3個提問讓顧客100%買單！

07-12

3個提問讓顧客100%買單！

今天就跟大家好好聊一下，如何落實到銷售，利用3個巧妙提問搞定顧客!

第1問，收集數據

首先，銷售中為什麼要有提問，提問是為了了解顧客的情況，最大化獲得顧客信息量。

比如很多人上來都會問：您是做什麼行業的?您之前做過哪些廣告??然後根據顧客的回答給出合理推薦，引導成交。

但是這邊要考慮的一點就是：信息真實度的問題。你問，顧客答，但是單單通過顧客的嘴來闡述給你的信息量，可靠嗎?不可靠，他可能說的是真話，也可能是假話。

比如別人問你：你們家現在有多少存款??你會一五一十的告訴別人嗎?所以，單靠顧客的闡述來回你的問題，你根本收集不到對你有參考意義的數據。

假如對方回復給你的信息本身就是有所隱瞞或者隨口敷衍的，你根據一堆不真實的信息量去給他提供方案、引導成交，能說到他心裡去嗎?

能解決任何問題嗎?完全不可能，這也是為什麼好多人問了好多問題，而最終依然沒有成交的關鍵所在。

所以，這裡有一個很關鍵的技巧，第一問，不是要顧客回答你什麼，而是讓對方「提供照片」或視頻或產品介紹

比如做我們紅包廣告營銷軟體，當有人諮詢的時候，你可以先問一句：「方便把你店裡、店外情況拍個照片或錄個視頻給我看一下嗎?」或「方便把你的產品介紹發我一份看一下嗎？」這樣做的好處：

第一，你能直接了解到他是做什麼行業的

第二，你能判斷出他的廣告大概該怎麼去做，講給他聽

第三，客戶感覺你是針對性的真心在幫他，有利於成交

第四，根據他的行業，你可以找一個跟他相似的、另一個顧客的案例發給他，告訴她：這個顧客，跟你也是一樣的狀況，用了我們軟體系統後，如今生意非常火爆(再發一張生意火爆後的照片給他);

第五，你還能當做後期的買家秀，做前後對比圖!

而這些信息，如果單單只是靠問答的形式，聽對方用文字闡述的話，你能做到讓他一五一十的全部告訴你嗎??

所以，第一問收集顧客信息非常重要，而收集信息最靠譜的方式還是讓對方提供照片或視頻，通過照片或視頻，你可以判斷出對方的真實情況，進而針對性出招。

你們做其他產品也是一樣的，比如你做瘦身產品，你讓顧客拍個圖片(不用拍全身，拍某個部位就行)，你能很直觀的判斷她的肥胖程度，大概需要用到幾盒;

你可以用幾張其他顧客瘦身後、同部位的照片跟她對比，讓其羨慕、興奮的同時鼓勵她使用產品;你還可以根據實拍圖給出建議，平時有沒有使用錯誤的產品或方式等等等等…

比如做護膚品類的微商，當有人諮詢產品的時候，你可以先問一句：「方便把你的側臉部位拍個照片給我看一下嗎?」這樣做的好處：

第一，你能直接了解到她的癥狀，是出油，還是有斑，還是祛痘;

第二，你能判斷出她皮膚問題的嚴重程度，大概需要幾盒才能修復，這也直接影響了你最終引導顧客購買的數量;

。。。。。。

第2問，獲得信任

我不知道大家有沒有過看相的經歷(也就是算命)，假如你去看相，看相師傅看了你一眼後問你幾個問題：

小夥子，你最近是不是破過財?

你這一年裡經常有磕磕碰碰，或是感冒生病，是不是?

你這次是來求財的，是不是??

這時，假如上述三個問題都讓他說中了，你什麼反應?你立馬佩服的五體投體，你覺得這簡直活神仙!是不是?

再比如你去看醫生，你還沒有說話呢，醫生就問你，是不是嗓子疼啊?是不是有咳嗽?是不是最近睡不好?你就坐在那裡什麼都沒講，他就把手放你脈上面一搭，就把你的癥狀全說對了，這時你會感覺什麼，你會莫名對他產生濃烈的信任，而且你會覺得，他一定會把你的病治好。是不是。

到這裡，上述兩個案例，歸根結底其實就是一句話：當你把對方的癥狀「全說對」的時候，無形之中你就會獲得一種莫名而來的信任。對方會一邊倒的覺得：你肯定能解決他的問題!

所以第二問，獲取對方信任的關鍵所在，就是問「對方會回答：是」的問題

「您之前也試過其他廣告形式，但是效果不是很理想，是不是?」

「您雖然平時也很注重保養，但是一吃辛辣，還是會容易長痘，是不是?」

「您經常對著電腦，即使敷面膜，也還是會出油，是不是?? 」

問到這些普遍狀況，顧客通常都會說是，無形之中他會覺得你一定很有把握，你既然問到這些問題，說明你們家的產品，都能解決!

這一招在「面對代理諮詢」的時候非常有效，有人來諮詢：「你家產品怎麼代理?你能帶好我嗎?你能教會我嗎?」你怎麼回??

這時第一件事是不是展示能力，獲取對方的信任和肯定。

而獲得信任的方式其實很簡單，你不需要給他解決任何問題，你只要把他的癥狀「全說對」，對方就立馬覺得你很厲害，對你產生佩服崇拜之情。

比如，其實很多小白項目的毛病都是大同小異的，現在大家都用微信展業，稍微拐一眼朋友圈就能看出她的問題、苦惱、和糾結。

比如這樣的朋友圈，很常見，而滿屏廣告的朋友圈不用想，肯定沒什麼點贊評論。

這時你只要問他：你現在的問題就是平時發圈沒什麼人看，連點贊評論都很少，是吧?

再比如這樣的朋友圈，發圈少，不積極，也很典型吧?其實細想一下為什麼這樣的人會發圈不積極，無非就是詞窮，不知道發什麼，感覺發什麼都沒意思，是不是?

所以你可以問他：你是做項目還沒多久，現在問題就是思路打不開，朋友圈不知道發什麼，對吧?

這時，當你能一語指出他們心中所苦惱的問題，自然馬上對你倍感信任，瞬間產生崇拜之情，而且潛意識裡覺得你一定能解決他的問題。

這樣拿下此人的概率自然就增加不少，後面的事也就水到渠成了。

第3問，收割訂單
經過上面2輪的提問，對方已經對你產生了濃烈的興趣，這時就可以進行第三問，完成訂單的收割了。
到這裡，很多人的習慣就開始問「二選一」的問題了，也就是所謂的「逼單」：
你是微信轉還是支付寶??這個其實上面已經說過了，純想當然的做法，而且會讓原本很好的聊天氛圍瞬間陷入尷尬。
因為用戶畢竟不是機器，你給他兩個選擇，他就真的只會在1和2之間選了?他如果嘎嘣一下不回復了，你怎麼辦??所以這裡最巧妙的問法應該是：除了這些問題，你還需要解決什麼嗎??
我：除了想學引流客戶，你還有其他問題要解決嗎?
她：噢，我還想學怎麼寫廣告文案，怎麼發朋友圈影響客戶，怎麼談客戶。
我：除了長痘痘的問題，你還有其他問題要解決嗎?
她：我眼睛下方還有一些小細紋，鼻翼兩側大毛孔，這些問題能改善嗎?
這時你要怎麼做?你只要根據她所述的問題，發出一系列跟她相同需求的其他顧客的反饋截圖，告訴她：您上面說的這些都不是大問題，我的很多顧客或代理都經歷過，這些問題，都解決了!
這時，就無限放大了對方對產品或項目的憧憬和購買的衝動，她想要解決的1，2，3，4居然通通都能解決!除了馬上購買你的產品或做代理，她還會有其他選擇嗎?下單也就是分分鐘的事了。
所以，做項目是一門學術，平時多研究，裡面有很多細節和小技巧，學會了，成交也越來越輕鬆。