銷售人員必知：快速鎖定潛在客戶之MAN法則

07-13

銷售人員必知：快速鎖定潛在客戶之MAN法則

對銷售人員來說，最頭疼的一件事就是如何從茫茫人海中找到潛在客戶，這也是集客活動的第一步。最快找到有價值客戶的方法，即MAN法則，也是銷售人員常用的方法之一。

MAN，M即MONEY，代表金錢。也就是說潛在客戶所具備的購買能力；A即AUTHORITY，代表決定權。也就是潛在客戶是否對購買行為有建議、決定或反對的權力；N代表NEED，代表需求，是指准客戶是否對產品或服務有需求。

銷售人員需要從以上這三個角度來考量客戶，評估其作為準客戶的「價值」。一般來說，客戶可以按此劃分為幾種不同的類型：

（1）理想的銷售對象——有實際需求、有購買能力、有決策能力。

（2）優先發展的銷售對象——無實際需求、有購買能力、有決策能力。

（3）可發展的銷售對象——有實際需求、無購買能力、有決策能力。

（4）可利用的銷售對象——有實際需求、有購買能力、無決策能力；無實際需求、有購買能力、無決策能力；有實際需求、無購買能力、無決策能力。

（5）基本無用的銷售對象——無實際需求、無購買能力、無決策權力。

銷售的前提是找出最有可能購買該產品的目標客戶群。銷售人員可以通過選擇目標客戶群找出最佳的潛在客戶群，然後把80%的精力放在20%的A級客戶身上，結合MAN法則，提高績效。

一是該潛在客戶是否有購買資金M（Money），即是否有錢，是否具有消費此產品或服務的經濟能力，也就是有沒有購買力或籌措資金的能力。

二是該潛在客戶是否有購買決策權A（Authority），即你所極力說服的對象是否有購買決定權，在成功的銷售過程中，能否準確地了解真正的購買決策人是銷售的關鍵。

三是該潛在客戶是否有購買需要N（Need），在這裡還包括需求。需要是指存在於人們內心的對某種目標的渴求或慾望，它由內在的或外在的、精神的或物質的刺激所引發。另一方面客戶需求具有層次性、複雜性、無限性、多樣性和動態性等特點，它能夠反覆地激發每一次的購買決策，而且具有接受信息和重組客戶需要結構並修正下一次購買決策的功能。

只有同時具備購買力（Money）、購買決策權（Authority）和購買需求（Need）這三要素才是合格的顧客。現代推銷學中把對某特定對象是否具備上述三要素的研究稱為顧客資格鑒定。顧客資格鑒定的目的在於發現真正的推銷對象，避免推銷時間的浪費，提高整個推銷工作效率。

我們來舉例說明「MAN法則」的應用。比如我們銷售的產品是汽車，現在手上有5個客戶的資料。其中有一個才15歲，還有一個已73歲，顯然他們不是我們的潛在客戶。另外三個都有駕駛執照，其中一個25歲，月收人6000元，但他因為剛剛買了一處房產，每個月的月供是4000元。雖然這個人也許很想有一輛新車，但是卻買不起，所以這個人不是我們的潛在客戶。另外兩個人中，有一個40歲，經濟條件完全合格，可是他剛買了一輛新車，暫時肯定不需要購買。最後一個55歲，年收人可觀，又不負債，每三年就換一輛新車，目前這輛車已經用了兩年半，很顯然，他就是我們最理想的客戶。