《大師傳授推銷藝術的經典著作：如何在人生中推銷自己》

如何在人生中推銷自己 第一部分 目錄 【目錄】 第1章 1每個人都在推銷 不論你是誰或你有多麼的博學，如果不會推銷自己，你就不會成功。你必須學會推銷自己的服務、推銷自己的知識、推銷自己的人格魅力。總之，學會推銷自己。 第2章 14個性的力量 人生最重要的問題，或者說最重要的問題之一，就是學會與人有效溝通的藝術。 第3章 24自我暗示 一個可以通過情緒吸引客戶的推銷員的業務量將會是只懂講道理的推銷員的10倍。 第4章 40明確的目標 在獲得成功前，每一次巨大的成就都會遭遇到某種形式的短暫挫折。 第5章 50智囊團法則 不利用智囊團，任何個人都無法獲得巨大的力量。巨大的力量只有通過兩個或兩個以上頭腦的協同努力才能被集聚起來。 第6章 67個性和性格 有一種方法可以使你的個性總能吸引別人，那就是真正地對別人感興趣。 第7章 85熱情和自製 在一切成就背後，在一切自製背後，在一切思想控制背後，都有著一種叫做慾望的魔力。 第8章 104想像力 這是一個商業變化迅速的時代，這是一個為想像力豐富的人定製的時代。 第9章 124自信 人生的戰鬥並不總是， 有利於力量更強、速度更快的人； 但是或遲或早，獲勝的人總是， 自信的人。 第10章 136進取心和領導才能 偉大的領導人和營銷專家都遵循同一個哲學：用自信去感染身邊的每一個人，讓身邊的人以同樣的自信去推銷產品。 第11章 149持之以恆 敞開胸懷，接受人生的苦與樂。一帆風順的勝利讓人厭倦，但遭遇挫折而不思應對，也終將扼殺豪情、泯滅壯志。因此，我們不妨懷著坦然的心去品味人生的各種滋味。 第12章 164推銷的秘訣 向客戶推銷產品的心理和演員向觀眾展示才藝異曲同工。 180譯者後記如何在人生中推銷自己 第一部分 如何在人生中推銷自己 一（1） 35年前的一天，美國新澤西州，西奧蘭治市，一個年輕人從一列貨車上跳下，匆匆趕往愛迪生實驗室。在為他通報前，秘書問及他的來意，他說：「我將成為愛迪生先生的合伙人！」 這一冒失大膽的舉動為他贏得了機遇，1小時後，他成為了實驗室的一名員工，為愛迪生工廠擦地板。這1小時的自我推銷可謂價值千金。這個年輕人就是埃德溫C.巴恩斯（EdwinC.Barnes）。5年後，他成為了偉大的愛迪生的合伙人，並作為口述記錄機（一種使當時的商業模式產生了顛覆性變革的機器）的經銷商而聞名於世。 埃德溫·巴恩斯積累了巨額的財富，這一切都要歸功於他和愛迪生那短短1小時的會談。在這1個小時里，他充分地對自己進行了自我推銷，最終得以成為愛迪生這位20世紀最偉大的發明家的合伙人。 我的第一份工作是為當時弗吉尼亞州的首席檢察官魯弗斯·艾耶斯（RufusA.Ayers）做秘書。自十多歲起，我就開始為魯弗斯·艾耶斯工作，不到20歲我就成為了他的一座煤礦的經理。從秘書提升至經理我只用了不到1個小時，在這不長的時間裡，我對自己進行了推銷，毛遂自薦擔任這個自己從前想都不敢想的職務。這樣的行動改變了我的命運，並使我能有機會和安德魯·卡內基（AndrewCarnegie）這位對全世界數百萬人產生巨大影響的人物進行合作。 應安德魯·卡內基的要求，我對成功與失敗的所有因素進行了研究，並將這些關於個人成功的研究成果歸納成書。本書所舉的事例不僅僅是被記於紙上的故事，更是那些使美國擁有世界上最龐大工業的人們的鮮活歷史。這些故事都是這些成功人士親口告訴我的。30年來，我得到了美國最具創造性、最成功的企業家、發明家、商人和政治精英們的鼎力協助。 這些年裡，我採訪了500多位世界上最成功的人士，其中有亨利·福特（HenryFord）、托馬斯·愛迪生、盧瑟·伯班克（LutherBurbank）、伍德羅·威爾遜總統（WoodrowWilson）、約翰·洛克菲勒（JohnD.Rockefeller）、哈維·費爾斯通（HarveyS.Firestone）、小威廉·里格利（WilliamWrigleyJr.,）、伍爾沃斯（F.W.Woolworth）和其他數十位靠自我推銷而擁有了驚人財富的成功人士，他們都遵循了本書所述的原則—自我推銷。 每個人都在推銷自己 對別人產生影響，而又不會激怒別人，是你所能學到的最有益的技能了。本書即致力於讓你掌握如何更好地與別人溝通，避免產生摩擦的心理學原則。這些原則來源於工商界、財經界和教育界最成功領袖們的人生經歷。 生活是由一系列不停變化的場景組成的，從來沒有兩段完全相同的經歷，也沒有兩個完全一模一樣的人。這使得我們有必要去適應那些想法做法與我們迥然不同的人。成功取決於我們能否通過日常接觸，更好地與他人溝通，達到預期的目的，而不會產生摩擦和對立。 本書中所用的「推銷」這個術語不僅適用於推銷產品和服務，也同樣適用於推銷自己和自己的專長。因而，本書的主要目的就是教會你如何用銷售大師們在推銷產品和服務時使用的策略和思維來推銷自己。 每個人都是在不斷地推銷自己。無論你是誰，每當你遇見某人、向別人解釋、和人通電話或是提出自己的觀點時，你就在推銷你所擁有的最寶貴的財富—你自己。如果你要找工作，你就要推銷自己以得到僱用。之後，你仍需繼續推銷自己以保住自己的工作。如果你去銀行貸款，你必須向銀行工作人員推銷自己來獲得想要的貸款。老師推銷自己的課程，政客推銷自己去贏得職位，教士推銷自己為信徒佈道，律師向法官和陪審員推銷自己客戶的案子。如何在人生中推銷自己 第一部分 如何在人生中推銷自己 一（2） 一個人說服另一個人同自己合作的任何形式的努力都可稱做推銷。然而，並非絕大多數努力都富有成效，這也是大多數人當不好推銷員的原因。 如果你不能讓別人同你合作，來為自己創造機會，那麼你所受的教育、擁有的大學學位或是自己的才智就不會給你帶來很大幫助。只有在你得到機會時，它們才能幫你獲得最大的收益。但是，前提是你首先必須要為自己創造出機會。要創造機會，你就必須推銷你的產品、服務、理念、能力、專長和你自己。 每個人的一生都可以視做一次長期、不間斷的推銷。下面是珍·貝爾特蘭（JeanBeltrand）為推銷所下的5個很正式的定義： 推銷是通過讓他人了解你的信念、產品或建議，使其產生擁有某種特權、機會，擁有某些物品或是某種利益的願望的能力。 推銷是專業人士或公眾人物通過向人們提供服務、協助和合作，讓人們給予其報酬、對其加以認可和讚譽的能力。 推銷是員工通過完成自己的工作、履行職責以及為企業做出貢獻等方式，使僱主因其表現想要給予其報酬、升遷的機會和讚賞的能力。 推銷是通過自己的禮貌、和善可親和考慮周到的行為舉止，使遇見自己的人願意敬重你、喜愛你的能力。 推銷是讓別人願意為你的創作、設計、繪畫、發明創造、作曲或任何成就而衷心喝彩的能力。 我想在以上的這些定義中再加進自己最認同的一條：推銷是一門藝術，它使他人產生動機，做出有利於推銷者的行為。 無論從事什麼工作，我們都是推銷者，但並非每個人都能成為推銷大師。 推銷大師之所以能成為大師，是因為他們具有促使他人做出符合自己意圖的行為而不會產生抵觸和摩擦的能力。 推銷大師清楚地知道自己的目標。他們知道如何制訂計劃來實現自己的目標。另外，他們還會積極地把想法付諸行動。 只有可以影響和說服一群人，而不僅僅是某個人，推銷者才堪稱大師。能使一群人信服的能力是一項無價的資產。儘管很難擁有，每個人還是要去學習掌握。只有通過不斷地學習、努力和練習才能領悟這門藝術的真諦。 推銷大師有著既可以用書面語言也可以用口頭語言對他人產生影響的能力。 推銷大師可以用語言描繪出畫卷，就像倫勃朗用顏料在畫布上作畫一樣技藝非凡。 推銷大師是能夠左右他人思想的戰略家。 推銷大師是哲學家，可以用因解釋果，甚至可以用果來解釋因。 推銷大師是性格分析家。 推銷大師可以通過別人臉上的表情、所說的話、沉默的姿態，以及自己面對他們時的感覺知道他們在想些什麼。 推銷大師可以根據過去所發生的事來預測將來。 推銷大師可以領導別人，因為他們能夠主宰自己。 不論你是誰或者有多麼的博學，如果不會推銷自己，你就不會成功。你必須學會推銷自己的服務、推銷自己的知識、推銷自己的人格魅力。總之，學會推銷自己。 如果你能掌握這些說服別人的基本原則，你就可以在今後的人生中成功地推銷自己、跨越障礙、擊敗對手，駕馭和轉化反對力量。 推銷大師的原則 以下28條是每一個人都應該經過努力而掌握的一些原則，而前5條更是一個推銷大師必須具備的素質。 1.勇氣是任何一個獲得成功的人不可或缺的素質，在競爭激烈的情況下進行推銷時，這一點表現得尤為突出。如何在人生中推銷自己 第一部分 如何在人生中推銷自己 一（3） 2.想像力必不可少。你必須能想像到和潛在客戶見面時的情景，以及來自客戶的不同意見，必須能運用自己的想像力把自己置於客戶的位置上，以便更好地理解客戶的需求和目的。要了解這些，你幾乎要完全從別人的角度來考慮才行，這無疑需要極豐富的想像力。 3.與人說話的方式和語音語調要令人愉快。怯懦或不自信的聲音會讓人覺得你很軟弱；反之，堅定而又清楚的聲音帶著自信、敘事生動，則會讓人覺得你充滿激情、具有進取精神。 4.健康的身體最為重要，因為沒有健康的身體，無論大腦機能還是身體機能都無法正常運作。你必須保持適當的飲食和健康的身體訓練，經常呼吸新鮮空氣。 5.努力工作是將推銷訓練和自己的能力轉化為財富的唯一途徑。如果不付諸行動，健康的身體、勇氣或想像力不會給你帶來一分錢的財富。實際上，你所獲得財富的數額和你所付出的勤勞、智慧的工作是成正比的。 上述基本素質都很簡單，沒有任何奇巧或是引人注目之處，但是大多數人卻無法具備其中的某些條件。舉個例子，有些人能夠努力工作，也能充分運用自己的想像力。當被人拒絕時，有勇氣的人會百折不撓地再次上門，而怯懦的人會選擇放棄，喪失了成功的機會，終將被勇敢者打敗。由此可見，勇氣確實很重要。 又如，很多人具有勇氣、想像力和努力工作這些基本素質，但是由於懶惰、吸毒或是酗酒，而在工作難度增加時沒有精力堅持下去，以致無法圓滿完成任務。 以下是另外幾條我們必須掌握的基本原則，它們與推銷的產品或服務以及銷售計劃和策略是密切相關的。 6.熟悉自己的產品。推銷大師會認真仔細地分析自己推銷的產品或服務，徹底了解產品或服務的每一項優勢。因為大師們知道，如果你不了解、不相信自己的產品或服務，你是無法成功將其推銷出去的。 7.信任自己的產品或服務。推銷大師從不銷售連自己都不信任的任何東西。他們知道無論自己如何向客戶介紹這些問題產品，他們的大腦都會不自覺地將這種不信任傳遞給客戶。 8.產品的適用性。推銷大師們會分析潛在的顧客和他們的需求，爾後向其提供其最需要的產品或服務。他們永遠不會向一位應該購買福特汽車的顧客推銷勞斯萊斯的豪華汽車。從某種意義上講，對顧客而言的一筆糟糕的交易，對經銷商而言只會更糟糕。 9.為顧客提供價值，賺取相應的利潤。推銷大師從不試圖獲取超過商品所值的利潤。信譽遠比任何一筆生意的利潤更寶貴。 10.了解潛在客戶。真正的推銷大師必須是一個性格分析專家。大師們能夠確認顧客購買動機屬於9大基本購買動機中的哪一種。真正的推銷員的推銷行為正是針對這些動機而展開的。 11.為潛在客戶打分。推銷大師在為潛在客戶合理打分前是不會推銷自己的產品的。他們會在以下幾個方面為顧客打分： *潛在客戶的購買力 *潛在客戶對推銷產品的需求 *潛在客戶的購買動機 在沒為潛在客戶打分的前提下就進行推銷，這種錯誤行為在造成推銷失敗的原因中排在首位。 12.為客戶「洗腦」的能力。推銷大師們知道只有潛在客戶接受了或願意接受自己的觀點時，才能做成生意。他們會為客戶介紹自己的產品，使其充分了解產品的優點並對產品產生贊同感，直到此時，他們才會試圖讓客戶購買自己的產品。如何在人生中推銷自己 第一部分 如何在人生中推銷自己 一（4） 13.成功完成交易的能力。銷售明星們會很藝術地從推銷階段走向成交階段，他們會通過訓練使自己能夠敏銳地捕捉這一心理時刻。他們幾乎從不詢問潛在客戶是否準備購買自己的商品。而真正的大師一開始就認為顧客已經準備購買了。在這裡，他們將暗示力量發揮得淋漓盡致。只有在認為自己已經成功後銷售明星才會結束推銷，他們會引導整個過程，使得潛在客戶認為自己已經做出了購買決定。 以下是最後15條需要掌握的原則。同所售產品相比，這些原則與個人天性和推銷員自身修養之間存在著更多的關聯。 14.受人歡迎的個性。頂級推銷員們都掌握了如何使自己受歡迎的藝術。這是因為潛在客戶購買產品時，不僅產品要得到他們的認可，銷售員也要得到其認可，否則就不會有成功的推銷。 15.出色的表演才能。推銷大師同時也是一位優秀的演員，他們通過對產品形象生動的介紹給潛在客戶留下深刻印象，激發客戶的想像力。 16.自控能力。推銷大師隨時都在控制著自己的思想和行為舉止。如果你連自己都控制不了，那又何談控制影響潛在客戶呢？ 17.積極主動。推銷大師深知這一點的重要性，並且在實踐中一以貫之。他們通過想像制訂計劃，通過積極主動將計劃付諸行動。頂級的推銷員幾乎從不需要別人告訴自己應該怎麼做、如何去做。 18.寬容。推銷大師們思想開放，對一切都持有寬容的態度，他們知道開放的思想對於成長至關重要。 19.精確的思考。推銷大師需要經常思考。如果想要成為一名推銷大師，你必須要不厭其煩地去了解實際情況，並將之作為思考的基礎。在有據可依的情況下，不要無端臆測，你所有的想法和觀點都應該建立在事實根據的基礎上。 20.堅持。推銷大師從不會因被人拒絕而受到影響，他們的字典里找不到「不可能」這個詞。真正的大師知道所有的顧客都很容易對推銷說「不」。「不」這個字對推銷大師而言只不過是一個信號，暗示他們應該更真誠地向顧客推銷自己的產品。 21.信念。這裡的信念不是宗教意義上的信念，而是指相信自己能夠勝任的一種精神狀態。推銷大師們在以下幾個方面有著充分的自信： *自己銷售的產品 *自己 *潛在顧客 *完成推銷 銷售明星從不在對自己都沒有信心的情況下去推銷一種產品。他們相信這種信心是具有感染力的，會被潛在顧客大腦中的「接收站」接收，影響他們的思維，使得這一信念就好像是他們自己的想法一樣。沒有自信就不會成就一名優秀的推銷員。 22.觀察的習慣。推銷大師是細緻的觀察者。他們對潛在顧客的每一句話、每一個面部表情的變化以及每一個動作都觀察入微、仔細權衡。推銷大師不僅對顧客的這些表象仔細觀察和分析，同時也在觀察和分析顧客沒有說出口的話或沒做出的動作。任何細節都逃不過他們的眼睛。 23.為顧客提供比預期更多的服務。推銷大師養成了提供比顧客預期更多、更優的服務習慣。多一分努力多一分回報，顧客會有所比較，而你則會從中獲益。 24.從失敗和錯誤中獲益。推銷大師從不言棄，他們從自己的錯誤中獲益，也通過觀察他人的錯誤從中獲益，因為在每一個失敗和錯誤中你總能發現成功的種子。 25.智囊團原則（TheMasterMindPrinciple）。推銷大師充分理解並靈活運用智囊團原則，藉以增添自身力量，獲得成功。智囊團原則，指的是集合兩個或兩個以上個人的智慧，為了同一目標而緊密無間地協同工作。如何在人生中推銷自己 第一部分 如何在人生中推銷自己 一（5） 26.明確的主要目標。推銷大師是帶著明確的銷售目標而工作的。他們從不簡單地把賣光產品作為自己的工作目標。他們在工作時不僅有明確的目標，而且還確定了完成目標所要花費的明確的時間。我們將在後面關於自我暗示的章節里討論明確的主要目標的心理影響。 27.遵循「你要別人怎樣待你，你也要怎樣待人」的準則。推銷大師把這一準則作為所有交易行為的基礎。要成為大師，就必須能夠設身處地從顧客的角度分析問題。 28.工作熱情。在所有推銷員要具備的素質中，工作熱情是最為必要的，也是最為寶貴的。推銷大師總是充滿了工作熱情。更重要的是，他們知道這種熱情會感染潛在顧客，並使顧客自己也充滿熱情。 必須克服的不良習慣 成功的推銷是良好習慣起作用的結果，你必須熟練掌握，並要學會靈活運用；而失敗的推銷則是不良習慣帶來的後果，你必須加以克服。以下是一些值得更多注意的不良習慣： 1.拖延時間。迅速而又執著的行動是無可替代的。 2.恐懼。心中帶著任何形式恐懼的推銷員都是無法成功的。以下是恐懼的六種基本表現形式： *對貧窮的恐懼*對失去愛的恐懼 *對批評的恐懼*對衰老的恐懼 *對疾病的恐懼*對死亡的恐懼 3.花太多時間去拜訪客戶而不是真正的完成銷售。拜訪客戶不是面談，而面談也並不意味著完成一次銷售。許多自認為是推銷員的人並不知道這些。 4.將責任推給銷售經理。銷售經理的職責不是和推銷員一起去拜訪客戶，他們沒有時間也沒有精力這麼去做。他們的職責是告訴推銷員做什麼，而不是和推銷員一起去做。 5.花過多的時間和精力來編造借口。任何辯解都是蒼白無力的，要憑訂單說話，其他什麼都不管用，一定要記住這一點。 6.花太多時間在旅館大堂或其他銷售員流連的地方休整。要休整就在路上休整，安逸的環境會讓人失去動力。 7.推銷時只顧著聽別人的不幸遭遇，而忘記自己是來推銷產品的。經濟是和人交談時的一個共同話題，不過別讓這個話題干擾了你的目標。 8.過於頻繁的夜間社交活動。也許你會對自己說社交活動和關係網的營造會對自己的事業有好處，但是這應該建立在不影響第二天工作的基礎之上。 9.將前景寄托在銷售經理身上。這樣的推銷員希望潛在顧客哪兒也不去，也不會要其他人推銷的產品，就坐在家裡等待他們上門推銷。而推銷大師則會尋找機會，將命運掌握在自己手中。這也是大師能成為大師的重要原因之一。 10.等待經濟環境好轉。這完全是一個借口。總會有些你現在可以做的事，這要靠你自己去發現。 11.害怕競爭、被拒，過於悲觀。拜訪潛在顧客時，如果在敲門前你就覺得顧客會對自己說「不」，那你肯定會被人拒之門外。人們能察覺出你的恐懼，發現你的軟弱。 12.不能預先規劃自己一天的工作。一個合理的規劃會使你的工作進展順利，可以完成預期的目標；而沒有任何計劃的推銷員在工作時則會覺得無從下手。 13.拜訪客戶時不守信、不守時。無論潛在的還是現有的客戶，都會厭煩那些總是忘記在約定時間拜訪的推銷員。如果客戶需要產品，說明他們當時就有需求，不能拖延。 14.拖沓。那些習慣性地開會遲到、和客戶見面遲到、上班遲到的推銷員很快就會發現自己不得不去找新的客戶，甚至需要另謀高就了。 15.使用廢棄或過時的宣傳材料。皺皺巴巴、不整潔和過時的宣傳材料常常讓人覺得不規範，同時也說明推銷員自身對銷售產品缺乏興趣。 16.隨身不帶紙筆。紙筆對推銷員的工作效率至關重要。推銷大師在能滿足他們要求的筆上，從來都不吝投資。他們知道潛在客戶會很快厭煩那些推銷時總是向自己借紙筆的推銷員，尤其是那些借了還忘了還的。 17.用眼鏡或裝飾品做道具。不停地擺弄你的手錶、轉動戒指，或是咬眼鏡腿，這樣似乎可以幫助你更好地思考，但結果卻往往是讓客戶心煩意亂，最終導致失去生意機會。 18.乏味的推銷介紹。在做推銷介紹時，表現得好像自己都厭煩了這套說辭，像用單調乏味的語調唱出來一樣，這隻會讓你的客戶對你和你的推銷演說感到厭煩。 19.將個人問題與同事和客戶聯繫在一起。你的個人問題對你十分重要，但只是對你而言。每個人都有自己的問題，沒人會有興趣去聽你的。 20.沒有閱讀相關宣傳資料並與之保持一致。你的公司製作宣傳資料不是為了讓人用來摺紙飛機，或是讀都沒讀就扔進廢紙簍的。這些資料是用來為你提供信息的，你要仔細閱讀並熟悉這些信息。 21.胡亂停車。客戶通常不會去購買那些將車停在自己車位上的推銷員的產品。因為胡亂把車停在客戶車道上而造成交通不暢的行為，通常會引起客戶的憤怒，並失去今後的合作機會。與此相比，多走一個街區的路也就不會顯得那麼困難。 22.做出自己公司無法實現的承諾。推銷員承諾什麼，客戶就會理所應當認為該得到什麼。不能實現承諾不僅會使顧客和你的公司難堪，而且還是糟糕至極的做法。 23.下雨天不帶雨具。潛在客戶在雨天里看到渾身濕漉漉的推銷員，肯定會對其留下不良的印象。在需要時，輕便的雨衣和雨傘是非常有用的。 24.推銷材料攜帶不足。沒帶夠合同、宣傳冊和訂貨單等推銷材料的推銷員常常會影響到自己的銷售額。 25.悲觀情緒。期待潛在客戶為其開門的習慣常常會導致這種情緒。 每一位銷售明星都知道，要做成一筆生意首先要過自己這一關才行。你的恐懼只存在你的心裡。只有自己都認為自己是失敗者時，你才真正地失敗。能在多大程度上說服自己，決定了你能在多大程度上說服你的客戶。 仔細研究以上所列舉的一切。如果你在某些方面有所不足，你都可以加以改變。銷售是一門藝術也是一門科學，只有用心的人才能真正學會。如何在人生中推銷自己 第二部分 如何在人生中推銷自己 二（1） 在美國任何一個大城市裡，很多商店的商品種類及價格都大同小異，但是你總是會發現其中有一家店的生意會比其他店紅火。其原因是該店的管理人員對與公眾接觸的店員的個性特別重視。顧客對負責接待的店員的個性和自己所要購買的商品在某種意義上是同樣看重的，甚至有些時候我們不得不懷疑，店員個性對顧客購物的影響是否會超出商品本身。 經營事業的人的個性決定了這項事業所能取得成功的大小。改變自己的個性使之更受客戶歡迎，必定會使自己的事業蒸蒸日上。 經過多年的科學系統發展，現在不論你從哪家保險公司購買人壽保險，費用都相差不大。然而，在美國數以百計的保險公司里，佔據了保險業務絕大部分的卻只是其中寥寥十來家公司。 為什麼？ 還是個性起作用的結果。 99%的人在購買人壽保險時不知道自己的保單上寫了什麼，更有甚者，他們看上去似乎根本就不關心這些。真正吸引他們的是保險推銷員令人愉快的個性，而這些推銷員深知養成這種個性的價值所在。 可以說，你一生事業的目標就在於獲得成功。成功，即「在不損害他人的權益的前提下對自己願望或特定目標的實現」。無論你的人生目標是什麼，只要你學會養成受歡迎的個性，學會與人交往而不會產生摩擦或招人嫉恨，你的成功之路就會平坦許多。 正如我先前所述，人生最重要的問題，或者說最重要的問題之一，就是如何學會與人有效溝通的藝術。如果沒有實力，你就無法取得成功；而如果沒有足以影響別人同你親密無間合作的個性，你將永遠無法獲得力量。 本書將手把手地教會你如何養成這樣的個性。 受歡迎可以為你帶來很多優勢。受歡迎的個性對於其擁有者而言是一筆巨大的財富，但是這種個性並非要靠毫無意義的恭維、奉承的言語堆砌起來。每一個真正精明的辯護律師都知道，任何試圖恭維法官的舉動都相當於拿當事人的案件去冒險。成功的公司主管在奉承別人這一點上也持同樣觀點。個人的自我實現是不可能建立在舌燦蓮花、恭維奉迎之上的。單純的言語是永遠無法取代實際行動的。 恭維常常是不誠實的人使用的一種心理上的詭計，以使別人放鬆警惕，為自己獲取利益。人們的自負心理很容易被他人加以利用，而恭維是讓人自負的最簡單的方法了。無論何時，一旦有人開始奉承你了，那就意味著他想要你為他做些什麼，或是他看上你所有的某樣東西了。奉承是所有騙子的慣用伎倆。 當你閱讀本書時，請記住這不是一本教人如何恭維人的書，它既不涉及如何與人打趣寒暄，也與任何心理學上的小伎倆沒有任何關係。本書是基於有憑有據的事實的，而這些事實則來自於美國最有才能的領袖們的親身經歷。 如果想在人生中成功地推銷自己，請環顧你的四周，看看你能為儘可能多的人做哪些有用的事。一旦成為一個對別人有用的人，你就不必再去學習恭維的藝術來獲得別人的認同或是影響別人了。而且，通過這種方式得到的認同會一直保持下去。 銷售中的真理 就我個人而言，我很反感別人的恭維，也從不去恭維別人。在與人交往中，真誠讓我收益更大，因為我發現對人坦誠相待，不僅可以為你贏得友誼，而且可以使友誼一直持續下去。如何在人生中推銷自己 第二部分 如何在人生中推銷自己 二（2） 20世紀30年代正是世界經濟大蕭條時期。在這樣一個特殊時期當一個作家，這樣的選擇對我而言顯然是不明智的。當人們對衣食更感興趣時，誰又會去關心書呢？ 和很多人一樣，我所有的錢和絕大部分產業都在經濟危機中損失殆盡。關閉了紐約的辦公室，我來到了華盛頓，希望能在此熬過這次經濟風暴。 寒來暑往，大蕭條不僅沒能緩解，情況甚至還更加嚴峻了。最後，我下定決心不再坐等蕭條結束，而是返回演講台為那些同樣受到傷害的人做些有益的事情。 我決定先從華盛頓開始。為此我先要在報紙上做廣告，廣告所佔的版面要花2000多美元，但是我卻沒有那麼多錢。我面對著一個人人都可能要經歷的處境：我必須用語言來說服別人以獲得我所要的東西（用今天的價值來換算，當時希爾需要的錢可能要超過5萬美元）。 下面就是我如何解決這個問題的一個簡要敘述： 我去找了《華盛頓明星報》（WashingtonStar）的廣告主管，參加過第二次世界大戰的勒羅伊·赫倫（LeroyHeron）上校。在見他之前，我有兩種選擇。我可以恭維他，讚揚他為之工作的報紙是多麼的棒，讚揚他在戰爭中的赫赫戰功，讚揚他是多麼成功的一個廣告人，以及其他諸如此類的奉承；或者給他遞上自己的名片，告訴他我想要什麼，以及為什麼認為能從他那裡得到我想要的東西。 我選擇了給他遞上名片。然後，我又要決定是否向他坦白所有的事實，包括我財務上的窘境，或是含混地跳過這些令人難堪的話題。 我又一次選擇了坦誠。以下就是我所記得的當時所說的話： 「赫倫上校，我想在《華盛頓明星報》上做廣告，為一系列關於如何取得個人成功的公共講座進行宣傳，我需要的版面大約要花2500美元左右。但讓人難以啟齒的問題是我目前沒有那麼多錢，以前我是能負擔起這筆費用的，但是大蕭條使我現在一貧如洗。」 「我希望賒欠這筆費用的理由不是我的信用評分有多高，我的信用評分並不足以讓我賒欠這麼大的數額。我做出這樣的請求是因為我曾花了25年的時間來研究個人成功的規律。在此期間，我曾和安德魯·卡內基、托馬斯·愛迪生、約翰·沃納梅克（JohnWanamaker）以及賽洛斯·柯蒂斯（CyrusH.K.Curtis）等成功人士合作過。在整理這套成功學說的很長一段時間內，他們都十分支持我的研究，為我擠出他們寶貴的時間，並對自己的經歷無所保留。他們中每一個人擠給我的時間都比我現在要賒欠的更具價值。在他們的幫助下，我現在已經準備好將這個人們急需的自助理論公之於世。如果您擔心風險太大，而不願意讓我賒欠這筆廣告費用，那麼請你和那些為我擠出時間、同我分享經歷的人們一樣，幫助我將這一學說帶給那些急需的人們。」 最終勒羅伊·赫倫上校同意了我的賒欠請求，下面是他所說的話： 「我不知道你是否能還上這筆錢，但是我是能看清楚人們的本質的。但凡經濟允許，我知道你是肯定想要付這筆錢的。我同樣相信在這樣一個時期，由愛迪生和卡內基這樣的人的人生經歷中歸納出的真理一定是寶貴的，是為人們所急需的。另外，成功的人士們都願意為其擠出寶貴時間的人，我認為他的信用遠比你所要賒欠的數額大得多。把你的廣告帶來，我會把它登出來的，之後我再與你一起去和信用部經理討論賒欠的事。」如何在人生中推銷自己 第二部分 如何在人生中推銷自己 二（3） 如果我沒能和勒羅伊·赫倫上校坦誠相待，你認為會有怎樣的結果呢？ 根據對3萬多名推銷員的分析，我認為他們在推銷講演中存在的最普遍的弱點如下： 無法讓客戶明白為何要購買自己的產品 在推銷介紹和達成最終協議時缺乏韌性 不能正確評價定位潛在客戶 無法說服潛在客戶 缺乏想像力 缺乏工作熱情 上述任何一個弱點都有可能搞砸一次推銷活動。不過你會發現，「無法讓客戶明白為何要購買自己的產品」是排在第一位的。 銷售與購買動機 有些方式可以有效地贏得友誼和影響他人。形象說來，我們可以通過9扇門進入人們的大腦來影響他們。但是這其中沒有哪扇門叫做「恭維奉迎」的。這9扇門就是所有人都會受其影響並對其有所反應的9個基本動機，它們幾乎影響了人們所有的思維和行動。根據它們的重要程度和有用程度，現將它們依次排列如下： 自衛本能 經濟利益 愛 異性的吸引 對權力和名譽的渴望 恐懼 報復 自由（身體和思想上的） 創造 如果你想要攀上成功的巔峰，那麼用這9個動機作為你攀峰梯子的梯級比用奉承作為梯級要安全得多。 一個客戶要購買你的產品或服務，他首先要有被激發的購買動機，並能將之付諸行動。銷售明星在評估新客戶時，會首先找到適合客戶的最合邏輯的動機，以此為基礎來影響客戶的想法和決定。 人的每個決定、思想和行動，無不受到這9個動機中1個或多個的影響。通過掌握、理解和運用這9個基本動機，你將學會如何通過激發人們的本質動機來影響他人，並減少對立和摩擦。 然而，請記住，激發新客戶心中的購買動機通常是要由你來完成的。大多數人並不會自然而然地對你推銷的產品產生購買動機，只有那些意志薄弱的客戶才會被輕易說服去購買產品。在大多數情況下，推銷員要巧妙而又有效地將動機深植於客戶的腦子裡，才能成功地完成推銷。 明智的推銷員會將自己的推銷講演和這9個基本動機相對照，以確定自己的講演可以更多地激發這些動機。一般說來，基於一項動機以上的推銷講演會更加有效一些。換言之，如果完全脫離這9個基本動機，你的推銷辭將會蒼白無力，需要儘快修改。 在無法找到客戶合理的購買動機的情況下，沒有哪個推銷大師可以推銷出自己的產品。有一種推銷方法叫硬性推銷法，它依靠很快的語速和吹噓誇大來推銷產品，而不是激發客戶購買動機，這是推銷大師們所不屑採用的方法。 採用硬性推銷的方式恰恰表明了該推銷員無法為客戶找到合理的購買動機，無法讓客戶知道自己為何要買該項產品。推銷大師是從來不會犯這樣的錯誤的。 激發正確的購買動機 已故的哈伯博士，在擔任芝加哥大學校長期間，曾想在校園裡新建一棟建築，預計要花費100萬美元（現值至少2000萬美元，甚至更多）。通過對當時情況的分析，哈伯博士不得不從社會渠道來籌集這筆資金了。 哈伯博士並沒有打算髮起捐贈活動，通過要求富人捐贈的方式來籌集這筆款項，而是決定用一次「推銷」來籌到所有的資金。他自己承擔起了完成這次「推銷」的任務。 首先他制訂了行動計劃，計劃只涉及兩個可能的「客戶」。他準備從這兩人中的一個身上籌到這筆錢。他的計劃可謂匠心獨具，使兩個被選中的人都為之吸引，圓滿地完成了籌款任務。當然，他的計劃也隨時會面臨失敗的危險。那麼，他是如何去做的呢？如何在人生中推銷自己 第二部分 如何在人生中推銷自己 二（4） 他選擇了兩個在芝加哥互為死敵的百萬富翁作為他的「潛在客戶」。這兩人一個是芝加哥電車公司的總裁，另一個是曾經通過欺詐手段從這家電車公司得到一大筆錢的政客。 是的，你現在應該已經看出點兒端倪來了。不過請繼續和我一道來欣賞這位堪稱藝術家的推銷大師的推銷技巧。 哈伯博士對「潛在客戶」的選擇是完美的。這一點不是普通的推銷員所能做到的，在選擇客戶時他們並不能做出準確的判斷。 哈伯博士在頭腦里把計劃反覆推敲了好幾天，認真準備了他的推銷演說。之後，他將計劃付諸了行動。 以中午作為最佳拜訪時間，他來到了這位電車業巨頭的辦公室。他選擇這一時間，是因為他估計總裁的秘書在這時會出去吃午飯，而他的「潛在客戶」會一個人待在辦公室里。他想的沒錯。看到辦公室的外間沒有人，他徑直走進了總裁的辦公室。總裁驚訝地抬頭看著他問道：「先生，您有什麼事嗎？」 「對不起，打擾了。」哈伯博士回答道，「我是芝加哥大學的校長。我看到外間沒人，所以就貿然闖進來了。我今天來是想和您談談一個在我的腦海里縈繞了很長時間的想法（下面就是動機了，請看哈伯博士是如何將之深植於其「客戶」的頭腦里的）。首先，我想說的是我非常欽佩您為芝加哥市民提供了這麼好的電車交通系統（消除客戶的思想戒備）。我想這在全國來講都算得上是最好的了。不過，在我看來，您建立的如此偉大的事業本應該成為您的一座豐碑。但是，在您故去之後，隨著時間的流逝，人們就可能很難再把您的名字和它聯繫在一起了（大師再次強化了客戶的動機）。」 「我有個想法，可以讓人們永遠記住您。但是很遺憾，有人反對我這麼做（欲擒故縱，讓推銷對象對自己的想法更感興趣）。我是想以您的名義在大學校園裡建一棟漂亮的花崗岩建築，但是校董事會的一些董事想以X先生的名義來建（提及了他死敵的名字）。我來的目的是看看您有沒有什麼計劃，能幫助我為您贏得這次機會。」 「我對你的這個想法非常感興趣！」電車巨頭說，「請坐下來和我談談相關情況。」 「很抱歉，」哈伯博士答道，「我們1小時後將要開個董事會，我現在就得走了，否則就來不及了。如果您想到什麼我為您爭取機會時能用上的理由，請給我的辦公室打電話。我會在董事會前收到消息，並藉此為您據理力爭的。」 當哈伯博士回到辦公室時，被告知那個總裁已經打過電話，讓哈伯博士一回來就給他回電話。他回了電話，電車公司總裁請求親自出席校董事會來遊說那些董事。哈伯博士回答說，他不建議這麼做；而且鑒於一些董事對該總裁持有的反對立場，他認為他更能「委婉」地對這件事做出說明（增加了哈伯博士的提議的誘惑力）。 第二天早上，哈伯博士一到辦公室就發現那位總裁正在等他。他們在辦公室里密談了半個小時，在此期間，該總裁儼然成為了一個「推銷者」，「說服」哈伯博士這位「客戶」去接受那100萬美元的支票，使其承諾會讓校董事會接受他的捐贈！ 那棟建築現在仍靜靜地立在芝加哥大學校園一隅，無可爭辯地證明著推銷術的優勢絕非偶然。當然，該建築是以那位電車業巨頭的名字命名的。如何在人生中推銷自己 第二部分 如何在人生中推銷自己 二（5） 讓我們分析一下這次推銷的整個過程，來確保沒有疏漏任何精妙之處。首先，值得注意的是，哈伯博士沒有採取任何硬性推銷的方式。他完全是依靠激發他人的動機來達到自己的目標的。毫無疑問，他花了好幾天來策劃整個行動方案，並依靠9大動機中最具吸引力的2條達成了自己的目的： 對權力和名譽的渴望 報復 那個電車業巨頭立刻就意識到，作為一個捐贈者，自己的名字可以永遠地被人們記住，哪怕多年以後自己的軀體早已化為塵埃，哪怕他的電車可能已經被其他的交通模式所取代。（由於哈伯博士成功的策略）他同時也意識到，剝奪自己勁敵獲得這一巨大榮譽的權利，將是一個報復的絕好機會。 並不需要太多的想像力，我們就可以知道，如果哈伯博士採取通常的辦法來做這件事，會是怎樣的情況。如果哈伯博士不懂得人們的心理動機，也不是一位推銷大師的話，以下將是他拜訪那位巨頭時會發生的談話： 「先生，早上好！我是芝加哥大學校長哈伯博士。我能佔用您幾分鐘的時間嗎？（開始就請求別人的幫助，而不是像前面那樣向人提供幫助；沒能消除潛在客戶的思想戒備）。我們打算在大學校園裡新建一棟大樓，但是現在還缺100萬美元的資金，我想也許您願意為我們捐贈這筆資金。您這些年來事業一直都很成功。您的電車公司經營有方，業績不菲，這一切同公眾對您公司的支持也是分不開的，現在您也應當做些對公眾有益的事來回饋社會啊。」 在聽這段話的過程中，該巨頭一直不耐煩地坐在椅子上，手裡不停翻弄著桌上的幾頁文件，心裡暗暗地盤算著拒絕的理由。哈伯博士在推銷演說中稍有遲疑，他就會接上話茬說： 「非常抱歉，哈伯博士，我們公司本年度用於慈善捐贈的預算已經告罄。要知道，我們每年都會向社區福利基金捐贈一大筆錢，今年是無法再做任何捐贈了。另外，100萬美元是一筆很大的數額啊。我可以肯定公司董事會是不會同意如此巨大數額的慈善捐贈的。」 這時，哈伯博士就處在一個乞求施捨的不利境地了，而對人有所驅動的9種基本動機中並沒有施捨這一條。但是如果使施捨這個詞脫離它乞求給予的卑微暗示，而賦予它特權和名譽的色彩，正如哈伯博士在現實中所做的那樣，那則是另外一回事了。 同樣的事情，以不同的視角去看待，以不同的方法去做，會得到截然不同的效果。 購買動機是一切成功銷售的種子。種子里必須要有充滿生命力的胚芽，否則無論種在多麼肥沃的土壤里也不會生長。同樣，購買動機也要具有活力，能起到積極的作用，否則就不會發展成為成功的銷售。當合適的動機被植入潛在客戶的大腦里時，它會從內部開始起作用，就像做麵包時酵母的作用一樣。懂得如何使動機具有活力的人是推銷大師，因為他們能捕捉到潛在客戶自己的想像，並使之為己所用。如何在人生中推銷自己 第三部分 如何在人生中推銷自己 三（1） 暗示來自外界，它可以是你看到、聽到、觸摸到、嘗到或嗅到的任何東西。如果我對你說：「請這麼做，因為這麼做是對的」，這就是我給你的一個暗示。 主動的自我暗示是一種刻意的內在行為。它是你給自己的一種暗示。你可以在心裡想像，可以自言自語，或者也可以把它寫下來。每次你在心裡想或對自己說：「我要這麼做，因為這麼做是對的」，就是主動的自我暗示。 無意識的自我暗示是自發的、無意識的，就像機器對相同的刺激總是做出同樣的反應一樣。每次在你的思想里下意識地閃過「我要這麼做，因為這麼做是對的」，這就是無意識的自我暗示。下文中，未做特別說明的，我們提到的自我暗示都指的是無意識的自我暗示。 如果在今後一星期里不分晨昏，你每天都不斷地重複「我要這麼做，因為這麼做是對的」這句話，那麼當你遇見誘惑的時候，自我暗示就會從潛意識中閃過你的腦海，告訴你該如何去做。這樣，通過這種重複，你就可以養成一個習慣，而且還是一個好習慣，它將幫你踏上成功的康庄大道。 靠自己推銷自己 自我暗示是一種內在的自我驅動。通過這一原理，你可以將一個想法、計劃、概念或是信心烙印在自己的潛意識裡。讓自己的潛意識向別人只傳遞積極信息的最有效方式，就是重複地對自己的潛意識進行積極的暗示。 如果你曾經留意到，在一言不發的情況下，你的情緒也會影響到其他人，那麼你就應該知道你的潛意識思維就像一座廣播發射站，它會將你的想法和信心傳遞給其他人。如果你清楚這一點，而且你是一位推銷大師的話，你就應該意識到，在向別人成功推銷之前，你必須先教會你的潛意識向他人傳遞你對要推銷產品的信心。 影響潛意識的最有效方式之一就是運用積極肯定的方法。積極肯定是清楚地闡述自己想要做出的改變的一段話。如果這段話能充分體現你做出改變的自信，且你能不斷地對自己重複這段話直到這一想法成為習慣和自然，你就完成自己想要的改變了。 「每一天，在各個方面，我都越來越好了。」是為大多數人所熟悉的體現了肯定法運用的一段話，它是由法國心理學家艾米勒·庫埃（EmileCou帲┨岢齙模臀韝衩傻隆じヂ逡戀攏⊿igmundFreud）是同時代的人，他創辦了一家專為癔病患者開辦的診所（癔病患者本身並沒有病，但是他們認為自己患病了，有些人甚至還會出現相關的癥狀）。 庫埃醫生在他的病人身上運用了自我暗示療法，作為療法的一部分，他設計出了這一所有人通用的、沒有特別針對性的語句。這段話給人的潛意識以積極的指導，但又很寬泛，沒有告訴潛意識要特別針對什麼和如何去做。庫埃醫生指導病人每天多次重複這句話，不久病人的病情就出現了顯著的好轉。一時間這一實踐在醫學界和科學界內被人廣為討論，而使用這句話來進行自我暗示，也成為了19世紀末20世紀初歐洲的一場運動。 因為潛意識思維和顯意識具有某些特性，所以肯定法可以成為改變習慣和信念的有效的自我暗示工具。 顯意識 顯意識通過視覺、嗅覺、味覺、聽覺和觸覺5種感官來接收外界信息，它把你思維所需要的信息保存下來，把不需要的過濾掉。顯意識（和記憶）就是人們通常思考、推理和計劃所需的智能。如何在人生中推銷自己 第三部分 如何在人生中推銷自己 三（2） 潛意識思維 潛意識思維可以獲取到所有顯意識所能獲取的信息，但是它不會像顯意識那樣去推理思考。它不會對這些信息做任何價值判斷，也不會去過濾或是翻譯這些信息，只是簡單地處理所有的信息，把信息原封不動地保存下來。 習慣和信念 因為潛意識不會去辨別哪些是真的，哪些是逼真的想像，所以如果你自信地將某一觀念植入到潛意識裡，它就會把這種觀念當做是真實的。如果這種新觀念植入的深度達到了一定程度，當思維涉及相關的問題時，你第一個想到的將會是它。這種觀念將成為你新的信念，並最終成為你的一個習慣。 有些讀者可能會持懷疑態度，不相信潛意識可以對人的態度和行為產生這麼大的影響，以下內容可以幫助他們解除這些疑問。 毫無疑問，人類中存在著心理固著（fixations）、恐懼症和強迫症這些心理學現象。這些現象通常會發生在兒童身上，當他們以一種強有力或劇烈的方式認識到某種事物時，這種認識會牢固地深植於兒童的潛意識中。如此一來，即使他們已經長大成人並學會以一種成熟的思維方式來理解這一信息，也會因為幼年時的經歷過於深刻，導致潛意識仍然保留著兒時對該信息的理解。這種兒時的認識會表現得十分情緒化，會推翻那些更符合邏輯的思維。 事實上，創傷性經歷，通常帶來對某一事物強烈的認知，會影響人們思考和行為的方式。因而，儘可能有目的地在自己的潛意識裡深深植入一個積極的觀念，你就可以人為地製造一種「好的」創傷性經歷，藉此以一種積極的方式影響自己思考和行為的方式。 如果你能懷著十足的信心，儘可能地將你會成功、會實現自己的目標這一觀念深深地、牢固地植入到潛意識裡去，你的潛意識就會接受並儲存這一觀念。如果你植入得足夠深，以至於這種觀念可以主導你的潛意識時，它就會影響到所有儲存在潛意識中的信息。 潛意識不會去鑒別真偽、積極或消極，但是它卻會對輸入的信息有所反應，反映的情況取決於該信息所引起的情緒化的程度。 用積極的情緒推銷 冷靜的思考、推理對潛意識不會有任何影響。潛意識只對思想的衝動有所反應，這種衝動是情緒化的或者混雜著強烈情感的。 這個世界是受情感所控制的。從出生到死亡，我們的大多數活動都是受情緒影響的。一個可以通過情緒吸引客戶的推銷員的業務量將會是只懂講道理的推銷員的10倍。客戶購買產品，通常是因為某些購買動機和他們的情緒是緊密聯繫在一起的。 七大積極情緒 與性相關的情緒 與愛相關的情緒 與希望相關的情緒 與信仰相關的情緒 與熱情相關的情緒 與樂觀相關的情緒 與忠誠相關的情緒 如果你想向潛在客戶傳遞積極的思想和感情，為你帶來有利局面的話，你必須在植入潛意識的自我暗示里加入一種或數種以上提到的積極情緒。 避免消極的情緒 正如前文所說，當觀念被強烈地情緒化了的時候，潛意識就會受到影響，但是它並不會辨別情緒是積極的還是消極的。潛意識只對情緒的強烈程度有所反應，而不是情緒的種類。正如積極情緒一樣，消極情緒一樣會影響你的潛意識。 七大消極情緒 與憤怒相關的情緒（迅速、短暫） 與恐懼相關的情緒（顯著、易識別）如何在人生中推銷自己 第三部分 如何在人生中推銷自己 三（3） 與貪婪相關的情緒（細微、持久） 與嫉妒相關的情緒（衝動、間歇） 與復仇相關的情緒（細微、安靜） 與仇恨相關的情緒（細微、持久） 與迷信相關的情緒（細微、緩慢） 頭腦中出現的這些消極的情緒衝動幾乎總是會輕而易舉地取代積極情緒。當出現一種或幾種上述的消極情緒時，任何植入潛意識的積極情緒都會受到消極情緒的感染。當潛意識傳遞這樣混合著積極和消極情緒的自我暗示的信息時，它將會在受眾的思想里留下消極的印記。 杜絕消極的想法 推銷員在不經意間所表現出來的感覺、信心和想法，往往比言語對客戶的影響更大。如果你懂得了這個道理，你就會知道為什麼在推銷產品之前先要推銷自己了。這也解釋了為什麼情緒消極的推銷員總是被人拒絕。 今天，政治和政客極少受到人們的尊重。分析政客們所使用的「推銷」策略，你就會很容易理解為何他們會讓「客戶」喪失信心了。每個政客的競選班子都大打攻擊對手的負面廣告，而不是向選民們推銷自己的優點。 一家優秀的企業永遠不會允許推銷員以打擊對手的方式來贏得客戶。銷售經理們也知道，通過貶低對手獲得的生意算不上真正的生意，這樣得來的生意終究是要付出代價的。 在銷售中，完全消極的言論無異於自殺，它不僅會使潛在客戶在心中產生厭惡情緒，還會影響推銷員自己的潛意識，向客戶傳遞出消極的信息，最終對自己造成傷害。 諷刺挖苦、插科打諢也許會為銷售員贏得妙語連珠的名聲，但是這種消極的形式也是無助於推銷的。 推銷大師從不說消極的話，也不允許自己的潛意識傳遞消極的信息。物以類聚。消極的暗示只能帶來潛在客戶消極的行為和決定。 請記住，人們受自己的感情驅動來決定買或是不買。很多時候他們以為那是自己的感覺，但實際上，這些感覺還包含有他們下意識里從推銷員那裡獲取的信息。 如何養成習慣 習慣和自我暗示之間有著密切的關係。總是以同樣的方式重複的習慣動作，其影響是趨向於永久性的，最終我們會機械地或下意識地進行這一動作。用彈鋼琴來打比方：一位鋼琴家可以在心中另有所想的情況下，彈奏他熟悉的曲子。 習慣的養成是基於某一行為被強化到一定的程度。習慣這個詞本身是中性的，既有好習慣也有壞習慣，兩者都是通過行為的重複而養成的。如果我們嘗試做某件事，並喜歡這一行為的結果，我們就會反覆去做這件事。你可以用積極的想法取代消極的想法，也可以用靜觀其變替代事必躬親，你可以養成任何一個自己想要養成的習慣。你的思想是生活中你唯一能完全控制的東西，當然前提是你想這麼做。你可以控制自己的思想，進而控制自己的習慣。 假如把自我暗示看做一件工具，我們用它來在頭腦里挖出一條思維的路徑，那麼專註就是把握這件工具的手，而習慣則是引導路徑走向何方的地圖或藍圖。如果想要把某個想法或願望付諸實踐或變為現實，我們就必須將之真實而持久地保存在顯意識里，直到習慣把它轉變為現實。 以下是培養自己想要的習慣所要遵循的準則： 在開始培養新習慣的時候，有力而熱情地表達你的願望，仔細體會自己的心中所想。請記住，這時你正邁出修建新的思維路徑的最初幾步，萬事開頭難。在開始的時候，儘可能地將每條路徑挖得深而清晰，以便於下一次你再想走這條路的時候能夠很容易地找到它。如何在人生中推銷自己 第三部分 如何在人生中推銷自己 三（4） 將你所有的注意力都集中在新的思維路徑的建造上，忘掉所有以前的路徑，只關心你設計的那些新路徑。 儘可能多地在新建的路徑上行走。要多創造機會來不斷強化自我暗示，而不要指望運氣，等著機會找上自己。你在這些新的路徑上走得越多，這些路徑就會越好走。 抵禦住你過去一直走的老路的誘惑，儘管它們更好走。每當你成功地抵禦了一次誘惑，你的意志力就會變得更強，下一次誘惑來的時候你就能更輕鬆地應對。反之，每一次放棄抵抗誘惑，你就會更容易再次向誘惑屈服，下一次抵抗也會更困難。最初的時刻也是最關鍵的時刻，現在就展示出你的決心、毅力和意志力吧。 確定路徑通向正確的方向，然後就毫無畏懼、毫不遲疑地向前走吧。選定自己的目標，修建一條直通目標的陽關大道。 將目標形象化 本書中所提及的專註於目標，被定義為「一種習慣性行為，它將特定目標植於腦海之中，並運用想像力將該目標形象化，直到找到實現該目標的方法為止」。通過創造性想像這一方法，你就可以量身定製自己想要的習慣了。 習慣的養成是人們在生活中一點一滴積累起來的。你要不控制自己的習慣，習慣就會控制你。如果想要獲得成功，你就必須強迫自己只養成那些你願意讓它們控制的習慣。「我們首先養成習慣，而習慣造就我們的未來。」 習慣與專註於目標是緊密相關的。習慣可以源自專註，而專註亦可源自習慣。專註於某一目標的目的在於訓練大腦，直到其習慣專註於該目標。當你專註於自己的目標成為了一種習慣時，潛意識就會不斷地受到你的目標的影響，並將該影響轉化為實際的行動。而且，這種轉化後的實際行動將會是以一種真實而又直接的方式出現的。 推銷學中的目標專註，指的是將某一明確目標、想法、計劃或目的植入於顯意識之中，爾後將注意力持久地集中在這一目標之上。這種能力可以幫助你控制自己的注意力，並將其集中在某一特定問題上，直到解決該問題；幫助你擺脫需要克服的舊習慣的影響，養成新習慣。這是一種完全的自我控制。 專註是一種想自己所要想的能力，一種控制自己的思想並將之指引向特定目標的能力，一種將自己所能轉變為合理可行的計劃的能力。 專註可以克服拖沓的壞習慣，它是自信和自製的基礎。 抱負和願望是成功的專註中不可或缺的關鍵因素。如果你的願望是合理的且足夠強烈，專註的魔力就會幫你去實現它。 人類所創造的一切無不是先存在於想像之中，爾後產生願望，然後通過專註於該願望將之轉化為現實的。 如何運用目標專註法 掌握和運用自我暗示的原理。向潛意識發出指令，將自己的想法同一個或多個積極的情緒聯繫起來，反覆重複這一過程。 清空顯意識中所有的其他想法。經過短暫的訓練，你將能夠把自己的注意力完全集中在自己想要集中的主題上。這就是目標專註。 帶著想要實現目標的熾熱願望，在腦海中將專註的目標形象化。在這一過程中，你應該完全相信自己可以實現這一目標。 當發現自己不能完全專註於自己的目標時，將思緒倒回去，再次重複將注意力集中在自己的目標上，直到你能很好地控制自己的思想，將無關的想法完全摒棄在外。在專註時一定要摻入自己的情感，否則你的心中所想就無法被記錄在潛意識當中。如何在人生中推銷自己 第三部分 如何在人生中推銷自己 三（5） 當你處在一個安靜、沒有干擾的環境中時，專註的效果最好。 當你懷著極大的熱情專註於某一想法、計劃或目標時，潛意識最容易受到影響。熱情可以喚起你的創造性想像力，並將之付諸行動。 現在，讓我們再回到起點。只要主觀上願意，你就可以擺脫過去不良習慣所造成的影響，按照自己想要的方式來創造生活。同樣，因為自己規定了佔據頭腦的主導思想，所以你可以做想做的自己。 一個想法、計劃、目的或銷售目標如何能被植入到頭腦之中呢？答案是：通過不斷地在頭腦中將願望形象化，任何想法、計劃或目標都能被植入到頭腦里。這也是我們希望你將自己的願望、目的或銷售目標寫下來的原因，把它們寫出來，然後用心記住，不斷地大聲誦讀，日復一日，直到這些目標進入到你的潛意識當中。 1.在開始創造性想像之前，先清楚地寫下自己想要賺的錢的數額。在心中記住這一確切的數額。僅僅說「我要賺很多錢」，這樣是不行的。一定要有確切的數額（要求這樣準確是有心理學原因的）。 2.決定自己願意付出什麼來換取想要賺取的錢（不勞而獲是不現實的）。 3.為實現自己的願望設定一個明確的日期。 4.制訂實現自己願望的詳細計劃，並立刻開始實施，不論你準備好了沒有，將這一計劃付諸行動吧。例如，假設你想要從今天開始的5年內，通過努力推銷達成累計賺取5萬美元的目標，你的目標書面說明應該像下面這樣： 在XX年1月1日前，我將賺到5萬美元，這筆錢將通過我在此期間內收入的不斷積累而來。 為此，我將盡最大的努力來做好自己的工作。作為XX商品的推銷員，我將保質保量地為顧客提供最好的服務。 我相信自己能夠賺到這筆錢。我的自信是如此的強烈，彷彿現在我就能看到錢在我的眼前，甚至可以用手摸到它。它正等著我用勞動去換取。我正在等待達成這一目標的計劃的出現，一旦出現，我將堅定不移地去執行它。 每天至少要把這段話念兩遍。找一個無人打擾的安靜地方，閉上眼睛，大聲重複你想賺的錢的數額（大聲是為了你能聽見自己的話）。晚上睡覺前念一次，早上起床後念一次。 當專註於自己的目標的時候，想像自己在1年、3年、5年甚至10年後會怎麼樣。在想像中，看到自己有了想要賺到的錢；看到自己住在用自己推銷賺來的錢買的房子里；看到自己在銀行存下的豐厚的養老金；看到自己因為善於推銷自己，而成為一個有影響力的人；看到自己從事著一份令人羨慕的職業，再不用擔心會失去自己的職位。 用想像力清晰地繪製出這幅圖畫，這將是你的願望形象的體現。 當你開始「在心中記住這一確切的數額」時，閉上你的眼睛，將注意力集中在錢的數額上，直到你能真實地看到這筆錢。每天至少這麼做一次。 你也許會認為，在真正得到這筆錢之前，一個人是不可能看到「自己有了錢」的。這裡就需要殷切希望的幫助了。如果你十分強烈地想要實現自己的願望，甚至已經達到狂熱的程度，你就可以輕易地說服自己會達成目標的。 讓自己相信你必須賺到這筆錢。讓你的潛意識相信，這筆錢正等著你去拿呢。這樣，潛意識就會為你提供獲取這筆錢的切實計划了。 當在腦海中想像這筆錢的同時，想像為換取這筆錢，自己正在提供相應的服務或推銷相應的產品。如何在人生中推銷自己 第三部分 如何在人生中推銷自己 三（6） 在第4個步驟中，提到你要「制訂實現自己願望的詳細計劃，並立刻開始實施」、「將這一計劃付諸行動」。在制訂賺錢的計劃的時候，不要相信自己的「理性」，只要馬上開始想像自己已經有了這筆錢，要求和期待你的潛意識給你送來需要的計劃。當計划出現時，它們很可能會以靈感或直覺的形式在大腦中一閃而過。 在第一次嘗試的時候，如果你不能控制和引導自己的情緒，請不要氣餒。要知道，沒有人可以不勞而獲。你不能弄虛作假，哪怕你想這麼做。要獲得影響潛意識的能力的代價就是不斷地練習以上的方法。你自己要決定你的收穫是否值得你所付出的努力。 使用自我暗示的創造性想像方法的能力，在很大程度上取決於你專註於某一特定願望並將之清晰化、形象化的能力，甚至將這一願望變為一種「狂熱」的能力。 無限智慧 相機是創造性想像過程的絕佳比喻。首先在取景框里選定要拍攝的物體，就好像選定你的目標或你性格中想要改變的方面，然後通過自我暗示這個鏡頭，將這一目標記錄在你的潛意識當中。 在這一過程中，你自己要發揮的作用是很清楚的。首先，你要取景（明確目標、願望)；然後，你要將注意力高度集中在這一目標上，通過自我暗示，與自己的潛意識進行交流，並將圖像記錄在潛意識中。之後，你就可以等待這一畫面以現實的形態表現出來了。 通過專註不斷傳遞給潛意識的任何想法、計劃或明確目標，都會為你帶來一種無法解釋的無形力量，我將這種力量定義為無限智慧，它會使新的想法、計劃不斷在你的腦海中閃現。 當你剛開始練習專註於目標的時候，不要期望它很快就能按你的願望開始發揮作用。就好像當第一次嘗試行走的時候，你不可能馬上學會如何走路，但是，當行走成為一種習慣和自然的時候，你就可以毫不費力地完成這一動作了。隨著對自我暗示方法的日益熟稔，隨著信心和理解的增長，你將會發現在頭腦中形象化的畫面正在轉變為現實。 請記住，你不會一覺醒來就發現無限智慧已經讓你美夢成真了。你必須懷著十足的信心，通過自己的努力來使這一切發生。取得成功的方*在適當的時間、以適當的方式來到你的身邊。 無限智慧不會因為你對潛意識做了暗示，就命令銀行將錢打入你的賬戶，但是它會為你提供達到目標的方法，讓你自己去賺到這筆錢。 簡而言之，你不能依靠奇蹟的發生使你心想事成，但是你可以依靠無限智慧的幫助，引導自己通過現實的方式一步步向成功邁進。 我很清楚，初學者是不會相信我這裡所說的，我依稀記得自己剛開始時也對此產生過懷疑。在面對新興觀念時產生質疑，是每一個人的天性。如果你遵循本書的指導，相信你的質疑很快會被信任所取代，而這種信任也將進而凝聚為你對自己能力的絕對信心。
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