[連載]實體店策劃寶典(一)

今天，給大家分享一些簡短的案例，別看這些案例都只有短短的幾句話，都是濃縮的精華，值得仔細的去回味，話不多說，直接上案例：

案例 1 ： 農家樂，免費策略

先虧後賺是眼光更是營銷。餐飲休閑場所競爭激烈，但有個農家樂輕鬆賺足錢，雖環境清雅，但這不是關鍵，而是廣發傳單特彆強調：喝茶、打牌、遊玩一律不收錢。每天吸引上千客戶主動互相介紹光顧，但人越多不是越虧嗎？

秘密：客戶玩累了總得吃飯，那就嘗嘗農家飯菜土雞土鴨！老闆光靠這個就大賺。越虧賺越多，異曲同工，內行看門道。您的生意也能虧著做嗎？

案例 2 ： 免費照相

有次我出差在機場，看商家拉客：免費照相，留住回憶。我職業敏感，營銷！看樣品精緻，就照相，真的免費獲得鑲小相片的掛扣。那商家怎麼賺？

秘決：商家同時列印大照片說「您的高清照很帥哦，1張30元，不要沒關係，現場銷毀」。有誰會忍心讓別人毀掉自已照片？我乖乖掏錢。我問：花錢購買大相片的人多嗎？商家笑說：百分百。有人在景點也用這招賺瘋了。

案例 3 ： 美國直郵先虧後賺

今天講美國很流行的郵購。有位窮小伙將進價15美元名品，在一流婦女雜誌刊登「10美元限量」廣告，獲得大量郵購訂單，等客戶匯款後再進貨。但訂單越多虧本越大，怎麼賺？

秘密：虧錢獲得高質客戶名單，發貨同時附帶暴利商品廣告，進行後端二次追銷，不僅彌補虧損而且大賺，年銷售高達5千萬美元。老客戶很值錢啊！

案例 4 ： 資源槓桿

有時資金不夠怎麼辦？學習槓桿思維！有位房產經紀，雖房價飛漲，但賺的是辛苦打工錢。後利用槓桿借力，年收入增10倍。他掌握客源，更懂房產價值和政策，只缺錢。秘密：他找到投資人合作，保證所投資房產在90天內，零風險賺到10%，並有辦法規避稅費，利潤超10%部分五五分成，若達不到10%，他補上。哪位有錢人不幹？學習是最暴利的投資！

案例 5 ： 熟食店借力營銷

熟食店開在工業區里，因位置較偏，生意冷淡，而旁邊有很多生意很好的餐飲店。老闆被逼得開始想辦法做營銷，後藉助餐飲店打開銷路。

做法：按成本低價給餐飲店配送，而且做小樣免費當餐前小菜。客戶吃了感覺不錯就指定點菜，吃上癮的客戶就經常直接到熟食店訂購。秘密：合作槓桿，改零售為批發，賺更多！

案例 6 ： 凈水機以舊換新

今天再來一個後端。凈水機廠家，用舊機抵錢買新機。但是沒效果，不足以刺激客戶再花錢購買。後來乾脆直接以舊換新，任何舊機都可免費換幾千元新機，這下客戶搶著換機，誰不喜歡新機呢？免費換機當然是虧的。

秘密：新機售價幾千而成本才幾百，能用三年；換新機後，廠家教育客戶，喝好水要每周換濾網，每三個月換濾芯，大賺三年。前端讓利，後端暴利！

案例 7 ： 10 家餐廳聯盟賺錢

今日講一個合作的案例。資源換得越多，就能賺得越多。舉例，有一條街，裡面有十家餐廳，這十家餐廳每一家都是特色餐廳，有法國餐廳，義大利餐廳，上海餐廳等等，而且歸屬於十個不同的老闆。他們聯合發行一本美食護照，你不管到任何一家餐廳去吃都沒關係，吃一個主菜就幫你蓋一個戳。蓋滿十個戳，你就可以憑這十個戳去任何一家餐廳免費吃一個主菜。

你可能說，這多不划算，他那十個戳是在義大利餐廳吃的，又不是在我上海餐廳吃的，我還是要送他一客免費的主菜，這個不是浪費掉嗎？你再想三遍，有沒有浪費掉？

案例 8 ： 北汽福田的槓桿威力

做生意應當有合作開放的心態，共贏理念。今天講一個超級案例：北汽福田公司。2004年是商用汽車行業的第一集團，輕型卡車銷量連續6年全國第一。1989年創辦，其前身是山東諸城一家小國有企業，94年併入北汽集團，生產農業運輸車。自已不花錢，需要模具，就找模具廠入股，需要車架，就找車架廠入股，一共找了99家廠商，組建北汽福田生產農用車，開始賺大錢。後來到1999年，搬到北京轉產輕型卡車，故事又重演一遍，再次增加了43家股東，繼續掙錢。這就是合作槓桿的威力，小有小用，大有大用。

案例 9 ： 建材老闆瞬間攻城

前端讓利有很多種方式，並不只是簡單地給客戶免費東西。有家建材公司，要開拓新市場，而當地已有數家實力雄厚企業，要做出名堂很難。老闆使用前端讓利迅速地做出業績。他先到人才市場打出「高薪招聘業務員」的廣告，有3000多元的保底工資，還有20%業績提成，一下子吸引幾百位應聘者。錄用唯一條件是：簽下第一單。然後這幾百位應聘者都拿著產品材料爭相跑到工地、經銷公司去推銷，一夜之間，幾乎所有潛在客戶都知道該產品，而由於常常有幾個應聘者爭取同一客戶，讓客戶覺得業務員很多公司規模很大。幾天後，老闆就開始有訂單了。

案例 10 ： 軟體公司的終身客戶

你可知道，每天這些案例，是幾乎無法從其他途徑獲得，而且是我親自一字字地打出來的。為了讓你用最短的時間學到最多東西，每個案例都用簡短地講出最核心東西。今天案例是一個軟體公司，開發了一款客戶軟體，有很多功能，但定價很高，很少客戶捨得買。於是改變策略，把其中一項最常用的功能，做到最好用，然後發布出去，客戶可以終身免費使用。然後很多客戶就下載使用，用著用著，數據多了就需其它功能，需要購買；再然後規模大了，又需要更高級功能，只能再購買。軟體公司從此每天就等著收錢了。記住：暴利永遠在後端！

案例 11 ： 理髮店的免費體驗

前端讓利有很多種方式。讓利很多時候並非只是免費的，還可以低價吸引客戶。因為免費，會有很多人來索取佔便宜，而其中有很大部份並非是你的潛在客戶。當免費變為低價，比如體驗價10元等，就會篩選掉很多沒有實際需求的人而節省大量成本。比如：高檔理髮店在繁華地段，剪髮只需5元，而其他店是30元，這樣會吸引很多客戶上門，然後再銷售1000元會員卡，之後再對會員銷售3000元的美容產品。如果沒有後端，而純粹免費或者低價，就是價格戰會把生意做死掉，但有了後端，就是商業模式了。

案例 12 ： 火鍋店免費吃龍蝦色拉

前端讓利，中端盈利，後端暴利，這個模式看起來很好，但要真正利用這個思維把生意做大，還需要一項流程：試錯。讓利是一種支出，是一個成本，如果讓利以後，沒有後端的盈利支撐，就會變成虧損。比如：有家火鍋店，推免費吃龍蝦色拉，一直吃到飽。而後端在於火鍋小蝦，端到桌子上都是活蹦亂跳的，讓客戶感覺花五十元吃得很新鮮很值。剛開始推出這項服務時，免費龍蝦成本驚人，賺得還不夠賠。後來只加一點點龍蝦，其餘是章魚，才實現利潤大幅提升。這就是試錯，在剛開始時，讓利一定要小規模進行，測試可以實現後端賺錢了，再進行放大。

案例 13 ： 酒店聯盟電影院

我現在在一家酒店做銷售。最近利用異業商家聯盟的策略，同一家電影院、一家健身會所和一家美容機構合作，他們免費提供電影券、免費健身卡以及免費洗牙卡，我們給他們提供酒店折扣優惠券。

在此過程中，有三方獲利：我們獲利是應為增加了我們的產品附加值，更加吸引客人，同時擴大了客人的來源，這三家合作單位也會幫忙介紹客人，因為我們相約互換客戶資料庫。他們獲利的原因同我們差不多。另外客人也獲利，是因為他們買產品，可以得到額外的贈品，幫助他們解決了其他問題（因為他們也有看電影以及健身、美容等需求，而我們提供的免費券可以降低他們的第一次選擇陌生商家的風險）。現在，我打算在根據情況同其他商家合作。

案例 14 ： 買瓷磚滿3000 元送櫥櫃300 元現金

我是做家用櫥櫃的，精準客戶是準備裝修的業主，這時我想誰已經擁有了這些客戶或這些客戶在購買櫥櫃之前還需購買那些東西？瓷磚和吊頂。然後我就去找這些商家談合作。首先找到一個他們願意合作的理由：只要對他們銷售有幫助他們肯定願意，我的理由是為他們的客戶提供現金卷，購買瓷磚滿3000元送櫥櫃300元現金卷，吊頂同理。我跟他合作大概10天，目前已成交3單。

案例 15 ： 酒店的高手營銷方案

李老闆買下了市區的酒店，很是興奮，60多房間的氣派酒店，雖上不了三星級也算準三星的，原來的老闆 裝修經營一年多，268萬轉讓給李老闆。

李老闆在購買前經過了實地考察，地方清靜，空氣好。生意很好，旅遊團 入住爆滿…

可是，接手不久，李老闆傻眼了，這麼大的酒店，每天散客才十間都不夠，旅遊團也不再來了，原老闆是為了人氣 ，迷惑真相虧本帶團來的，據前台服務員介紹說，酒店離繁華區遠，偏僻，客人不願來，酒店周圍公交站少，娛樂沒有，很少人知道。旅遊團用來充數的，198元的房間才賣65元，根本就不賺錢，這個酒店入住以來 一直在虧本經營……

三個月了，李老闆使用了很多辦法，就是不見酒店有任何的起色，李老闆滿臉愁容，酒店冷冷清清，能不急嗎.這個時候，李老闆有幸認識了一個營銷高手.這個高手給李老闆出了一套營銷方案.3個月後奇蹟的起死回生！

高手的營銷方案和步驟如下：

1. 李老闆放手酒店的管理，讓專業的人做專業的事。高薪聘請資深酒店經理，讓他來接管酒店。其實很簡單！就 是去其他酒店花高價挖最優秀的酒店職業經理管理酒店.

2. 到碼頭，地下車站，車站，火車站等地散發傳單，接利潤高的散客。找到城市的所有的出 租車司機.獎勵計程車司機，只要計程車司機介紹客人入住酒店，每間房獎30元給司機，當場兌現，並建立檔 案，超十次獎100元。

3. 建網路營銷和「住哪網」，和114台訂酒店部，攜程網合作。由他們推薦外地客人。只要客人撥打珠江114訂 酒店.114客服就會推薦李老闆的酒店.在網上訂購酒店.只要登錄攜程網站訂購房間.攜程網也會推薦李老闆 的酒店.

4. 去繁華地段的同等級酒店，悄悄找到銷售部經理說：「有客人訂你們酒店覺得貴，太吵的，我們和 你們合作，你們推薦到我的酒店，每個房間提成30元，月底結清。」至少搞定三家酒店，這招有點損。

5.用VIP貴賓卡控制客人。凡初次入住酒店的客人，原來158一個晚上的客房.花158元可以住2晚上.給客戶辦VIP貴 賓卡,卡里送158元可以下次免費住本酒店，另外以後入住享受8.5折優惠。此卡可以送親朋好友。

6.客戶退房的時候，前台服務小姐會告訴客戶.如果下次來住酒店.只要你撥打酒店電話.免費接送。

李老闆看了方案，大喜！想到自己酒店要面臨倒閉.沒有其他比這更好的營銷方案了.於是馬上著手去做……三個月過去了，李老闆的酒店怎麼樣了呢？

李老闆很高興介紹說，「新聘的酒店經理到小公司，會議公司談合作，與幾家公司和旅遊團簽協議，現在效果不 錯，這部分利潤不高，可以激活人氣。周末不接他們的客。我們以接散客為主了.這樣利潤高。

計程車司機積極性很高，陸陸續續帶客人來住，特別是遠方的客人，計程車司機介紹說我的酒店如何如何的好. 有時十多個房，我們當場付提成。網路營銷的這塊，114台最旺，天天有十來間，住哪網，也有不少，攜程網還沒有合作。效果最好是其它酒店的暗 中合作，每天二十來間，還有老客戶呢，周五周六，爆滿，周一到周四超過八成入住率啦。凡是入住的都願意辦V IP會員卡，很活躍。前半年成本可能高些，但每個月有幾萬純利，危機過去了。再過幾個月回頭客越來越多，純利 幾十萬不成問題。」