怎麼說，別人才願意幫你？——《影響力》解讀第一篇

07-13

來自專欄人神共奮45 人贊了文章

我的直播課「如何說服別人」的文稿整理（第一部分）

1/5、影響力的六種武器

之前做過一次直播課，主題是「如何說服別人」，當時答應大家會把文稿貼出來，後來竟然忘了，前幾天整理文檔時才發現。

這個課程是通過解讀《影響力》這本管理類經典書，為大家介紹書里的前三種影響力武器。

簡單講一講《影響力》這本書吧。這本書名字的直譯是「說服心理學」，書里總結的六個影響力武器，都是基於心理學的某些效應，而且本書的論證也很嚴謹，它的每一個效應，都有大量的心理學實驗結果作為證據。

所以，這個「說服」不光指賣東西，包括像談戀愛、向陌生人求助、包括今天課程的主題——職場上的合作，統統可以運用這六個原則。

出版社把它包裝成一本講銷售的書，是相當沒有道理，至少我覺得，這是一本非銷售人員也應該掌握的銷售技巧書。

2/5、學與用

面就從我的一段真實經歷——我以前一位同事兼競爭對手說起。

當時的部門裡有兩個團隊，我帶一個，另一個女生帶一個。因為她經常找我這個競爭對手討論方案，所以我一直覺得她的能力很一般，只是人際關係比較好。

有一回，公司有一個大項目，我們的頭兒給她了，考慮到一個團隊做有點吃力，還讓我配合她。我心裡是相當不爽，後來一接觸這個項目，我就開始感謝我們頭兒，因為這是個坑，一個大坑，我們平時俗稱為「爛尾項目」。

我們一般項目周期是半年，這個項目做了兩年多，中途停過一年，換了N多個人負責，項目資料分散成無數個文件夾里，有些根本沒整理過，都是原始的錄音、郵件，有些乾脆就是印在當事人的腦子裡面。而且，這種中途被停下來的項目，裡面還不知道有很多地雷呢！

這種「爛尾項目」，說起來是集全公司之力做，但實際上，同事個個躲都來不及，更糟糕的是客戶那邊也換了幾撥聯繫人，都是一副新官不管舊帳的嘴臉。如果你用一種正常的工作態度去對待的話，根本不可能推進項目。

但是，我的這位同事，居然只用大半個月的時間就讓這個項目恢復正常，重新啟動。

很多年以後，我看了《影響力》這本書之後，我腦子裡經常會浮現起他的一些事情。我這才意識到，她並不是沒有能力。能夠讓別人幫助你完成工作，這也是一種職場的能力，這是一種尋找合作的能力。

下面，我會借這個案例來總結幾種尋求合作的方法，看看我的這位同事，是如何讓大家願意加入到這麼一個既沒有利益，又有點危險的項目當中的。這些手段方法，很多都可以在《影響力》這本書中，找到心理學依據。

3/5、互惠原則第一條策略：以小換大

《影響力》里的第一種影響力武器：互惠原則。

簡單的說，互惠原理就是先給別人一些小恩惠，再向別人提出請求，通過這種方式來提高你得到別人幫助的概率。注意哦，是提高概率，不是說100%能得到幫助。

書里舉了很多例子，其中有一條大家應該很熟悉，就是超市裡的免費品嘗。每到周末的食品區，總有促銷員很熱情地邀請你免費品嘗。通常情況下，只要你接受了，你的內心自然覺得欠了別人什麼，那麼你購買的可能性就會大大增強。

這個原理同樣來自心理學的一些研究，如果有人給你一樣東西，不管那是不是你需要的，你會自然產生一種類似於「欠了別人錢的」心理，心理學家稱之為「負疚感」。為了平衡這種「負疚感」，接下來，別人向你提出請求時，即使你不認識對方，或者不喜歡對方，你答應的可能性仍然會大大增加。

這個最常見的例子是職場上的讚美行為。我之前寫過一篇分析男女語言風格的差異的文章《女生最愛的問題，99%的男生都答錯了》，裡面提到了一種女生常用讚美模式：「美女，今天的頭髮好漂亮啊」、「Tom，昨天地鐵上遇到了一個帥哥，好像你啊」。這個在男生看來，都是廢話。

讚美這種微不足道的行為，就足以引發「愧疚感」，因為「互惠原則」不是利益交換，而是一種心理反應。

所以，如果另一方也是女性的話，她的第一反應是「讚美回去」，實際上是在抵禦「愧疚感」，女生都是自帶抵禦模式的。當然，這一來一往，客觀上，還是在相互吹捧中讓閨蜜的感情更好。

書中把這條心理學效應，演變成一條說服策略，叫「以小換大」的不公平交換。

回到我開始講的那個項目經理的案例上，前面說了，這是個爛尾項目，之前的經手人都吃過虧，打死不願意再陷進去。怎麼辦呢？

我的同事採用了一個最基本的策略，我把它總結成「兩不一新」。這是一個非常非常聰明的策略，大家以後萬一不得已接手爛尾項目，一定要記得這三點：

不梳理、不追問、新項目。

不梳理就是不要去梳理項目的來龍去脈；不追問，就是不要追問以前的負責人，曾經發生過什麼。總結成一點，把爛尾項目當成新項目去做。

為什麼這麼說呢？假如你按正常的中途接項目的流程，先去梳理項目，你一定要去問以前發生了什麼。也就是說，你事情還沒有做，就先要去請求別人幫助，怎麼可能嘛。

而且，既然是爛尾項目，裡面一定有地雷，一定有別人不願意去回憶的事情。項目只會越梳理越亂，別人對你越來越戒備，個個躲著你。

那麼這跟「互惠原則」又有什麼關係呢？有關係。

不梳理，並不是真的不去梳理，而是讓你暫時別碰那些你搞不清楚的東西，只從現在能做的事入手。

那麼接下來呢？既然是爛尾項目，你的前任一定會留下很多需要擦屁股的爛事。有一些很小的事，比如漏報的發票，比如遺漏的資料，還有一些更小的事，比如之前的對接人要帶個話什麼的，順便幫他解決了，這就製造了一個小小的恩惠。

我的同事每次都能用做一點小小事，然後再去問他們項目之前的一些情況，人家當然不好意思拒絕你。

事實上，雖然是個爛尾項目，但之前真正深入參與只有一兩個人，搞定了這一兩人，就有8成的勝算。

有記得有一次，之前的負責人，花了一個多小時的時間，去找一份兩年前的重要的郵件，這是相當給力的幫忙了。如果是剛剛接手的時候，你想讓他們這麼幫你，是根本不可能的。

4/5、互惠原則第一條策略：拒絕——退讓

上面是是互惠原理的第一個策略，「以小換大」，這個策略里，又延伸出來另一個策略，叫「拒絕——退讓」策略：

先提一個比較複雜的要求，對方拒絕後，會產生「負疚感」，再提出相對容易一點的要求，換取對方答應我們的要求。

這個策略，在商務談判中非常常見。談判桌上，雙方都是先提出很誇張的要求，然後再一點點地往下降。

但職場和商務談判不一樣，商務談判中，雙方都是希望最後能談成的，一方漫天要價同，並不擔心談判破裂。但「拒絕——退讓」這個策略用在同事之間，會遇到一個問題——對方很可能根本不想幫你，你提了一個要求，對方「拒絕」了，並沒有什麼內疚感，也不會有什麼「退讓」。

所以，職場上在用「拒絕——退讓」這個策略之前，一定會封死對方的退路，最管用的就是上級領導的介入。

有人說，既然上級領導出面，有什麼解決不了的問題？這個也不一定，有時候，領導幫你也只能幫到這兒了。接下來的事，還是要你自己做。

接著以那個「爛尾項目」為例。剛才說的「兩不一新」的方法之所以管用，還有一個原因。項目只要推進到一定程度，自然會涉及以前經手人的利益，到這個時候，你不主動找他，他也要主動來找你。這叫以逸待勞。

我的同事就抓住了一次向領導彙報項目進展的機會，把事情自然延伸到某一位前經手人的身上。領導出面了，這位前經手人不得不配合。可就算有領導的尚方寶劍，畢竟這已經不是人家的項目了，讓別人答應幫你，還是需要想點辦法的。

接著大家坐下來開項目會，我同事首先提出要求，把他負責的那段時間的全部項目資料整理出來，一樣一樣的核對。對方一聽就急了，這至少要準備好幾天，再開上一個整天的會，他肯定不幹啊。

最後，我同事才提出了其中某幾項重要資料的核對，這才是她真正的目標。

有人可能會說，這個「拒絕——退讓」策略看上去很簡單啊，其實不然，事先要做大量的準備工作。你要讓對方覺得，今天不答應點什麼，就沒法交待，這條策略才能奏效。

5/5、互惠原則的四個細節

接下來，我還是要再講一講互惠原則在運用時，要注意的四個細節。

我覺得在影響力的六條原則中，互惠原則是最重要的，因為它的運用方法非常簡單，只要你先為對方做一件小小的事，它就能在一定程度上起作用。

但是這個原則用起來也很難。很多人都覺得這個「武器」不太靈。比如超市裡的免費品嘗，大部分人吃完就直接走了。地鐵里先給你一個小禮物的人，你的第一感覺不會是驚喜，而是：「靠，又要賣什麼。」

為什麼呢？因為「互惠原則」利用的都是人的本能反應，對方只要稍微多想幾分鐘，很容易看穿你的用意。

而且互惠原則用得太多太濫後，大家都對它產生了強大的抵抗力。就像有人在我的文章下留言：給我一個理由，來，說服我啊，說服我我就買單。

我只能回答：用一兩句說服你，那是神話，我今天講的是心理學，是科學，它只是提高了你不被拒絕的概率。

這就是我要說的第一條注意原則：它不可能讓你成為「無法拒絕的人」，但如果你長期使用這些溝通技巧，提高每一次的成功概率，那麼在很多年後，你就會拉開別人很大一段距離。

第二條注意點是：不要在家庭關係、友誼關係等等長期關係中，運用這個原則。

中國人理解「互惠心理」時，容易把它跟中國式的送禮理解成一回事，這是一個很大誤解。中國人指的送禮有兩種，一種請人辦事的，那實際是利益交換的買賣關係，另一種是的日常人情往來，它的目的是維護關係，通常都是比較熟的人。

而「互惠原則」最好是指不太熟的人之間的，比如一般關係的同事和客戶。如果你反覆使用，又沒有任何感情修復手段，你一定會成為一個不受歡迎的人。

第三個注意點：得到幫助一定要給對方相應的回報。

很多人以為，互惠就是我已經先給你回報了，不對的，那種小小的恩惠，只是一種心理學的技巧，並不是真正意義上的知恩圖報。

第四點，不要讓你的意圖太明顯，否則會影起別人的反感。

有人提了一個問題：我在和對方合作時，已經讓對方享受到更多的好處，可為什麼對方還是不夠積極呢？

這種想法，職場上很多人都有。他覺得合作講得就是利益，既然我給了你更多利益，你就應該有更多積極性。

拋開其他因素不談，從這段描述中，我們可以聽出有很大的怨氣，心裡有怨氣，語氣一定會表現出來，在別人聽了，就好像你在說：「老子為你付出了這麼多，你為什麼就是不領情？」

其實對方不夠積極，不是你給出的優惠少了，而是你的意圖過於明顯。

有一個最明顯的例子，很多女生對男生贈送的禮物非常有戒心，中國有句話叫「無事獻殷勤，非奸即盜」，在這些女生看來，男人總是把接受禮物和更容易上床這兩件事聯繫在一起。

這裡有一個條件，我叫它「舉重若輕」，優惠或者說禮物的輕重不是關鍵，關鍵是什麼呢？你的態度。

同樣，「拒絕——退讓」策略的使用的尺度也是很重要的。讓別人考慮了一下之後在拒絕，才會有愧疚感。如果你提出了一個讓人大吃一驚的請求，別人只會覺得你這個人很莫名其妙，既不會愧疚，更不會退讓。你的策略只會激怒對方。

首發於「人神共奮（ID：tongyipaocha）」微信公眾號，每周二篇原創，顛覆你對職場的看法。

（以上為直播課的第一部分，其餘還在整理中，明天將發送第二部分：承諾一致原則）

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