社會心理學 | 影響力之「喜好原理」

關於喜好，中國有一個成語叫「投其所好」。「喜好原理」對於中國人來說由來已久，再熟悉不過了。

「喜好原理」就是人們總是願意答應認識和喜好的人提出的要求的心理。

我姐夫曾經做過一段時間平安保險行業，他告訴我在進公司入職培訓時，公司就告訴他們保險行業主要靠人脈展開銷售業務，而人脈包括家人、親戚、朋友，還有同事、同學、同窗、同鄉、同姓（俗稱五同）。總之，只要是可以扯得上關係的，都是潛在的銷售對象。另外，公司要求每月至少要走一單，否則只有少得可憐的底薪。

一開始他的銷售業務進展很順利，家人和親戚都比較支持和理解，每年的例行汽車保險以及必要的保險都在他那裡購買。但是慢慢時間一長，能購買的保險都買的差不多了，為了確保每月能夠完成指標，他開始遊說周圍所有認識的人購買各種各樣的保險產品。他還勸我購買帶投資理財的養老保險產品，並告訴我這個產品是公司今年隆重推出的，非常划算。我告訴他，我目前確實不太需要。他就對我訴苦說，如果不能完成指標，這個月又沒得薪水可拿。我對他的處境表示同情，但是卻很為難。後來，我甚至怕見到我姐夫，擔心他未死心，還向我推薦其他保險產品。

有一天，姐夫告訴我說，他已經辭職離開平安保險了。他說自從他做了保險行業，越來越覺得自己變成了一個讓人討厭的人，周圍認識的人看到他都是敬而遠之，避之唯恐不及。而他以前是一個熱心幫助別人的人，是一個非常受大家歡迎的人。我想這下大家總算可以鬆一口氣了。

保險公司正是利用了「喜好原理」，讓銷售人員對自己周圍認識和喜好的人下手，這樣更有利於達成交易。

在生活中，我們會經常和陌生人打交道，「喜好原理」也同樣發揮著作用。

我所從事的教育行業，就有這樣一個現象。同樣一批能力差不多的學生出去找工作，外表漂亮的，更有氣質的學生，找工作會更容易，被面試上的概率會更大。究其原因，面試官很可能不自然的「以貌取人」，會對外表漂亮的，有氣質的人自動地、不假思索地產生一種喜好感，認為他們其他方面應該也不賴。

反之亦然。歌手韓紅由於自己的長相問題，需要付出更大的努力才能被大家所接受。阿里巴巴的馬雲爸爸接收專訪，對記者抱怨說，自己當年做產品推廣和銷售時，陌生人一見面就覺得他尖嘴猴腮不像什麼好人。對於韓紅和馬雲的處境，本人表示萬分同情，呵呵。

人們對外表漂亮的人存有喜好感。

就在昨天我下班回家路上，有一個穿著職業裝打扮光鮮的美女促銷員，面帶微笑地向我遞傳單；我對這種滿街發傳單從來不感冒，一般敬而遠之，但是這次我卻不自覺的接了傳單，而我對傳單的內容卻並不感興趣。我現在明白了，商家正是利用了「喜好原理」，知道人們對外表漂亮的人存在喜好感，對其提出的要求我們更易於接受。總之，美女的要求難以拒絕。

人們對與自己相似（興趣、愛好、背景、經歷等）的人存有喜好感。

前不久，朋友告訴我，他最近打算重新裝修房子，去幾家裝修公司轉了一圈，相中了其中一家裝修公司。我問他這家裝修公司是因為業務更專業，還是價格更實惠。他說，都差不多，主要是跟這家公司銷售員聊得很投緣。接著他悄悄告訴我，那個銷售員跟他竟然是老鄉，和他一樣也是個球迷，我們一起談論中國足球的弊端和發展...

很顯然，這個銷售員和我朋友之間找到了共同的興趣愛好，難怪我朋友對這個銷售員存有喜好感。但是，我總是有所懷疑，覺得這個銷售員並不是真正的球迷，而是偽裝出來的，目的是博得我朋友的好感，促成這筆交易。

於是，我讓朋友下次去簽合同前，再和這個銷售員聊一聊足球，然後有意無意問他一些足球相關的問題。後來，朋友回來非常生氣對我說，那個銷售員果然是個偽球迷，啥也不知道，只知道附和，而且看了他的身份證，根本不是同鄉。

那個銷售員正是在利用「喜好原理」，偽裝出和客戶具有相似性，讓客戶對他存有喜好感，達到順從的目的。

因為相似性太容易偽裝出來，所以作者建議在那些聲稱「我和你一樣」的銷售者面前還是小心為妙。

人們對稱讚自己的人存有喜好感。

人們總是喜歡聽好話，而且會說話的人走到哪裡都會受到熱烈歡迎。很多公司領導，也見不得別人說他的不是，總是對稱讚他的人存有喜好感。但是在中國文化中，稱讚可不是一件容易的事，可以說是一門學問，搞不好會覺得你在諷刺，很假，很虛偽，最終弄巧成拙。

公司銷售人員對於如何讚美客戶一般都要進行專門培訓；而優秀的推銷人員，總能從客戶身上找到一些可以讚美的地方。

看個舉個例子：

一個客戶在一款地磚面前駐留了很久。

銷售員：您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產品，也是上個月的銷售冠軍。

客戶：多少錢一塊啊?

銷售員：這款瓷磚，折後的價格是150一塊。

客戶：有點貴，還能便宜嗎?

銷售員：您家在哪個小區?

客戶：在東方綠洲。

銷售員：東方綠洲應該是市裡很不錯的樓盤了，聽說小區的綠化非常漂亮，而且室內的格局都非常不錯，交通也很方便。買這麼好的地方，我看就不用在乎多幾個錢了吧?不過我們近期正在對東方綠洲和威尼斯城，我們正在做一個促銷活動，這次還真能給您一個團購價的優惠。

客戶：可是我現在還沒有拿到鑰匙呢?沒有具體的面積怎麼辦呢?

銷售員：您要是現在就提貨還優惠不成呢，我們按規定要達到20戶以上才能享受優惠，今天加上您這一單才16戶，還差4戶。不過，您可以先交定金，我給您標上團購，等您面積出來了，再告訴我具體面積和數量。

這樣，顧客提前交了定金，兩周之後，這個訂單就算搞定了。

人們有「愛屋及烏」的心理，對於有喜好感的人所關聯的其他事物也存在喜好感。

我們在電視或產品上看到明星打廣告，應該是一件再正常不過的事情。我們知道這無非是利用明星的影響力，在這背後其實就是「喜好原理」在發揮作用。大家想一想，是不是明星打廣告的產品就更有質量保證，更值得信賴，更有說服力。當然不是，這些打廣告的明星，恐怕連產品的說明書都沒讀過；甚至有倒霉的明星，不知道產品是假貨，亂打廣告，惹上官司。

企業之所以花很多錢找明星打廣告，正是因為人們對明星的喜好會關聯到明星打廣告的產品的喜好上；人們會自覺不自覺選擇自己喜好明星打廣告的產品。

2016年有一部電影「爵跡」就是一個典型的例子。這是一部很有爭議的電影，網上對這部電影的評價大相徑庭。對這部電影好評如潮的人多半是這些明星的粉絲，他們並不在意電影的劇情，而在意自己喜好的明星各種耍帥就足夠了；而對這部電影惡語相向的人多半是對電影明星不怎麼感冒，更在意電影本身。最終，這部電影大獲成功，投資2億，最終票房3.8億。對此，我想說電影製片人恐怕一開始就在利用「喜好原理」，利用吳亦凡等明星的粉絲對明星相關聯的電影會產生喜好感，達到順從的目的，獲取暴利。這也難怪網上稱這些粉絲為腦殘粉。

人們對人和事物存在喜好感是再正常不過的事情了，但是如果被商家利用「喜好原理」達到順從的目的，那就需要要學會保護自己。

作者認為商家可以通過以上很多方法來利用「喜好原理」，但是可以用一種簡單的方法加以抵禦，那就是我們需要注意自己是否很快對一個人產生了喜好感，或是產生了過多的喜好感。一旦我們識別出情況確實如此，那就要意識到我們可能是受「喜好原理」的影響。我們不是去抑制或消除「喜好原理」，這根本辦不到，而是讓其盡情發揮影響，然後再用這種力量對付那些想要利用我們的人。

比如，我朋友和裝修公司的銷售員才見了一面，就對銷售員產生了過多的喜好感，一旦識別出這種情況，那麼我們就可以意識到銷售員在利用「喜好原理」讓我們順從。接下來，我的朋友直接拆穿了那個銷售員的把戲，這家裝修公司也自然進入了我朋友的黑名單中。

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