【建緯觀點】開發商主力店和次主力店招商過程中的法律風險和防範

屠宇辰，上海市建緯律師事務所房地產團隊律師。

隨著購房限制政策的不斷升級，商品房住宅市場受到國家政策方面的調控力度越來越大。除了一些背景深厚、資金充足的開發商仍然在投資商品房住宅市場，更多的開發商已經將注意力轉向了商業地產。

商業地產雖然是塊金礦，但若運營不善的話就有可能變成虧損的無底洞。有人說如果把商品房住宅的運營比作小學水準的話，那麼商業地產的運營則對應大學水準，而招商則是大學中的高數，是商業地產運營的基礎。商業地產的招商自始自終貫穿其整個運營，招商的成敗不僅僅關係到項目是否可以順利開業，還關係到日後運營時是否有所獲利。通常來講，現今在商業地產的招商過程中，主力店與次主力店的招商最為重要。

一、主力店與次主力店的定義。

主力店又稱為「錨店」或者「核心租戶」，它對商業地產的整個客流和品牌引領具有相當大的作用，使得商業地產能夠穩定發展。主力店主要有以下特點：（1）自身即是好品牌，有很強的集客能力，這是商業操作很關鍵的因素；（2）自身運作即很成熟，具有良好的品牌形象，對於提升商業地產的形象也有很大作用；（3）對一些小的商家和品牌有明顯的帶動作用，這點也是它叫主力店的主要原因；（4）本身就有很強的廣告效應，不管是它自身的品牌拉動與集客能力，抑或其自身投放的高質量廣告，都對商業地產項目有很強的廣告效用。

次主力店一般是指對於整個購物中心或者商業地產而言，具有品牌號召力，比專賣店大，比主力店小的店鋪。在國際上並沒有次主力店這個說法，次主力店是一個具有中國特色的辭彙，其主要代表了主力店與一般租戶之間的租戶。次主力店主要有以下特點：（1）門檻相對較低，但品質不低；（2）面積不是最大，但價值較大；（3）涉及面較廣，但含金量較高。

二、開發商主力店招商過程中的法律風險與防範。

（一）主力店租金過低與租期過長帶來的法律風險與防範。

在商業地產開業的前期，開發商非常需要大量的人氣、品牌的拉動以及廣告的效應來使商業地產迅速走上正軌，以上這些，一般的租戶並不能夠提供，相反，還有可能在招商過程中要求開發商來提供。而由於主力店在品牌拉動、聚集人流、廣告效應等方面的諸多優勢，使得開發商在與主力店的招商談判中始終處於劣勢，開發商為了獲得主力店背後所能夠帶來的隱形資本，吸引主力店的進駐，往往會將主力店的租金定的很低，接近於「白菜價」，而租期也相應較長，通常在五到十五年不等。但三十年河東，三十年河西，開發商在度過了艱難的開業前期之後，如果該商業地產的地理位置本身頗為不錯，還很有可能形成一個新興的「商圈」。在此情況下，主力店的作用會被極大的削弱，但不論是過低的租金還是過長的租期，都能將開發商牢牢的套死，產生實際收益與商場消費不成正比的「叫好不叫座」現象。另外，也有可能在主力店進駐該商業地產後，並沒有給該商業地產帶來預期中的人流與廣告效應，不論是開發商還是主力店，都處在一個很尷尬的境地。

對於以上的問題，根據《合同法》第九十三條「當事人協商一致，可以解除合同。當事人可以約定一方解除合同的條件。解除合同的條件成就時，解除權人可以解除合同。」的規定，本律師建議：開發商與主力店簽訂租賃合同時可以設定一定條件下，雙方都可以接受的解除合同的條件，比如當該主力店一年的營業額低於某個固定數額時（即代表該主力店未能帶來預期中的人流與廣告效應），即可以書面通知的形式解除該租賃合同。

（二）主力店「排他性條款」帶來的法律風險和防範。

在開發商招商時，由於主力店的優勢地位，在租賃合同中往往會加入一條「排他性條款」，即不允許同性質的品牌店進駐，比如家樂福進入了，就不再允許其他超市進駐；國美電器進入了，就不再允許其他電器品牌等進駐。這對於該商場的品牌多樣性無疑是個巨大的打擊。最為麻煩的是，如果主力店是家品牌百貨商店，那麼制約進入的種類店將會非常多，對於要靠其他次主力店與一般租戶的租金來獲取實際收益的開發商來說，這無疑是一個巨大的風險。

對此，本律師建議：鑒於開發商在簽訂租賃合同時的劣勢地位不可改變，刪除該等「排他性條款」可能存在一定的障礙，但是卻可以將租賃合同中對「排他性條款」的限制品牌明確在同樣的「主力店」範圍內。譬如引進的主力店為家樂福，則可以將租賃合同中「排他性條款」中的限制品牌明確在那麼幾家超市的主力店，如沃爾瑪、大潤發等，畢竟市場上能與家樂福一較高下的主力店品牌總共也就那麼幾家，這給一些同種類的次主力店與一般租戶的進入留下了一個口子。

（三）主力店與商場定位無法磨合的法律風險。

每個主力店的品牌都是經過長年累月的積累與營銷獲得的，在這個漫長的過程中，其風格必然已經固定。但一個商業地產能不能成功，很大程度上要看開發商給它的定位，而這個定位也並非一成不變，特別在商業地產運營的中後期，是需要不斷迎合市場的需求進行調整的。「橘生淮南則為橘 ，生於淮北則為枳」，如果主力店與該商場的風格無法磨合，不論是開發商還是主力店，都無法獲得利益最大化。

對此，本律師建議：開發商應在明確自身的定位之後再選取與定位相符的主力店。而開發商與主力店的租賃合同中約定，若之後商業地產調整經營定位，主力店應在力所能及的範圍內予以經營風格上的調整。若調整後仍不能達到開發商的要求，則由開發商給予該主力店一筆固定數額的補償金，提前解除該租賃合同。

三、開發商次主力店招商過程中的法律風險與防範。

（一）次主力店租金分配方式的法律風險與防範。

在一般的商業地產中，主力店的租金相對較低，有的甚至提供長時間的免租給主力店以促進招商和談判。但是對於次主力店，一般情況下租金中等，在出入口或者重要位置的次主力店租金更高。對於這些次主力店，開發商一般更加願意採用純利潤抽成的方式收取租金，在市場好、人流旺、營業額高的時候，這些次主力店的純利潤甚至不少於那些佔用面積更大，佔用資源更多的主力店。

對此，本律師建議：開發商不應只看到市場好時次主力店的高利潤，更應預防市場不好時的情況。經評估後，對於能夠不受市場影響的次主力店，可以在租賃合同中約定租金採用純利潤抽成的方式收取租金，而對於營業很大程度依靠市場好壞的次主力店，最好約定採用固定金額保底結合純利潤抽成浮動利潤的組合方式收取租金，以降低風險。

（二）次主力店替換主力店帶來的法律風險與防範。

近幾年在商業地產的運營中，出現了一種「去主力店」的趨勢，這種現象在成熟的商圈尤為明顯。在購物中心發展的初期，主力店的地位舉足輕重，幾乎成為招商規劃鐵的定律。但隨著經濟的快速發展，以及金融危機的刺激，中國商業市場呈現加速變化的特徵，市場中的商業類別日漸多元、零售租戶不斷豐富、消費者需求趨於多樣。在一些已經成熟的商圈，種類眾多的品牌次主力店已經足以取代主力店的功能。然而，在開發商與主力店解約，讓眾多次主力店進駐的過程中極為容易發生法律風險。

對此，本律師建議：如果開發商在與主力店的租賃合同中有約定合同解除條件，則應當在條件實現時才能解除合同，若沒有約定，則不應想當然使用斷水斷電等方法逼迫主力店解除合同。開發商在與主力店徹底解決糾紛之前，不應與次主力店簽訂租賃合同，防止一旦與主力店的糾紛承擔不利後果而產生大量的連鎖反應，使得損失擴大。

四、結語

綜上所述，開發商在主力店的招商過程中往往處於劣勢，需要柔中帶剛，在大部分問題上都可以妥協，但原則性條款不能妥協，否則會嚴重影響之後的運營。開發商在次主力店的招商過程中則需要小心謹慎，防止陰溝翻船。不論是主力店還是次主力店的招商，都需要對之後幾年可能發生的情況作出預測，並從法律上做出防範。

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