業的投資分析和金融服務。而這正是第三方理財服務興起的一個基礎。　　分業還是混業？　　和過去7年財富管理市場產品主導型的發展相關，中國的第三方理財機構往往也具有各自不同的產品特點，甚至被貼上了某種產品標籤：比如，諾亞財富與PE，好買基金與陽光私募，普益與銀行理財，華康與保險。

　　不過，這種「分業經營」不能掩蓋第三方理財服務的混業化趨勢。金融產品極大豐富之後，由於產品發行機構不同，在國內金融行業分業管理分業經營的狀態和客戶的多樣化需求之間，逐漸出現了一個明顯的缺口。

　　因為居民不會只有某一類金融產品的需求，比如說只要保險、只要銀行理財、信託產品或者只考慮股權投資，更多地人需要的是資產組合服務，隨著居民可支配收入的增長，這個趨勢在未來也會一直延續下去。

　　很多第三方理財機構都把"混業"作為自己的定位和目標，比如諾亞財富。朝陽永續董事長廖冰也表示，將向客戶提供「泛金融產品」。

　　中國社會科學院金融產品中心副主任、帆茂投資公司執行董事、總經理黃立偉認為，目前按照銷售產品的種類來給第三方機構分類沒什麼意義，因為其實差別不大，比如好買主要銷售陽光私募基金，帆茂代銷的產品中也有很大比重的陽光私募基金。

　　黃立偉認為，如果一定要給第三方機構分類，應該按照客戶類型來分。比如按照投資資產100萬元以下、500萬元以上、1000萬元以上、3000萬元以上、5000萬元以上這樣的標準分類，即定位的客戶群是頂級富豪、高端還是中低端。

　　因為不同的資產管理數額，客戶的需求、思維方式等會存在根本的差異，所以將導致為其提供服務的第三方機構的風格、思維、發展模式、發展動力、風險控制等各不相同。　　

　　黃立偉認為，財富持有總量的變化、財富持有者結構的變化、財富持有者需求的變化是這個市場的最大的推動力量。　　定製時代　　第三方理財服務的第三個趨勢是：高凈值人群的需求引領市場發展的態勢越來越明顯。在某種意義上說，第三方理財服務已經開始進入「定製時代」。

　　如果從時間上劃分，2008年之前，是產品供應商主導的時代，理財產品處於絕對緊缺的狀態，這個時候可以說即使是品質不太好的理財產品，也很容易找到它的市場。

　　2008年金融危機之後，是買賣雙方開始博弈的時代。這一年高凈值人群持有的總財富大概在10萬億人民幣左右，這部分人群掌握的社會財富數量達到了可以影響金融產品配置方向的程度，所以投資的基礎資產就越來越往高凈值客戶的需求方向上走，股權、房地產、收藏品升溫很快。

　　黃立偉認為，這個趨勢對未來的影響是決定性的。財富持有總量的變化、財富持有者結構的變化、財富持有者需求的變化是這個市場的最大的推動力量。

　　順應這一趨勢，一些第三方理財機構已經開始向「客戶定製」方向轉型。比如諾亞財富根據客戶需求，參與甚至主導到產品設計的前端。例如在和一家知名公募基金公司合作的陽光私募產品中，產品於6000點時成立，當市場下跌至1600多點，其凈值尚有0.98元，僅僅微跌了幾分錢。其背後的原理並不複雜，原因在於諾亞財富要求為該產品設置一個名為"安全墊"的機制，即只有凈值上漲到1.1元，投資管理人才能加倉。

　　如今諾亞財富為金融機構篩選及設計產品超過100個，設計產品規模超過200億元。參加到設計端的做法，不僅提高了第三方理財機構與供應商的議價能力，更重要的是讓客戶需求得到最大程度的滿足。　　模式並不重要　　目前的第三方理財機構的業務模式基本類似，即賺取代銷產品的返佣。香港康宏理財和諾亞財富均表示，它們的利潤都來自產品供應方付的傭金，傭金占產品銷售額的比例在1%~4%不等。

　　以投資券商理財產品為例，如果客戶是通過第三方理財機構介紹過來的，券商會給理財公司返佣。即投資金額的0.8%～1.2%，最高可達到1.5%。也就是說，客戶每投資1000萬元，第三方理財機構就可以拿到8萬～15萬元的回扣。

　　有的第三方理財機構會從管理上賺錢，同時做一些項目賺錢。比如諾亞財富介入了一部分管理，同時也涉及產品研發，在產業鏈上進行了一定延展。

　　實行會員制的機構也有一些，比如普益。黃立偉表示，海外這種模式比較成熟，但海外的產品線、人才儲備、法制環境等等，都和國內存在很大不同，沒法直接照搬模式。在中國，就算是為富人理財，想要收取會員費也不是件容易的事，會員制前途難料。

　　不過，不少業內人士對於獲取返佣等收入模式還是信心十足，只要緊緊抓住客戶，「路總會有的」。

　　目前第三方理財機構最為現實的挑戰是為客戶提供"混業"服務的理財顧問嚴重不足。按照帆茂黃立偉的測算，一個理財經理最多服務30名客戶（假設每個月每天接待一位客戶，還沒有計算其研究產品等時間），而且很多客戶並非只使用一家第三方機構，很可能將資產分開管理。因此，理財顧問非常稀缺，缺口可能達到20萬個。

　　為此，不少第三方理財機構都把培訓放在一個很重要的位置。諾亞財富首席運營官應松表示：「讓理財師具備成功人士的因子，要與成功人士對話，自己先要具備成功人士的因子。我們有非常多的培訓，一個48個月的培訓計劃叫做『私人銀行家成長計劃』，公司投入的培訓費用將近40多萬。如果員工實現了這個計劃，公司還會送他去中歐、長江商學院深造」。　　賺錢才是硬道理　　抓住客戶，最重要的是能夠提供能賺錢的產品。投資人的整體資產回報率決定了財富管理行業需要有相應競爭力的產品，能夠帶來對應的回報，這會是一個巨大的挑戰，特別是對於第三方理財來說。

　　根據胡潤財富報告等數據，高凈值人群的數量在過去7年時間翻了兩倍以上，從2004年的28萬人到2011年初的96萬人，這個人群數量佔總人口的比例雖然不大，但由於他們已經掌握了超過18萬億人民幣的可投資資產（2008年還在10萬億左右，兩年增長接近80%），對比目前國內住戶存款總量33萬億的現狀，這個群體已經成為財富管理行業絕對的主力軍。

　　從高凈值人群結構上看，我們的分析起點還要回到2004年，因為整個高凈值人群結構的轉折發生在2004年--客戶年齡層的變化趨勢改變了。圖表裡面很清晰地描繪了這個年齡的變化過程：在2004年之前，高凈值人群的平均年齡始終呈現一種穩定的狀態，平均年齡一直在46歲上下，這說明每年新增的高凈值客戶年齡在45歲左右，最高峰2004年國內高凈值客戶的平均年齡是49歲，之後的7年時間，這個數字始終呈現下降趨勢，2010年底的數字是39歲。

　　考慮到高凈值人群的財富穩定性，2004年49歲的財富持有者，到2011年的平均年齡已經56歲，這實際上意味著近7年時間每年新增的國內高凈值客戶人群的平均年齡很可能不超過30歲，這15歲的落差足以給市場需求帶來顛覆性的影響。

　　事實上，此類人群的需求，確實是在發生著變化。在黃立偉看來，從財富成長的角度看，這個拐點發生在2006年：2006年之前，高凈值客戶的財富是和GDP的增長速度相當的，但2007年之後增速明顯加快，2007年達到22.4%，在2008年財富受損之後，2009年和2010年財富增速創出新高，分別為40.2%和24.8%。而且2011年這個速度，應該也不會落在20%以下。

　　財富管理機構能夠提供20%的回報嗎？　　　　何為第三方理財機構？獨立於金融機構之外，客觀評審、調研、評價各金融產品，並挑選與客戶需求相匹配產品、提供理財規劃的機構。它是金融機構和個人客戶之間的橋樑，宗旨是利益公允。買賣雙方存在利益的博弈，第三方機構應該是偏向客戶的，更傾向於「買方機構」。

　　有一些金融服務機構看上去很像"第三方"，但不屬於我們定義的第三方理財機構。以萬得和大智慧為例，服務對象即客戶以金融機構為主，前者產品主要服務於銀行，後者主要是證券公司等，有時雖也有B2C的業務，但非主流。

　　同時，大智慧主要是提供證券信息的歸納、推送等服務，是為金融產品的基礎資產服務（即股票等），而我們定義的第三方一般只就金融產品提供服務。