說得多不如問得巧，明白了這個，你的業績不會差！

銷售員的基本功之一就是提問。一個銷售員拜訪客戶的目的，不是為了上門去給客戶發表演講，而是成交。而要成交，必須要讓客戶多說。沒有幾個顧客是喜歡聽你發有演講的。我們經常可以發現，與客戶見面時，剛開始的時候氣氛很好，可過了一會兒，就不知道該和客戶說些什麼了，或者整個過程只是銷售員一個人在發表演講。一定要記住，客戶沒有幾個是願意聽你滔滔不絕地發表演講的。一個銷售員拜訪客戶的目的，不是為了上門去給客戶發表演講，而是成交。而要成交，必須要讓客戶多說。如果不讓客戶多說，你永遠不知道客戶想什麼，要什麼，而你永遠不可能得到什麼。有人說，上帝造人，給我們一張嘴，兩隻耳朵，就是忠告我們要多聽少說。我堅信，提問是銷售人員的基本功。不會提問，就不是一個好的銷售人員。學會提問，多向顧客提問，對銷售員有些什麼好處呢？（1）體現你對客戶的關注與尊重；（2）讓客戶有更多機會表現自己；（3）你可以更加充分地了解客戶的情況；（4）激發了客戶講話的慾望，你可以避免無話可說；（5）你可以從客戶的話語中發現其真實意願；（6）能夠通過提問實現快速成交。如何做到問得巧，而又讓客戶多說呢？1、要分配更多的時間讓顧客講話要讓客戶多說，銷售員必須有一個明確的時間分配概念，至少要把會面時間的三分之二讓客戶說話，而自己只用三分之一或者更少的時間。而且要特別注意，銷售員的講話，除了陳述說明之外，更多的是在提問，引導出客戶說出某些你必須知道的答案。千萬不要把自己弄成一個演講型的銷售人員，跟客戶一見面，就自己發表一番演講，而不注意與客戶的互動式溝通。2、分清提問的類型銷售員必須提出系列的問題，引導顧客表達自己的觀點，甚至是符合自己意願的觀點。一般的提問分兩種，分別是開放式問題與封閉式問題。開放式問題包括「是什麼？」、「為什麼？」、「怎麼辦？」三種類型，是要讓客戶充分發表自己的意見、看法及陳述某些事實現狀，目的是從他的講話中了解一些信息，及他的真實想法與需求。例如：「對服務條款方面，您認為還有哪些需要再考慮？」「您的意見是……」「您的問題是……」「為什麼您特別看重這個方面呢？」「您看，這個款式你覺得怎麼樣？」等等。封閉式的問題則是選擇性的問題，一般回答「是」或「不是」、「同意」或「不同意」，需要明確的答覆，得到確認。比如：「你覺得保險重要嗎？」「你是否認為買樓一定要信譽好的開發商嗎？」「我們現在就簽訂合同嗎？」3、保持沉默，給客戶時間思考在電話中或面對面交談時，難免會出現短暫的沉默。你向客戶提問一個問題後，需要保持一小段時間的沉默，原因很簡單，因為並不是每一個問題，你的客戶都願意回答或者知道如何回答，他也需要時間來思考如何回答你的問題。有一次，一個電話銷售人員與客戶溝通時，電話的那一端，客戶問他：「你還可以給我多大的折扣？」電話銷售人員說：「這已經是最低的了，我幫你下訂單，好不好？」接下來就是一段難堪的沉默，雙方都不再講話，這個電話銷售人員後來說，當時他都快受不了了，這時，客戶先開口了：「好吧。」這時，客戶其實正處於複雜激烈的自我心理說服，你給他時間思考，相信他會作出正確決策。如果各位在口才和寫作方面有遇到什麼問題的，也可以給我留言，我選一些來跟各位進行交流。後續給大家分享一些口才和寫作的乾貨，關注我，繼續跟我學習吧！
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