服裝行業內幕揭秘(三)
（五十四） 服裝跟書跟其他一些產品是不一樣的。書通過網路平台獲得一點問題都沒有。但服裝的消費有其特殊性。 服裝走網路這條線是時代發展的要求，但網路的商業模式是取代不了傳統的實體經營。 服裝的網路商業模式掀起了一波又一波浪潮，之前的一些網路商業模式少不了炒作和泡沫，但也是在探索中發展。 網路商業模式的發展，絲毫影響不到實體經營的蓬勃發展。在物流、電子商務發達的今天，服裝業反其道而行之，二級市場發場勢頭異常強勁。 總的趨勢是，實體和網路結合。我最近幾個月同數千網友的交流中，深有感悟。 我也在探索一種新型的服裝商業模式。 關於服裝的商業模式，在我寫的即將出版發行的書中有部分闡述。我也將就服裝商業模式探討這一塊繼續寫文章，計劃近段時間在天涯經濟論壇版塊貼出。我探索的商業模式，也將會拿出來跟大家一起探討。 雖然說服裝的二級市場發展勢頭異常強勁，但服裝直銷和加盟等，減少中間環節這樣的商業模式也是發展迅猛。 網店靠的是品牌和價格，最主要還是靠價格優勢。當實體經營中間環節的減少，價格更具優勢，對網店來說是不小的衝擊。物流的發展，既有利於網店，也有利於實體經營。網店的速度如果不能超過實體經營，也是發展的瓶頸之一。 再有，實體經營的購物體驗，是網店不具有的。網店的市場不規範，假貨泛濫，坑矇騙等問題的解決，是一個重大的難題。這些問題解決不好，將嚴重的阻礙網路的發展。
（五十五） 半封閉近兩個月寫書，中間辛苦一言難盡。 雖然說寫的都是自己親歷的自己聽到看到的東西，雖然說之前在各級報刊也發表過一些文章，但寫十幾萬字的書還是頭一次。 帖子寫得有些亂和雜，整合起來不容易，而且補充了一半帖子中沒有的東西。中間得到出版社的指導表示感謝！ 書中的每一句話每一個詞都要十分的講究，網上查閱大量資料不可少，現實中還得打上百個電話，諮詢時間有十幾個小時之多。 基本上一天寫十二個小時以上，分晚上和白天兩個時間段，由於太投入，六月十一日腰痛突然發作，頭兩天幾乎不能動彈。兩天後可以動了，坐不得，站著也寫，有點像美國作家海明威，但每次站超不過半個小時。 呵呵，當然不能跟海明威比了。 謝謝關心和支持我的朋友。 權當閑聊花絮，正題還是服裝探秘。 有朋友說應該多寫些超前的東西。 開實體店的四川阿莫說，網店的服裝，面料和做工，如何確認？ 前兩年，我買撲克牌，正好碰到聯眾打升級的發燒友，她笑我說：「誰還打撲克？人家都到網上去了。」 網上打牌的人很多，光是聯眾每天就有幾百萬人次在線。但網上打牌也有其局限性，沒有一種刺激，太容易作弊了。 前兩三年，光是我一個人買撲克牌每年都超過一百副。 我的朋友說，成都是一個休閑的城市，飛機在成都的上空，人也能聽到地上的麻將聲。成都有一個茶館，每天賣出去的姚記有三百多副。 電子商務是一種趨勢沒錯，但不是取代傳統的趨勢。網路也行，傳統也好，都只是一種模式，核心問題還是貨品的價值，貨品的價值必須通過消費者來體現。 隨後，會跟大家詳細探討。 （五十六） 浙江奉化的一位朋友 2009年7月11日 13:07:25問 「整天對著電腦工作,眼睛很是難受,所以總想著換一份屬於自已的工作,對服裝很是喜歡,之前我父親是做裁縫的,但是一直沒讓我跟著學,所以裁剪方面一點都不會,但是我想學著去做衣服,然後網店上賣,不懂能不能行得通,但是因為一直不敢,因為閑 錢不多」 湖南的一位朋友2009年7月11日19:46:26問： 「 你覺得 我們自己設計 然後要小作坊加工 然後去批發 你說現在還可以嗎？」 象這樣的問題，之前有過回復。有的人做得好，有的人做不下去。 做得好的，大學生設計服裝，一個版每碼各一做出來賣，也能賺上三百萬一年。 不少設計師自己設計服裝自己賣，有的直接開工廠，有的做版下單給加工廠。一部分設計師做得好，一年賺幾百萬的都有，大部分人設計師做得不是很好。 創業初期，因條件限制不能做大的，一個版光做幾件衣服，成本很高，是批量生產的四倍。較為難推廣。 我一個月左右推出自己的B2B電子商務平台，專註於服裝，計劃推出設計原創創業這個版塊。 過幾天也會建立公布一個設計師群，供設計師交流經驗。 之前也說過，如果資金在一到兩萬這樣，可以把自己相信的三四個版交給加工廠批量加工，然後交給批發的代銷。這是一種辦法。這種辦法比網要好，見效快，流量大。退一萬步來講，即使賣不動，到時半價清貨，也是才虧幾千元。 深圳南油有不少深圳的設計師開檔。有認識一個男設計師，自己設計的版，女裝，交給加工廠加工，在南油賣，60元不到的加工成本，批150~200元,夏裝銷了六七千件。 在多家深圳女裝品牌公司做過設計總監的朋友說，她現在自創品牌也是在南油賣，但隔壁的檔口很快就仿版，而且賣價比她原創的還要高出二十元，她還賣不過別人，令她哭笑不得。 她說，在深圳一二線女裝品牌的設計總監，二十萬元年薪屬於極普通的設計師總監，好的設計總監這二十萬還不夠包裝自己。 看來，設計師、設計總監出來自己混，年賺上百萬的目標應該很正常。
（五十七） 這段時間忙於搞網站和寫東西，上Q聊的時間不多。每天加Q的人不少，抽出一定的時間跟新加的網友聊聊。想做服裝的網友還是佔到一半以上。 很多人太急了，沒看多少節，就猛加群，公布的頭幾個群，都是滿員的，她們一次加不進，再加，加上十幾次的都有。昨天就有四位加我Q成功後就迫不及待的問我，有Q群嗎？ Q群在我Q空間日記里有公布，她們稍為留意一下就看的到；Q群，在我的各個帖子里基本有公布，稍為耐心的看帖下去，就看的到。 更有一位網友，問一個問題，我回答說帖子上有；她再問，我再回答帖子上有；再問，我再一樣的回答。問了五六次，我實在受不了，叫她多看幾帖先。她說帖太長，看了費時間，眼痛，這樣問直接一點。 我哭笑不得，我再重複一次帖子的內容，那不更費時間？ 問問題也好，交流也好，有些東西不是這樣提問的： 「現在做服裝這行業還有賺嗎？」 「你說我做什麼貨好？」 「我只有五六萬元，你來告訴我應該怎麼做？」 在前面的章節中我有提到這些問題。 現在做服裝有沒有的賺有很多因素，帖子里有講很多，只有自己在其中尋找答案。 做什麼貨，怎麼定位等等問題，要自己考察市場。外人對當地市場一丁點都不了解，怎麼能夠負責任的回答問題呢？ 有些網友的前期工作做的很好，她把調查市場的情況，及調查分析結果說出來，然後大家一起探討。 作者：dylasqyy 回復日期：2009-07-27 01:36:05 本人剛剛涉足服裝行業。。。 沒有經驗，又沒有資金，，， 現在加盟純兒牛仔，，， 生意一天比一天天差，，，， 窮人一個 錢投資了， 現在天天頭一個有兩個大 。。 不知樓主 有什麼好建議。。。。 像這個問題，要分析的話，得有很多具體情況先了解，比如說店鋪位置、周邊情況怎麼樣、客人進店都是些什麼反應等等。 發動群友幫分析一下，群友說，先請這位朋友加Q群吧，群里人多力量大。 （五十八） 謝謝各位、謝謝天涯雜談對本帖的支持。 《揭秘服裝賺錢的門道》即將在下個月出版，敬請各位繼續關注和支持，有關信息，將在本貼陸續發布。 部分天涯網友說，自己剛剛跨入服裝行業，之前沒有看到本帖，很多細節問題沒有想到，幾萬、十幾萬投資沒有回報，有的網友還虧了不少錢。 一個人的成功難以複製，多人的成功經驗總有您可以借鑒的地方，通過我們的努力，為大家展示服裝經營的實例，肯定可以讓您避免損失，在服裝創業的路上走得更好、更遠。 我們一起，將全景式的深層次的將自己所經歷及所知道的服裝行業的操作手法等寫出來，從各個角度看中國的服裝行業，希望對服裝經營有興趣的朋友來說，能成為一筆財富。 關於其他朋友寫的連載文章，如需轉載，請與我聯繫。轉載請註明出處，即天涯社區天涯雜談。 （五十九） 幾個月來，有三十多位朋友從全國各地來廣東看服裝市場，有的是專門沖著我們來深圳的。我也接待過幾批，但大部分由秘書接待。非常感謝大家的信任！感謝秘書的辛苦！ 前天，跟一位朋友QQ聊天，昨天我有意識的再看聊天記錄，發現，這份聊天記錄較為典型，對想做服裝的和初入服裝行業的朋友來說，可以作為一份較為全面反映服裝生意門道的個案，對現在做著服裝，有些迷茫的朋友也會有參考作用。所以，我將這個記錄公布出來，並結合我在之前章節所講的一些東西進行詳細分析解說。 出於保護朋友的生意考慮，她具體在那個批發市場我就不說了。不過，大家看完了也能知道大概的位置。 服裝探秘：最近生意如何？ 開小姐：我店裡全空了，本和利全出來了。今天上網來查去黃山怎麼玩，玩一個星期後回廣州上秋裝，只上褲子不上衣服。 服裝探秘：夏裝賺了多少？ 開小姐：過了年到現在也就7萬，呵呵，不過我是很滿足了。 服裝探秘：還有下半年了。冬裝呢，到哪進？ 開小姐：下半年，廣州不放。杭州武漢照走貨，我目前是這樣計劃的，常熟就放棄了。我們這裡做常熟的人太多了，沒我的菜了。我做生意剛三年，這邊市場在常熟進貨的太多，他們都是老戶， 我沒有什麼優勢。跟版又太凶，所以考慮下，還是算了。 開小姐：我今年在廣州上的好多爆款，都賣到後期了，還居然被跟版。我反正顏色都不齊了，貨也不多了，全按進價扔，把別人也害的不輕。 服裝探秘：秋裝什麼時候到廣州，也是常駐嗎？ 開小姐：我玩好了，回來就去廣州，應該是常駐。我今年也是第一年來廣州，情況不是很熟悉， 但最少在10月到賣棉襖以前，廣州都還是不錯的。最起碼毛衣也是可以走量的。上半年南貨北上，下半年北貨南下，呵呵，哥哥的政策我會貫徹的很好的，書不是白念的。 服裝探秘：冬天武漢是吧？ 開小姐：我武漢生意一直做不好，現在武漢生意好爛，我昨天打了幾個老戶的電話，工人都放假了，新貨還沒出呢。 暈死！杭州跟廣州，最起碼多多少少都已經開始做了。廣州出貨了。我去年也是8月初就上褲子了。 服裝探秘：什麼褲？ 開小姐：休閑褲啊。8月熱，長袖上了也不賣，只有學生裝休閑褲運動褲迷彩褲，賣的很好，因為一部分學生都開學了，大學生也都買衣服什麼的帶到學校去。 開小姐：我今年夏天，也就是學生的運動套，還有那種花花的風情裙賣的最好。運動套進價18 ，一開始沒人跟貨的時候，我批發價25走了幾千套呢。後期批發23也賣的很好。關鍵是我們這個小市場，去廣州的人不是很多。如果是杭州貨，加個三四塊錢，都還亂砸價。 （六十） 這位開小姐，從四月中旬到五月底，在沙河周邊租十五元一天的上下鋪，長駐廣州，幾乎天天逛沙河批發市場。 有一次，她看到一個檔口處理六百件衣服，弔帶、外套、毛衣等都有。有一位買家開價二點三元一件沒有成交，開小姐出價二點五元成交。這批貨發回去，一個星期出完，賺了五千元。 「我店裡全空了，本和利全出來了。今天上網來查去黃山怎麼玩，玩一個星期後回廣州上秋裝，只上褲子不上衣服。」 --------服裝的淡旺季，工廠生產、批發、零售的淡旺季存在著一個時間差。 生產的旺季在前，隨後是批發的旺季，最後才是零售的旺季。 做批發的，主分兩個時段，一個是春夏時段，一個是秋冬時段。 夏天五一，夏裝批發旺季已過，零售旺季到來；元旦前為冬裝批發旺季，元旦過後，冬裝的批發基本上沒有什麼市場，而零售的旺季從入冬到過年。 所以說，做服裝主要是做冬天的生意。冬天之外，能夠賺上一點或能拉平是不錯的了。 批發檔口在元旦之前把冬裝出完在七月份把夏裝出完是成功的。旺季把生意做好，全年檔口放空兩三個月也不要緊。 前幾天，一位從沙河炒貨到十三行的網友和一位從沙河炒貨到湖南株洲的網友，七月份租檔口做批發。這個時間，不但批發是淡季，連零售也是淡季。她們這時候入市，圖的是檔租低，轉讓費低。如果再過一個月，秋冬生意來臨之時，轉讓費、租金就不一樣了。 考慮檔租低，租下檔口划算，但是沒有考慮到淡季無生意可做，至少一個月的租金白交。她倆都進了幾千元的沙河貨來賣，想通過差價來彌補一點檔租。開始，她們想力圖保住一點差價，但根本沒有生意。 而且株洲這位網友拿出全部的積蓄投進去，原來預算淡季能盈利。我說，如果秋冬裝的資金不能落實，那就馬上放手，虧六千元算了。找到我聊天的時候，她的檔口開張才只有四五天。 如果衣服貼錢賣，那就是不但貼了檔租，還得貼衣服錢。如果當時考慮只檔租口，放空一個月，就不會多貼錢了。而且人家充裕的時候考慮秋冬裝怎麼做。 又想低價租口，又想保住淡季的租金，兩全其美，難。除非自己有本事弄來極低價的貨源來清貨。按常規進價，哪有那麼容易賺錢的事。 像開小姐說的「本和利都出來了」，她的「利」是已經把淡季休市的租金都算在成本里的「利」。 批發也好，零售也好，在淡季的時候租檔口最划算，但一定要做好淡季那一段時間貼錢的思想準備。 開小姐夏裝全部在廣州上，秋裝也在廣州上，說明了服裝市場的特點，廣州市場有夏秋裝的優勢。夏裝和冬裝，進貨的渠道各有不同，有些人固定在某個市場上全年的貨也能賺錢，但有些人一定要機動靈活的上貨，才能賺的到錢。 （六十二） 我分析這樣的案例，有個別生意老手會嗤之以鼻。這次對話，比較典型，有代表性，我得兼顧想做服裝的，剛入行的，或入行已久還在迷茫之中的朋友。這是生意經驗資源，不想浪費。希望能理解！ 「我玩好了，回來就去廣州，應該是常駐。我今年也是第一年來廣州，情況不是很熟悉， 但最少在10月到賣棉襖以前，廣州都還是不錯的。最起碼毛衣也是可以走量的。上半年南貨北上，下半年北貨南下，呵呵，哥哥的政策我會貫徹的很好的，書不是白念的。」 --------開小姐常駐廣州淘貨，家裡有老公打理批發檔口。她住的是十五元一天的上下鋪，生意人的勤奮和節儉，令我十分的敬佩！ 常駐廣州，可以很大程度避免忽忙進貨，一次性進貨過多，進貨不對路等問題。多走多看多了解多比較，開小姐在貨源上佔到先到，在進貨的操作上避過風險。 生意各有不同。在西安做二批的馮先生，每半個月飛一次廣州。馮先生這樣做，也可以最大程度上避過一次性進貨過多，進貨不對路等風險。 今年，據說有不少北方的客戶，常駐廣州，有些人經常到十三行問檔口，有沒有尾貨？這種現象也反應今年市場的不景氣、競爭激烈、低價貨品減風險保生意的狀態。 開小姐的冬裝不在廣州進，要轉移陣地，這個反應了各個批發市場的貨品特點，並不是每個批發市場都是芝麻羅卜在一筐。 十月份之前，廣州的毛衣也是可以走量的。這是廣州市場的一個特點和優勢。 至於南貨北上，北貨南下，帖子開頭就講有，帖子中間也有講，大家慢慢體會了。 （六十三） 「我武漢生意一直做不好，現在武漢生意好爛，我昨天打了幾個老戶的電話，工人都放假了，新貨還沒出呢。 暈死！杭州跟廣州，最起碼多多少少都已經開始做了。廣州出貨了。我去年也是8月初就上褲子了。」 ——進貨之前，目的批發市場的情況弄的明明白白，不打無準備的戰。電話搞定。 秋裝，一級批發市場八月初已經有上市的了。二級市場隨後上貨，在北方一些地方，八月底有秋裝上架。 九月份南方的一些山區也開始天氣轉涼。 前幾天，有一位Q友說帖子中講天氣講的太少。我說有講一些，說服裝也是看天吃飯的活。Q友說不夠，說天是爺啊！ 珠三角這裡，一般情況下九月中下旬上秋裝。夏裝沒什麼生意，貨架也空，再怎麼熱，還是得上些秋裝，假如突然一夜間天氣轉涼，就不會措手不及。 但八月份，九月初到批發市場走走，檔口會催我們上秋裝，並誇大其詞的說那裡那裡補貨都補了多少次。 我說那是在北方吧。 檔主就會說：嗬，北方，南方都大把上秋裝，廣東清遠、韻關等地方，有客補貨兩三次都有。 管檔主胡吹個啥。 檔主都會吹自己的版全是爆版。 自己該怎麼上貨就怎麼上貨。 天氣預報要盯緊了。千萬別錯過賺錢的機會！ 天氣預報也有害人的時候，前年還有專家說是暖冬了。專家亂說話還有錢收。下面做生意的聽了，全信專家的，要是專家搞錯了，生意損失幾萬、幾十萬都有。專家搞錯了，錢可不會吐出來。 只能說，全信也不成，不信也不行，自己也得掂量了。眼光和運氣，靠自己了。 （六十四） 「休閑褲啊。8月熱，長袖上了也不賣，只有學生裝休閑褲運動褲迷彩褲，賣的很好，因為一部分學生都開學了，大學生也都買衣服什麼的帶到學校去。 「我今年夏天，也就是學生的運動套，還有那種花花的風情裙賣的最好。運動套進價18 ，一開始沒人跟貨的時候，我批發價25走了幾千套呢。後期批發23也賣的很好。關鍵是我們這個小市場，去廣州的人不是很多。如果是杭州貨，加個三四塊錢，都還亂砸價。」 ——什麼地方賣什麼衣服，什麼時候賣什麼衣服，很有講究。想做服裝，做好服裝，要定好位，把握好方向，得有市場洞察力和市場敏感性。 社會一些細微的變化，也會引起市場的變化。 東莞市前幾年禁摩。平時，工業區的人，大部分白天上班，晚上有事沒事出來逛逛街。禁摩了，很多人覺得不方便，就會取消工作日的夜間外出。平時多人出來，禁摩之後少人出來；平時出來的晚一點回去也方便，禁摩之後，考慮到交通不便，得提前回家。 禁摩之後，一些服裝大賣場的營業額相差一兩千元一天。諸如夜市夜攤、超市百貨、娛樂等其他行業也受到不同程度的影響。 我的大賣場，原來和大眾皮鞋同一層樓，相連在一起。大眾服裝大眾皮鞋的生意互相促進。顧客買到心儀的皮鞋，有的會順便買新的褲子一起配，買到心儀的褲子，會找選擇新的皮鞋來搭配；有的顧客就是圖個方便，找一個地方，衣服和鞋子一下子配套完。 商場後來調整，把三樓的大眾皮鞋放到二樓，和品牌鞋子專櫃連在一起。大賣場一個月幾千元的生意受到影響是免不了的。 大賣場佔到商場一個樓層三分之一的位置。三樓有一個遊戲機室，玩遊戲機的人必須經過服裝大賣場。遊戲機經常被檢查，一個月停業一兩天，只要停業，就會對大賣場的生意有一點影響。 前年八月，遊戲機停業十多天，原因是老闆在考慮辦不辦理相關證件、以及與商場續不續約的問題。之前賺不到什麼錢，老闆在考慮值不值得再搞下去，上面又在查，合同期也還有一個月，所以就這樣一直停業。 遊戲機的老闆到我們的辦公室里跟一位股東聊天，因為平時比較熟的緣故，股東勸他想想辦法，讓商場幫疏通一下，辦個證件，繼續經營下去。 我當時在場，但沒有說話。 第二天，我們聘請的經理單獨跟我發牢騷，說這個股東是個大笨蛋。經理說商場在找更有實力的遊戲機老闆入駐，他巴不得這個老闆快點主動退出，讓新老闆抓緊裝修開業，把賣場的生意帶動一下。 經理說，跟現在這個老闆太熟，不好意思說這些話，但沒想到這個股東竟然會傻到出主意挽留這個老闆。 七八月對批發來說是一個很難堪的時間段。批發市場在八月份上一點長袖，備貨，可以供貨給山區，山區在八月份夜裡有些涼。但此時依靠長袖肯定不行。而這時候又很難找的到利潤點。批發市場有的檔口會找到學生這塊做為利潤點。 跟著別人做生意，自己有的渠道別人也有，人家有的渠道自己未必一定好。後面踏進來做生意，最好別按常規的做法，要另僻路徑，如果做不到，那就不要做這份生意了。 （六十五） 前兩天很晚了，中部省份的一位女士諮詢我關於投資服裝的事。數千人諮詢我，我也從數千人當中得到不少服裝生意的精彩故事。 這位女士說她的朋友在某個批發城裡開檔口，做女裝，低端的，從深圳廣州等地拿貨，幾十元的東西批一百多。貨品不怎麼樣，生意賺多不敢說，但至少有的賺。 她這位朋友是位很年輕的女生，做生意很用心。她這份生意，如果不用心，只有虧錢的份。所以，她很用心。 她雇了好幾位托，每天早上做生意的時候，拿著黑色大膠袋，在檔口翻來翻去找衣服，吸引更多的人來找貨。 檔口說自己的版全是爆版不能信，但買家看到有那麼多人在檔口挑衣服，能不心動嗎？ 生意不好，坐等下去就是一個虧字，心痛錢的人晚上做夢也會想些點子能把生意搞到多少算多少。 那些托到中午，就把衣服拿回檔口。 一些商業旺區的店鋪，夜市地攤，像這位小女生雇托的這種操作，也是有的。商業旺區，人流量大，其中大部分人是圖個熱鬧。那些搞這招的賣家，掛幾張大大的POP，寫上跳樓價、清倉價，或一折三折的，立一個人字梯，帥哥或靚女坐在上面把持一喊話器，再雇上幾個托，生意不好才怪。買家就這樣，東西不貴，看見多人搶購，自己不擠進去搶不舒服，搶購到了，興奮啊，有成就感！ 商業旺區的賣家這麼一弄，一天三五萬營業額都有。十個托，一個五十元到一百元一天，也就是五百到一千元的成本。對賣家來說，值！ 前幾年，廣西憑祥搞走私的主，有節目那天，雇上幾十個摩的，蹲點全市主要路口，相關部門的辦公地點，相關部分的車輛以及高速路口，貌似一切盡在掌握之中。一個摩的，這樣蹲上半天一天的，能拿到50~100元，走私的主就算是雇上100人，頂多也就是濕濕碎的一萬元，他們的一次節目結束，能賺上幾十萬。 （六十六） 「天涯迷裳」QQ群友深圳聚會的日程終於定下來了，時間定在8月15日下午。目前，有近十位來自全國各地的零售商報名參加，並訂好了機票和車票。廣州深圳東莞三地也有近十位廠商應邀報名參加。廣州和深圳的QQ群友和零售商更是十分熱情。 這是「天涯迷裳」管理群根據大家的意見擬定的聚會議題： 服裝交易平台構想，廠商、代理、實體、網店等商業模式及贏利。 珠三角地區產業基礎與服裝創業的便利條件。 深圳批發市場的概況，貨源與定位等探討。 大家資源的整合和利用的探討。 網上交易騙術分析及防範。 呵呵，「天涯迷裳」QQ群的管理員們辛苦了！ 有些QQ群友反映說，議題有點宏大，不如直接的說怎麼樣做服裝才賺錢。但我看，議題都很實際。 昨天有一個群的管理員跟我說，一個小女孩，急著要做服裝，跑到廣州來進貨，群管理員勸她別衝動，多走走多看看，但小女孩不聽，在白馬進了一批貨。沒過幾天，小女孩就哭鼻子的跟群管理員說，貨動不了。 大概的情況是這樣，具體的我沒問。 剛好，昨天晚上，有一位女士急著見我，說有十萬元準備做品牌，讓我幫忙決定。我說了一些參考意見，但也說我決定不了，生意有賺有虧，誰說了算？但這位女士聽了一點不高興。後來我問她，最多可以承受虧多少錢，她說虧四~五萬。那我說，你試一下吧。 就算是聽到試一下三個字，她也開心。 我問為什麼要做服裝，她說沒有別的可做了，都一年沒做事，就是想做。之前諮詢了不少人，有一半說能做，有一半說不能做。 我是中間派。 我還給了同學的電話給他，讓她諮詢他品牌及商場的事情。今天下午，我同學一個電話飛給我，說這位女士老是打電話給他，讓他幫忙決定能不能做。我同學說肯定不敢說能做不能做，說能做，要是做虧了，誰想負這個責！
十三行服裝批發集散地以十三行路為中心，以故衣街、十三行豆欄上街、和平東路服裝商場（市場）環繞成的物流商業圈，已經成為廣州歷史最長的服裝批發集散地。這裡每天進出貨物上千噸，人流量達數十萬人次，商業輻射面遠至全國各地、俄羅斯以及東南亞地區。 近代史上，洋人若要在中國行商，一般只能投居當地洋商行棧或租用行棧，或自賃民房。由此，我國的對外貿易漸漸轉向於商業行館貿易形式。 史載詩十三行開始於康熙二十一年至二十四年（1682—1685年）四年間。這一新興的行業有總商六家，副商七家，所以叫「十三行」，後來成了洋行的代名詞。 因「十三行」街內設有十三座夷館，所以這裡不僅是當時中國中西貿易的中心，還是明清時中西文化交流的中轉站。但在鴉片戰爭前夕及期間，十三行經歷了廣州人民自髮禁煙、林則徐銷煙及各商行被英軍洗劫一空的歷史。 有傳說外國人到廣州，想去的兩個地方，一個是十三行，一個是虎門，可以十三行歷史悠久，聞名天下。當然，虎門屬於東莞市，外國人誤以為是廣州市的。 巧合的是，十三行和虎門（太平）如今都已女裝聞名中國。 十三行以女裝為主，有牛仔及其他。分為負樓層檔口、低層檔口及高層寫字樓。夏裝一批為主，也有從沙河及太平等地炒貨過來的。另外，也有周邊的批發市場到十三行炒貨，包括太平。 地址：廣州市十三行路 市內交通線路：乘31、38、61、102、106、103、128、134、186、202、217、239、251、288、521、541、556、823至「人民南路站」下車 在火車站、省站及流花車站等下車，打的到十三行不足二十元。 深圳市南油世紀廣場服裝商圈 南油世紀廣場服裝批發市場是南油最早的外貿批發市場。以南油世紀廣場為中心形成了一個服裝商圈。吸引著全國各地的人前來採購。每個店鋪的定位和生意都不一樣，所以對這個商圈會有各種不一樣的評價。 裡面有炒貨，有仿貨，也有部分是設計師自己設計的版做出來賣。有位設計師跟我說，她做出來的版，附近檔口偷版仿版，比她還要賣貴20元。 這個商圈好版還是不少，國際上的好版經香港過來。 女裝的批發價普遍在100~200元之間。
大紅門服裝商業圈 大紅門服裝商業街是木樨園商圈的重要部分，位於京城龍脈———南中軸路上，北起南三環木樨園，南至涼水河北岸。經過多年的市場建設，形成了以批發流通為主，帶動產銷的商品流通市場體系，構成了較大規模的大紅門服裝商業圈。
第一篇 服裝有人這樣賣 2008年的這個冬天/比以往時候來的更冷一些...... /忘不了金融風暴給我的感覺/比雪化成水那份寒冷更凍一些/忘不了窗外北風的凜冽/再一次把心痛和迷茫重疊/是你的無情吹走我的一切/是你的冷酷讓我再次創業/是你的萬般狂虐融化昨天/是你的猙獰面目催生新篇...... 第一節 庫存尾貨進入中高檔商場 3元/件的庫存尾貨，搖身一變，成為一二線品牌，進入中高檔商場，吊牌價298元/件，價格翻了99倍。品牌公司的業務經理說：「內幕黑幕你都知道，還要我說？如果我說出來，我的牌子還怎麼做，人還怎麼混？」 第二節 年收入近百萬的李先生創業不到3年 人沒有李嘉誠有錢，但有李嘉誠商業天賦的，真是不乏其人，李先生算是其中一個。4萬的投入，兩年之後，年收入近百萬。王總說，現在，服裝這水還是渾的，好摸魚。 第三節 1元一件的洋垃圾服裝 報紙和網路宣傳的1元衣服，都是騙人的。不去看貨，就匯款過去，包你得到的是一堆垃圾。沖著「1元錢」，夢想找到好的貨源，把生意做起來，有的人千里迢迢、滿懷希望而來，結果看到的也是一堆垃圾。 第四節 水客走私服裝也能弄出驚天大案 早幾年，廣州某貿易有限公司曾是BURBERRY的代理商，他們每次從香港發貨時，都由一個人到香港BURBERRY中國區總代理的倉庫提貨，貨物交給水客頭目，該頭目進一步把貨物化整為零，以褲子7港元/條，衣服5~6港元／件的價格，交由羅湖口岸、沙頭角口岸的水客帶過關 ...... 第五節 揭起品牌服裝的蓋頭來 加盟品牌好比男女兩個人結婚，簽加盟合同就好比領結婚證。品牌是愛情，營業額是愛情的結晶，結晶維繫著家庭、婚姻和愛情。沒有結晶，就預示著家庭和婚姻的破裂，愛情也就變成空中樓閣。 第六節 服裝托詐騙一年也能騙上幾百萬 人就是這樣，如果別人明著把刀頂在自己腰上，強迫自己倒貼幾十萬元去加工貨品，寧願拚命也不會幹的。但碰上詐騙，傷人於無形之中，自己此時又是多麼的無奈。 第七節 普通服裝商戶被笑話十做九虧 投資小，門道多，一兩年功夫能賺上幾十萬、100萬的，對於草根來說，不能不算是一種商業傳奇。這也是很多行外人士想投身服裝的最大誘因吧！ 第八節 大賣場風雲變遷 而大賣場，當初憑藉著批發商的有力支持，幾十萬元、十幾萬元，甚至幾萬元把生意做起來，並連鎖擴張，書寫了眾多服裝神話及商業傳奇。做得好的大賣場，一年分紅四五百萬的都有。 第九節 透過內幕黑幕看門道 品牌公司弄虛作假，舊衣服回收二次流通，洋垃圾傾銷，走私詐騙，百萬地攤，大賣場的變遷等等，只是服裝行業內幕黑幕中的冰山一角。更多，更強悍，更不可思議的內幕黑幕，還在後頭，炒貨、偷版仿版、仿牌...... （七十二） 第二篇 炒 貨 一位在站西做批發的檔主說，38元在十三行拿來的貨，炒出198元的價格，有一位北方客人一下子進了十幾件。客人後面還補貨。補貨說明，原來的十幾件衣服走得快，而且這個版的銷售前景依然看好。 第一節 借品牌之名行炒貨之事 做服裝大賣場的河源人，賺多少錢，別說是自家兄弟，就算是親生父親，都不露半點口風......這樣100多元的內衣，賣了就賣了，也沒啥的。如果賣了還冠冕堂皇的說品牌價值，那這個主也太虛偽了。消費者多花100多元錢，買來的絕不是品牌價值，只是單純的品牌，沒有價值！ 第二節 動用數千萬資金大炒尾貨 整合相同類型的尾貨加自己的嘜，當一個品牌去推。做這塊的，北京那幫兄弟才叫厲害。夏裝的清貨，T恤在3元左右的水平，裙子和褲子等在8~15元的水平。整合成品牌，T恤分20~40元、60~100元兩個價位段，裙子和褲子分60~120元、120~240元兩個價位段。 第三節 加盟連鎖騙了成千上萬的創業者 騙子也是「與時俱進」的，客戶的反詐騙意識高了，老是提出要看加盟店，有的公司真的會弄兩三間出來。但大家要記住，一定是要有足夠多的加盟店，而不是兩三間！如果連十幾間幾十間加盟店都沒有的公司，大家還是要保守一點，要淘金，也不是只有他一座礦山。 第四節 有批發市場的地方就有炒貨 我去富民，喜歡跟檔口小妹聊天。檔口小妹也是不失時機的推銷，一件25元的韓版時裝，我不想要，就說貴，氣得小妹指著我的鼻子罵：「你這不識貨的東西，25元還說貴！人家××城裡面都賣500、700元。」嘿嘿，小妹的拳頭差點落在我的腦袋上。 第五節 以為貴一點的就是好貨 他們想不明白是什麼原因，有的就懷疑是面料和做工的差別，以為貴一點的就是好貨。這樣想就大錯特錯了。那個賣貴一點的老闆娘也很會忽悠買家：「一分錢一分貨。你想要便宜的去她家拿貨，想要好貨就到我這裡拿。」 第六節 哪裡的貨最便宜 大路貨的吊牌確定不了真實的廠家地址。吊牌是隨加工廠或批發檔主的喜好掛的。武漢的棉衣，即假羽絨，名聲在外，對本地生產的真正的羽絨服會造成一定的負面影響，所以，羽絨服的生產商喜歡掛廠址是北京的吊牌，經銷的時候跟客人重點強調，這是北京貨。 第七節 炒貨與服裝的旺季淡季 7月份開業，進秋裝沒那麼早，進夏裝沒什麼貨，而且夏裝沒多久也要打包庫存。3月份開業，春裝銷售時間很短，貨少不夠填貨架，貨多又怕積壓；此時進夏裝又太早，雖然說批發市場上早有夏裝，但大部分可能是去年的庫存。 第八節 遭遇「炒貨門」連生意都做不下去 莫小姐眼光不錯，看好兩個系列，平均85元的進價，按常規打價，平均零售價為255元......令莫小姐要暈倒的是，相隔幾十米的另一家服裝店，也進有這兩個系列的貨，人家單品平均進價是60元，零售價180元。 第九節 虧的為什麼會虧呢 沒有人敢說自己是人精，做什麼賺什麼，那些虧了的未必就是這不行那不行。一個外行，兩眼一摸黑，憑自己的喜好去炒貨，通常要交學費，但也有賺錢的。運氣很重要----這就是門道！
（七十二） 第三篇 偷版仿版 國內不知道有多少家品牌公司可以理直氣壯的說自己所有的版都是原創的？有一家全是原創的我相信，有10家全是原創的我也相信，如果說有100家全是原創的，我絕不相信。退一步來說，如果這100家都是原創的，那麼，其中有70家肯定在兩年內被市場淘汰而消失。 第一節 你搶過貨嗎 老闆周三到下周一做生意，周一晚下廣州進貨，周二晚回來，周三天還沒亮，店鋪外韓版服裝發燒友已經排起了長龍。朋友說：「我天天經過這間店，如果那天拉閘停業，肯定是老闆娘下廣州進貨。要想買到新貨，第二天就得早點來。」 第二節 做一個爆版能賺幾十萬 美女什麼都不穿，那才是靚中之靚，藝術中的藝術，極品中的極品。但人還是要保暖和遮羞的，大師與美女，就有了化腐朽為神奇的力量。只要出自大師之手，美女穿什麼什麼靚，就算是圍一塊爛布，頭上插一根稻草，也是藝術。 第三節 仿版有可能賺得盤滿缽滿 不要說小作坊為了生存而偷版仿版，那大牌公司也不例外。冰凍三尺，非一日之寒，偷版仿版的消失，並非一日之功。面對和正視，再通過市場的長期作用，終會有一天，偷版仿版必將成過街老鼠，人人喊打。 第四節 批發商沒多少個不是生意精 有些爆版有仿版上市，沒利潤也得進。自己好不容易打開市場，不能讓別人佔了別宜，至少以前的客人不能讓別人拉走，新版來了還得靠老客來做生意。 第四篇 仿 牌 仿牌如此泛濫，連3歲小孩都知道，品牌公司可能不知道嗎？要查還不容易，一個服裝集散地一抓就是一百幾十家。有些公司就是這樣，有專門策劃人員，策動別人去仿自己的牌子，幫自己打廣告，仿得越多，說明自己的品牌知名度越大。 第一節 相信品牌的力量 出些錢請香港的藝人做個形象代言人......不捨得花錢，就掛個有形象有氣質的老外頭像。擅自掛大陸及港澳台藝人的也有，藝人成為某某服飾的形象代言人兩三年了，自已還蒙在鼓裡。一些公司甚至請跟明星長得像的人拍個照，再搞一個不細看找不出與明星有差別的簽名 第二節 做仿牌的檔口要交保護費 這個服裝加工批發集散地，因為仿牌泛濫，被電視台曝過光，也被工商查處過幾次。但是我最近去那裡，依然能看到安踏、李寧、背靠背、彪馬、耐克、阿迪達斯等仿牌貨品，只是比以前少一些，但傍名牌的多了 第三節 仿牌上市比原版還要快 有一位女孩賣他們廠仿的佐丹奴，擺地攤來的，恰巧碰到一個老外。老外一看是佐丹奴的T恤，就想買，問多少錢一件，女孩說380元。老外砍價，砍來砍去，可能覺得這是品牌，也不能低多少了，就300元成交。
（七十四） 第五篇 外貿與庫存尾貨 外貿與庫存尾貨，就像一座座礦山，挖到金子的故事，化為慾望，刺激血管，膨脹著創業者的夢。服裝市場悄然間風雲涌動，呈三分天下之勢。創業夢、淘金夢，會不會變成泡沫，膨脹之後是毀滅？ 第一節 她對外貿尾貨市場前景看好 阿朵接著到中山考察。考察後跟我說：「我在深圳海關大廈拿了幾千元T恤，40多元/件，到了中山這邊，一樣的T恤，才十幾元一件，200件一包8元/件，如果上千件，我想5元也可以了吧。」 第二節 什麼是外貿與庫存尾貨 施小姐說，他們廠原來一直做外單，最近兩年外單銳減，就跟外貿批發市場的檔口聯合起來作假，不是檔口給版工廠做，就是工廠做出版來叫檔口下單。加工廠及批發檔主在源頭上作假，然後通過渠道分銷到網店及實體店，外貿服裝市場的仿品偽品由此泛濫。 第三節 如何識別真假外貿服裝 本來是10元左右弄來的，他敢把出手的價錢定到四五十元，好象不定高一點顯示不出國際大牌尾貨的尊貴。然後，他就到處放風，找人吃貨。一年要是成交一筆，他就能賺上幾十萬。不成交也無所謂，憋不住就交給大賣場代銷，特價清貨，至少一年的伙食費不成問題。這叫「姜太公釣魚，願者上鉤」。 第四節 2萬件尾貨中的尾貨能賺上七八萬 吃掉的貨，全部通過自己的渠道消化掉，大部分生意平個本。但運氣好時，一批貨也能賺上七八萬。比如2萬件T恤，1.5元從深圳美好外貿服裝城的批發商那裡吃進，通過自己在農村集鎮的渠道，以8元的價格一個月內全部售完。 第五節 齊色齊碼與補貨 在形形式式的貨品當中，看好版，看好色，挑中間碼，提高顧客的成交率，是外貿與庫存尾貨生意的關鍵。這很像在廢礦石堆里找黃金，所以找外貿庫存貨，稱為淘貨，是最恰當不過的。 第六篇 價 格 服裝的價格，像風像雨又像霧，沒有最低，只有更低，沒有最高，只有更高。不負責任的賣家，利用買家對紡織服裝專業知識的欠缺，不厭其煩的去吹捧和炒作一些面料和工藝，以此為噱頭漫天要價欺詐無辜的買家。同樣的衣服，價格卻平白無故高了10倍，20倍……那手段簡直就是搶劫啊！ 第一節 兩頭賺的錢能夠買寶馬加賓士 1元錢的成本，足可以看出商家之間的功夫高低。一些加工廠的老闆，在蔬菜批發檔口準備收市的時候，以清貨的方式採購一整車的耐貯藏的瓜果蔬菜，比如土豆等，回到工廠，隔兩三餐吃上一頓，足足可以吃上一個月。煮土豆時，不是炒，而是用開水燙，為的是省油、省煤氣 第二節 出廠價拿貨創業他們也輸得很慘 吊牌價500元以上的品牌女褲，我10元/條促銷清貨，清過不下3000條；300元左右的半裙，2元/條清過好幾百條；400元的連衣裙，3000條，30元/條清了3年，剩下幾十條5元/條都清不走，最後1元/條，給擺地攤的大姐全部收購。 第三節 炒作高科技多收了幾個億 大體相同的貨品，一件定價308元，一件定價388元，個別虛榮心強的人，會選擇後者。308元與388元價差才80元，1588元與188元價差1400元，仍然有消費對前者趨之若鶩。 第四節 價格創造價值 對於品牌來說，價值決定價格。大部分的品牌，其品牌價值是有泡沫的，市場的健康發展，將會把泡沫擠掉。對於大路貨來說，價格創造價值。如果只管價格低廉，而不管貨品價值，必將被行業洗牌出局。 第五節 商家與消費者之間的戰爭 一部分服裝人，研究貨品自主創新的興趣可有可無，研究商業模式和促銷手法的興趣有增無減，似乎商業模式和促銷手法是市場低迷，貨品滯銷的救命稻草。就算是救命稻草，想必是最後一根。不自救，必自斃。不把消費者當上帝，把消費者當做商業戰爭的對象，勝出的必將是消費者。
想做服裝生意或想開服裝店可以做以下選擇： 一、杭州四季青的女裝比較漂亮，一般夏裝在100元以內，20-50元為多，早晨四五點開始營業批發，其它時間的價格較貴。 二、上海七浦路服裝批發也是很大，有很多棟樓不同主題的服裝款式，到上海批發服裝相對費用較高，只適合長三角一帶的服裝店進貨。 三、常熟招商城的服裝價格相對便宜，但質量一般，適合三四線城市的中低檔消費者。 四、虎門的女裝不錯，但價格相對較高，多數是加盟連鎖的。不適合零散進貨批發。 五、廣州沙河服裝批發市場，價格相對便宜，很多女裝針織衫幾塊錢批發，一些盜版的品牌針對衫8塊錢可以進貨。 六、廣州十三行服裝批發相對廣州沙河又要高一點，質量也稍好。 七、廣州的白馬和黑馬批發市場，以外貿訂單為主，或單款訂單為主，不適合國內服裝店進貨批發。 八、北京的大紅門、動物園服裝批發市場，很多的貨都是從廣州的沙河批發來的。 九、福建石獅服裝城或石獅街上的服裝批發，其實石獅服裝以品牌為主，零散的服裝款式相對杭州、上海、廣州要差，價格也不便宜，本地服裝以品牌加盟為主，像虎門差不多。 十、濟南的濼口服裝城批發市場，批發店家很多，服裝款式不如杭州四季青和上海七浦路，很多批發店家老闆都是南方人，價格便宜，質量也差，這可能跟濟南消費相對低有關。 十一、瀋陽的五愛市場和大連的大菜市批發市場，輻射東北，服裝款式和南方的服裝款式有些不同，這因為地域消費習慣不同，價格比廣州的沙河要貴。 十二、武漢的漢正街，在國內也算有名，輻射我國中西部地區，以這些地區的二級批發進貨為主。
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