珠寶銷售技巧：一個新任店長上班第8天的總結

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我是羅賓，微信號：GIA919。每天知乎上分享一些珠寶銷售技巧，這些都是店裡的真實案例，轉載請備註「賣鑽石的羅賓」。

接管新店第8天，店裡的問題真的很多，每天的進店量本身就是一個大問題。除此之外，內部問題 也不少。

比如：貨品、陳列、員工態度、銷售能力、客戶管理、店面活動、店務管理等等，一系列的問題都得完善。

在這8天里，每天都會發現新的問題，這個還沒解決，下個問題又來了，真的很考驗人。這些問題沒辦法一次過解決，店面運營都是一環勾一環，只能先從貨品和活動開始入手。

今天把活動安排好，門口擺了廣告牌，通過特價裸鑽、鑽戒、對戒和黃金價格吸引客戶進店，今晚開始看到效果。

一對顧客準備去吃飯，從門口經過，他們在看廣告牌。我本能地過去接待他們，話術是「我們現在已經開始提前做國慶的活動了，有特價裸鑽，可以先進來了解一下。」

顧客進來了，開始看鑽戒。這類顧客屬於前期了解的階段，第一眼能判定他們當天不會買。

所以，我的接待方式會是，給他們看裸鑽，講解鑽石的行情，鑽戒怎麼選，通過看鑽，試戴款式這些銷售動作，邊聊天邊詢問需求信息。鋪墊好以後，最後讓顧客加微信，作為長線跟進的意向顧客，這種做法已經是成熟的。

針對顧客的需求信息，我要求店員背誦並且活用這16個問題：

1、顧客想要什麼產品？

2、是自己戴還是送人？

3、預算多少錢？

4、有沒有在其它品牌看過？

5、看過哪些產品？

6、覺得怎麼樣？

7、當時為什麼不買？

8、顧客在我們店裡試戴了什麼產品？

9、顧客的婚期在什麼時候？

10、顧客懂不懂鑽石？

11、顧客對鑽石有什麼要求？

12、顧客喜歡什麼款式？

13、顧客什麼時候要用戒指？

14、你給顧客報什麼價格？

15、顧客當場不買主要考慮什麼因素？

16、顧客打算什麼時候購買？

這16個問題只是挖掘顧客需求的第一步，熟練以後還會關聯出幾十個其他問題，對顧客的信息了解越多，你成交的幾率就越大。

對於店裡員工能力，原本我的想法是，通過培訓來提高他們的轉化率。現在，發現一個問題，就是我的培訓沒問題，但是要他們熟練運用到接待顧客方面。需要一個很長的周期，這個跟員工的悟性和用心程度有關。他們都還年輕，還做不到全情投入的狀態。

16個問題只是簡單的背下來了，就像今晚接待這對顧客時，沒有形成挖掘顧客需求的習慣。結果是顧客看完突然就走了，員工還沒反應過來，對他們的需求還是一無所知，連微信也沒加上。

這種接待情況，對於員工個人來說，這是失敗的。對於老闆來說，這是店裡的損失。而對於店長來說，這是一種失職。

現在發現培訓的成本太高，一個是時間和精力成本，第二個是客人流失的成本。老闆開店要的結果只有一個，就是盈利。新員工能力的提升，只能靠自己多投入時間去學習。除了上班7個小時以外，更重要的是下班後的幾個小時。

但是，以他們這樣的狀態，意向顧客真的浪費不起。所以，從現在開始對於看鑽戒和裸鑽的顧客，新員工都不能接待。

不是欺負新員工，而是他們的能力太差，意向顧客沒有當場成交或者挖掘出跟進的價值，這種試錯的成本太高。

今晚給他們提了要求，把16個問題先去熟練，穿插到與顧客的對話當中。這件事沒有做好之前，買鑽戒的意向顧客由老員工接待。只有把接待話術熟練運用以後，才能開始輪流接待。

這也算是一個考核，這個考核需要多久才能通過，取決於員工自己的努力程度。我覺得兩三天可以搞定，但是對於他們來說，可能花一個月都整不明白。沒有熟練之前，只能去賣黃金和吊墜之類的小飾品。

站在投資人的角度，店面要的是員工能創造收益，如果創造的收益越高，員工也理應拿到高額的收入，這點沒毛病。但如果把顧客資源當做一種培訓的工具，後期盈利的時候可以，對於現在前期來說，浪費不起。

我是羅賓，經常分享一些珠寶銷售技巧，這些都是店裡的真實案例。本人原創作品，轉發請備註出處「賣鑽石的羅賓」。 關於珠寶銷售問題，或者不懂鑽戒定製，歡迎關注我，或微信交流：GIA919