如何讓夜場客戶買單：偏見

如何讓夜場客戶買單：偏見

來自專欄了了

【夜場操作指南】（三）如何讓夜場客戶買單3：偏見

文：莫了丨圖：網路

八

比例偏見是一種常態

上節說到買鍾便宜40元願意移步換地購買，而買表便宜50元卻不願移步換地購買，這是為什麼呢？

這是商業心理學上「比例偏見」導致的後果。

比例偏見：在很多場合，本應該考慮數值本身的變化，但是人們更傾向考慮比例或者倍率的變化，人們對比例的變化比數值更敏感。

100元的時鐘便宜40元，客戶可以節省40%的費用；手錶雖然便宜50元，但對於整個價格來說只是節省了1%的費用都不到。兩者比較，你可以看出什麼？大多數人喜歡選擇便宜比例大的方案執行，甚至這些觀念已經根深蒂固到不用去思考、條件反射就立馬行動的地步。

你現在想想前面兩家酒吧銷售策略的制定，哪一家是很好的運用了「比例偏見」這一定律的。

九價格偏見就是比例偏見在價格定位上的表現

你的酒吧，啤酒買一送一，給客人感覺是380元可以買2打啤酒，等於省下50%的費用；對面的酒吧啤酒不送，達到低消可加100元換購980元的香檳+女郎服務！給客人感覺是，花100元「賺了」880元。

一個是省了190元，一個是賺了880元。何去何從？

價格偏見的深入剖析，就是「佔便宜」。顧客不是要便宜，顧客要的是佔便宜，最好是佔大便宜。那些能夠讓消費者感到佔了大便宜的商家，才是真正的高手。你的酒吧讓客人覺得便宜，我的酒吧讓客人覺得佔到了800多元的大便宜，這是完全不一樣的底層邏輯，所得到的結果也不一樣。

還有一點，你的便宜是必須10點前到場才獲得的，也就是「被逼」的。對面酒吧設計的是你想佔便宜，就早點達到低消。反正都要低消，我早點達到說不準還可以佔到800多元的便宜，早到是客人主動的。

十套餐的設計

淘寶一賣相機的套餐設計：

套餐A（設備+8G內存+讀卡器+膜+布+UV鏡+包+教材+……） 7800大洋

套餐B（設備+16G內存+讀卡器+膜+布+UV鏡+包+教材+包郵+防丟器……） 7960大洋。

注意到沒有，多了8G內存（一般十幾塊錢的差價）包郵（又是十幾塊錢）防丟器（又是十幾塊錢）多賣了160大洋。而往往B套餐賣的很火

再舉一個例子：

8G內存比4G內存貴200元，客戶覺得8G內存「貴」。如果一台4G內存的電腦4280元，另一台除內存不同其他配置相同的8G內存的電腦賣4480元，很多人會買內存是8G的電腦，因為感覺多花200元就可以買到性能多一倍的電腦，超值！

這就是套餐的魅力。你的夜店套餐設置，按照這個底層邏輯來設計了嗎？

總結一下:

促銷時，低價格的商品用打折的方式會讓消費者感到優惠；高價格的商品用降價的方式會讓消費者感到優惠。

用換購的方式，讓消費者在心理上把注意力放在價錢變化比例很大的小商品上。這樣會產生很划算的錯覺。

把廉價的配置品搭配在昂貴的商品上一起賣，會比單獨賣這個配置品讓人更覺超值。

找到一個小的價格基數，展現一個大的優惠比例，會讓消費者產生反差巨大的價格感。

一句話，便宜的打折，貴的降價。

也許有人還記得王石的捐款門事件。2008年汶川地震發生後，王石很快宣布萬科捐助200萬元。這本是一樁善舉，要是放在你的身上，可能要被歌功頌德，成為大英雄了。但是放在王石身上，卻遭到了大量網友的質疑。這些人覺得，萬科作為銷售額排名第一的地產公司，年銷售額3000多億元，捐出區區200萬元，實在說不過去。王石本是一番好心，卻被認為辦了「壞事」，難怪有人說：「比例有偏見，掏錢莫打臉。」

（對於這些網友，你就該用前面學到的消費邏輯狠狠地、猛猛地賺他們的錢！）

下一篇講怎樣讓昂貴的商品更好賣。歡迎大家在留言區留言，你的夜店銷售策略是什麼，你們的套餐設置是按照什麼邏輯來設置的，大家一起討論。

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